爱华网东莞桶装水市场的前景
2011年开篇，桶装饮用水企业带着信心提振前行。 行业抗击金融危机的能力非“无源之水”；2010年仍然保持高达28％的增幅，更是精彩诠释了行业的发展前景。“刚性需求”依然存在，桶装饮用水作为生活必需品的需求也依旧庞大：珠三角污染加剧，广东省县级市水源地合格率全国最低。 东莞居民小区自来水引进改造耗费资金至少高达100亿元，且时日漫长…… 东莞一些本土品牌营销乏力、市场销售模式大同小异、品牌之路遥遥无期…… 因此，在强大的市场消费需求推动下，桶装饮用水这个朝阳产业依然让业界充满期待。 而一份来自广东瓶（桶）装饮用水行业协会的数据也表明，广东桶装水以每年30％的增速发展，其中品牌桶装水占据行业60％的份额。有水企负责人估算，广东每年桶装水的销量在3~4亿桶左右。不少桶装水企业负责人对此反映，环境污染促使人们更多地选择桶装水。 近年，东莞东江自来水公司也在生产桶装水，宣布“东江”牌隆重上市，石龙自来水公司也在生产桶装水，还开起了专营店。对此，业界多表示不认可。某业内资深人士认为，自来水公司做桶装水本身就是一个策略上的错误。“桶装水现在卖得火，就是因为老百姓对水质的不信任，而自来水公司再做桶装水，岂不是自己打自己一耳光？” 而东莞市桶装水市场一直以来都是各商家的必争之地，其不仅终端零售价格之高排在全国之最，而且销售网络又非常富有市场竟争力，在珠三角地区还略优于其他行政市。于是各品牌不仅在此“跑马圈地”、“投身扩产”、“扎营驻寨”，还上演一场场五代十国的精彩绝伦。所以在东莞桶装水市场的竟争中各商家可谓手法百出、创新不断：从产品、价格、渠道、促销→需要与欲求、产品满意程度、顾客方便性、沟通→关系、节省、报酬、关联。不无在演绎着一场又一场没有硝烟但刀刀见血、拳拳到肉的战争。 净水一哥：浙江农夫山泉天然净水： 公司简介：（略）全国天然净水第一品牌！广东地区的水厂设在河源市万绿湖。 1、品牌与水种：“农夫山泉”天然净水。 2、产品价格：特许加盟店到货价12元/桶，统一零售价20元/桶。 3、空桶政策：空桶30元/个经销商全买。 4、代理模式：特许加盟店。 5、终端客户管理：所有客户资料全部导入农夫山泉公司的内部网，统一跟进管理。 6、促销支持：前期每新开一家庭客户，支持50元/个客户；团体客户的支持另定。同时东莞办事处前些年都有针对企事业单位进行一对一洽谈、竟标等方式开发优质的KA客户，树立标杆作用。制定月返利、年返利政策，全部拿到返利每桶水可降低1.5元左右。公司同时利用农夫果园的影响力经常提供农夫果园系列产品给水店进行促销支持。统一形象装修（费用经销商自理）、交保证金（时间性）。 7、目前市场状况：从2005年进入东莞市场不到一年时间就全军覆没退出，再到河源建厂投产后再进入东莞市场已有好几个年头，在这近几年时间当中进行了大量的市场推广工作。由于其采用了与众不同的划区域设特许加盟店的作法，市场基础比较牢固，终端客户也比较稳定；而且其客户资料库非常健全，完全可以掌控任一区域的市场动态，包括终端动向都比较明确。同时在其强大的品牌号召力下销量一路处于良性的增长。2010年东莞市场的年销量在90万桶左右，特许加盟店基本布满东莞市的32个镇区，只要其一直保持良好的联动机制未来的发展势头是比较乐观的。
