爱华网2011年下半年以来，国内工程机械市场全面遇冷，市场数据并不乐观。在宏观调控的背景下，海外市场销售成为了目前工程机械市场中少有的亮点。根据统计，工程机械行业2012年一季度累计出口41.02亿美元，同比增长34.2％。增幅比以往几个月稍有回落，但依然保持较高水平。更有徐工集团对委内瑞拉的出口项目，总价值7.45亿美元，标志着中国工程机械企业的国际化经营又跨上了一个重要台阶。 在我国工程机械制造商关注海外市场的同时，有一个重点领域也非常值得关注，那就是中国对外工程承包企业及其承建的项目。因为在那些项目中，中国品牌的工程机械产品将是最大的受益者，而现在也正是中国工程机械产品的最佳品牌推广时机。 图1 图2 国际工程承包市场的分析 工程总承包是国际工程企业项目管理的主流模式，根据美国设计建筑学会的统计，国际设计施工总承包的比例在2005年就已经达到45%，国际主要的工程企业都大量采用了这种模式，目前有近一半的工程采用工程总承包的方式建造。随着工程承包行业的发展，国际工程承包衍生出了多种国际工程管理的基本模式，包括：设计-招标-建造模式（Design-Bid-Build, DBB）、建设-管理模式（Construction Management, CM）、设计-管理模式（Design-Manage, DM）、设计-建造总承包模式（Design-Build, DB）、设计采购施工／交钥匙模式（EPC／Turnkey）以及项目管理模式（Project Management Contractor, PMC）等方式。 中国的工程承包企业在最近10年里有了长足的发展，在掌握行业中的各种经营模式的同时，充分发挥了中国企业的性能与价格优势。2011年中国对外承包工程新签合同额1423亿美元，完成营业额1034亿美元，尽管受到金融危机的影响，年度新签合同额同比还是增长了5.9%，目前行业正进入平稳发展的阶段（详见图1）。
根据我国对外工程承包地区的分布情况分析，非洲和亚洲市场是目前中国对外工程承包业务中最为重要的海外市场，占据了近81%的份额，此外拉美市场呈现出高速增长的态势。图2为2008-2010年中国对外工程承包地区市场新签合同额分布，其中需要国内企业关注的是非洲地区在基础设施建设方面的长期不足，以及非洲各国对于改善基础设施建设的高度重视和迫切愿望，这一现状凸显出了非洲基础建设市场的巨大潜力，世界银行预计非洲每年需要800亿~1000亿美元基建投资。 另外，从中国的国际工程承包商在海外市场上所涉及的行业来看，目前主要的承包项目集中在房建、交通、电子、石油及电力等行业，占据了大约75%的市场份额。其中交通领域涵盖了机场、桥梁、道路、海洋设施、码头、铁路及隧道等，2010年我国对外承包工程项目完成营业额行业结构见图3。 图3 表1 中国工程机械企业的机遇及应对措施 通过以上分析，我们可以发现，中国工程承包业务在国际市场的发展路径与中国的工程机械产品出口发展的路径是非常相似的。而且中国企业不仅能以施工总承包、施工分包的方式承揽项目，甚至能以“工程换资源”的方式承揽项目；不仅可以承揽现汇项目，也可以根据项目情况提供融资服务或带资承包；通过开展如此多元化、多渠道业务必将进一步带动中国企业在设备出口供应方面的话语权。而另一方面，由于非洲地区以及东南亚、中东等亚洲地区的工程建设市场特点和经济发展状况，他们对质优价廉的中国工程机械设备青睐有加，据有关机构分析，新兴国家与地区的工程机械设备需求中，中低端产品约占70%。 从国际工程承包项目的种类来分析，未来挖掘机、装载机、起重机、混凝土机械及路面机械等重点产品仍是国际工程承包项目中需求的主要产品。而且中国的工程机械制造商需努力缩小与发达国家企业间的技术差距，以保证在未来10年以后满足市场逐步升级的需求结构。 在2011年度ENR工程新闻记录全球最大225家国际承包商企业排名中，“中国工程承包军团”竞争力持续提升，入选的中国企业营业总额同比增长了约57.1％，达到570亿美元。从数量上看，中国企业共有51家入选，排名在前三位的依次是中国交通建设股份有限公司、中国建筑股份有限公司和中国水利水电建设集团公司（详见表1）。 从中我们很容易就会发现目标客户之所在。而且我们的工程机械制造商及其代理商要加大对重点的国际承包商企业的大客户专销力度。首先，公司主管领导应作为首席销售代表开展高层公关。具体销售或投标人员要充分掌握行业知识与产品知识，理解客户的需求及其采购决策流程，同时充分了解竞争对手的举措，做到知己知彼。其次，对工程承包企业用户应提供一揽子优惠服务。在海外地区应配备专门的服务人员，强调点对点的服务，并提供更好、更及时的问题解决承诺，对一般的服务及配件请求也要采取优先满足的方式，在同等条件下优先对用户服务请求进行处理，对于项目结束或后期的设备处理也要考虑周到，例如提供“以旧换新”业务收购，并保证可以异地交货等。 在中国工程机械市场趋缓的情况下，我们的工程机械企业应该不放过任何一个市场机会，只有通过不断的提供高性价比的产品和优质的差异化服务，才能在未来的市场洗牌过程中胜出。
