爱华网目前全国净水品牌3000家左右，经销商更是数以万计，但是真正能够生存发展的经销商很少。大部分经销商都觉得净水实在是很难操作，摸不清头绪找不到打法，刚开始一腔热情以为净水行业利润高前景大，可是做了几个月没有成果就灰心失望偃旗息鼓。各个品牌都不乏大小经销商进了一次货就没有动静的情况。 笔者也一直在思考这个问题，大家为什么动不起来，为什么坚持不下去。我想在讲销售模式之前，先做做心理工作，讲讲净水操作的心态。净水行业是一个靠企业自身在艰难的商业环境中摸索前行的行业，没有得到国家和政府的扶持，甚至连正面的认可都没有，净水行业一直没有形成行之有效的能够迅速打开市场的模式。净水企业往往产值不大，给经销商的指导不多且支持有限。所以经销商在这样一个没有成熟方法和缺少厂家支持的情况下，只能靠自己摸索，任何急功近利，急于求成的心态都是不妥的。净水产品的社会认知度很低，说服消费者需要很多的时间和专业的技能，教育消费者的任务很重。操作净水的经销商无论实力大小，都要抱着从头创业的心态、持续开拓市场的热情、深入研究产品的执着、高瞻远瞩放眼未来的魄力、以身作则培养团队的魅力，才有机会占领净水行业的制高点，在行业繁荣期到来时，取得辉煌成果。 净水产品销售的特点很难捉摸，净水产品既有家电属性也有建材属性，通常对消费者来说，装修之前购买属于建材，装修之后购买属于家电。因此净水产品的销售渠道很广泛，涵盖3C百货、家电连锁、建材建超、专卖店体验馆、社区推广、广场秀、电视购物、网络销售、会议营销、分销直销等等，可以说目前各种主流的商业形式基本都可以用于净水产品销售。但是能够同时运作这么多渠道的经销商几乎没有，笔者根据近年操作的经验和目前净水经销商普遍的特点，总结出一套四位一体的净水立体销售模式，即终端+社区+会销+分销的立体净水销售模式。净水四位一体销售模式运作门槛比较低，经销商只要有一定的耐力和经营能力，配备一定的营销人员，就可以逐一尝试。 终端卖场的操作目前只局限于国内外一线品牌，我们能看到的品牌往往就是那么十几二十个。大部分经销商认为净水无论是进入建材百货还是家电连锁，都有很大的压力，一是终端卖场高昂的各种费用，就像一座大山，阻碍了很多经销商的脚步；二是终端卖场的净水产出差强人意，大部分品牌大部分卖场是入不敷出的，销售惨淡；三是终端卖场销售人员存在招聘难，养活难的问题。但是我们看到各个大品牌厂商毫不却步，而且也不乏高产门店优质卖场，他们能从终端卖场得到哪些利益呢？首先，终端卖场是消费者最容易接触到消费场所，客流大影响力广，对于品牌宣传有得天独厚的优势；其次，终端卖场起到价格标杆的作用，终端卖场的实体店特质，使其在消费者心中有很大的信任感，净水产品进入终端卖场特别是当地最具影响力的门店，能够为其他一系列营销活动树立价格标准；第三，终端卖场是竞品信息、消费者需求信息的收集窗口，通过与竞品面对面的竞争，消费者提出直接的质疑和比较，能够为净水产品技术革新、品牌包装起到强大的推动作用；第四，运作好的终端卖场是能够盈利的，越是竞争激烈的卖场，越有高产的品牌出线，部分品牌通过持续的人员培训、促销推广、形象提升、宣传教育，使其竞争力大大增强，销售额居高不下；第五，终端卖场销售是净水未来的主流趋势，净水产品成熟之后最终的战场还是实体终端。眼前实体店确实受到线上销售的冲击，且经济大环境低迷，连锁卖场盲目扩张等原因导致终端卖场业绩不景气，但是实体店便利和真实的优势确是无法取代的，随着整个商业环境的调整，终端卖场会慢慢趋于理性发展，线上线下也会和谐分工共存。（苏宁已经在宣传线上线下同一价，这或许是线上线下矛盾化解的一个方向。） 社区推广是一个行业导入期非常必要的营销手段，社区推广把品牌的触角延伸到居民的眼前，到居民的家里。这种方式灵活多变，形式灵活、地点灵活、活动内容灵活、销售价格灵活。社区推广队就像净水经销商的地面机动部队，举着品牌的大旗，荷枪实弹到处攻城掠寨，所到之处必定人声鼎沸鸡飞狗跳。社区推广活动有以下好处，一是能够和顾客近距离充分地沟通，甚至能够入户，实地检测比较水质，是普及水污染知识、水与健康知识教育的一个绝佳场所；二是社区活动由于避开终端卖场的费用，所以促销力度常常很大，价格和赠品都不受卖场限制，可以让消费者感到真正的实惠；三是社区活动往往是独家经营，周围没有竞品，销售人员讲解产品的压力要小很多，可以充分发挥产品的优势把握顾客；四是持续多变的社区活动，使净水品牌常常进入消费者的视线，不但能让消费者认知，而且能让人感觉到这是一个积极向上的品牌，是一个勇于开拓的品牌，这样的品牌才是会负责的品牌，消费者才能放心购买。但是要做好社区活动，需要注重前期考察调研、形象细节布置、人员培训激励、活动内容设计、社区资源利用等等环节，是一项需要专业化统筹运作的事情，如果你很业余，那么你的收效必然甚微。
会议营销是近年很多净水品牌用的很多的方法，很多经销商短期内取得了丰富的成果，会销做的乐此不疲。我们说会议营销最大的优势在于利用了一个全封闭式的场所，经销商和厂家可以施展任何想得出来的手段，声情并茂淋漓尽致地展现水污染，展现自己的产品，并且通过烘托现场氛围挑起消费者购买欲望。目前会销的成交率从20%到80%不等，这个取决于客户邀请的质量和现场流程的设置执行情况。很多经销商觉得会销比较专业不好运作，这是不自信的表现，不够专业是操作净水最大的障碍，所以成为专业人士，专业化操作是净水成功的前提。净水经销商必须花时间和心思去研究如何邀请到优质的顾客参会，用什么样的方式吸引顾客的到来乃至留到会议最后，如何在两三个小时内把水污染展示出来，把我们的产品的利益点展示出来，怎么样让客户始终保持兴趣并最终购买，如何让顾客当场掏钱甚至回去宣传我们的产品介绍亲朋好友来购买。会议营销是净水产品的一个高产手段，但是如何吃到这块肉，还需要付出努力。 净水分销就是成功模式的复制，是做大做强的过程。通过分销商的加盟，把净水品牌的产品布局到更大的地区，让更多的人来宣传和销售自己的产品，形成一张销售网络，宣传网络，服务网络。分销网络的建立就是经销商打动二级分销客户的过程，让他们看到只要跟着做就能够发展，能够盈利。这个前提是经销商提升自己的专业性，摸索出成熟的适合当地的销售模式，并且找到各个区域的共同点。分销网络的成功建立并实现盈利，标志着该品牌在当地的地位已经奠定。 我们说终端卖场是点，社区推广是线，分销就是建立一个面，而会销是穿插在点线面之间，在建立净水立体销售模式时，支持经销商存活下去的有效手段。四位一体的搭建过程根据每个经销商的理解的能力，可张可驰进退有度才是最佳状态。实际操作过程中遵循以下原则：一、终端卖场的进驻宜精不宜多，终端卖场是净水销售的日常阵地，运作好终端离不开位置、形象、导购、促销、宣传；二、社区活动主要是周末和节假日开展，要点是坚持和深入；三、分销开发是贯穿到经营的始终，区别是前后期的力度不一样，关键是模式复制；四、会销可作为前面三种方式的收网，把整个立体模式的优势发挥到极点。每个月把终端、社区的意向顾客综合起来，月底办一场会销，强化认知促成销售，这样的客户质量最高。同时可以把意向分销商邀请来观摩会议，好的会议效果一定能打动分销商，实现终端用户和分销客户双丰收。 完成这样一个四位一体模式的搭建，同时需要打造激情专业的团队，还需要净水品牌厂家的协助。无论支持多与少，无论是给硬通货还是软支持，经销商在成长时期离不开厂家，经销商的成长也是厂家最大的财富，帮助经销商打造队伍和营销体系也是品牌成长壮大的过程。让我们共同努力，迎接净水的大发展。
