二毛 获数百万美元 《成为百万美元培训师》 第2章 培训师的职业 建立信任
一旦确定要与真正的购买者(有权开支票的人)打交道,第一步就是要培养相互之间的信任感。具有讽刺意味的是,建立信任所花费的时间越长,你就能越快得到高质量的业务。信任之所以如此重要的原因是,如果购买者不信任你的话,他(她)通常不愿意与你分享改进目标和相关信息。我们根据需要对信任感作如下定义:信任是指坚定地相信对方会考虑自己的利益。
如果我信任你,我将接受你的指正或批评,并认为你这是在为我着想。如果我不信任你,我甚至会怀疑你对我的恭维或赞扬,因为我可能认为你另有企图。怎样才能判断他人是否信任自己呢?与他人建立信任可能只需要花费10分钟的时间,也可能需要经过一系列的面谈。下面是一些相关的指标。● 购买者提供很多你并不需要的信息,例如,“我们从母公司那里得到很多差劲的管理决策。”● 购买者向你询问:“你认为应该从个人开始还是从整个团队开始?”● 购买者延长了之前议定的时间,继续和你进行交谈。● 你的问题得到了详细、准确的回答。● 购买者没有要求你提供可信度证明,例如推荐信、客户名单等。● 购买者听取了你对其定位和建议的不同意见。● 购买者不想与你展开任何谈判。接下来将探讨如何加快建立信任的进度。
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