爱华网“本公司代理山东省内化妆品分销事项，代理品牌有：自然堂、妮维雅、佰草集、玉兰油、韩国爱丽、玛丽黛佳、古驰、安娜苏、莱格仕等宝洁旗下香水品牌。公司成立8年来，已发展成为山东省内最有实力的日化代理公司之一。”这是济南尚宜化妆品商行在所有网络页面呈现的公司简介，简短得不能再简短，可见老板李刚是何等的低调。 经过一番软磨硬泡后，《化妆品观察》记者终于见到了素未谋面的李刚。“想聊些什么呢？”个性豪爽的李刚开门见山。 谈代理业务 据李刚介绍，济南尚宜化妆品商行成立于2004年。在这之前，李刚在为伽蓝集团旗下的自然堂品牌工作，而妻子当时则在卡姿兰化妆品公司担任培训老师。夫妻俩在化妆品行业从业多年的工作经验，为日后独立开展化妆品代理业务提供了不可言喻的帮助。 历经八年，尚宜目前有效合作网点数量累计超过600家，主要为分布在山东省内大小不一的化妆品专营店。客观来看，600多家网点的确称不上有规模。毕竟尚宜代理的品牌不多，这其中，香水品牌又占去一半。在山东，名牌香水对大部分消费者来说是虚高消费，目前并不太有市场。不过李刚认为，香水未来的机会很大，尽管现在还停留在造势期，但离爆炸期不远了。他相信自己的眼光。 经进一步了解，除尚宜这家代理公司外，李刚手上还有另外一家化妆品代理公司，名为雨霖霖，主要负责商超网点的搭建，目前的运营情况也不错。 作为代理商，李刚在品牌选择上一直以来都非常谨慎。他认为，如今的化妆品行业正朝着规范化发展，消费者越来越理性，品牌意识和导向也越来越强。代理商如果还停留在十几年前的阶段，专做利润大但是不知名的三四线品牌，迟早会被消费者抛弃。 “一家优秀的代理公司应该朝着品牌化、服务标准化迈进，同时不断完善自己的品类结构。未来，代理商的竞争就是软实力的较量，超值的服务、好的品牌和优化的品类结构远比光鲜亮丽的办公大楼有用。”李刚说道。 谈济南专营店 翻开济南的商业地图，从本土商家到外来巨头，几乎都在忙着同一件事：开店。银座、贵和、华联、烟台振华、长春欧亚、香港恒隆、大润发、沃尔玛、家乐福……被众多大型商超和百货重重包围的日化店在济南还有容身之处吗？ 答案是肯定的，但这个地盘不是一般的小。 对济南市场颇为熟悉的李刚告诉记者，济南作为山东省会虽然仅有600多万人口，商圈却非常的多，“金街”泉城广场、洪楼、市华联、恒隆广场都是人流聚集地。化妆品份额也几乎被居于这些黄金宝地的大型商家抢占得所剩无几。就连国际零售巨头屈臣氏也不招济南城待见，目前在这座城市只开出了4家门店，更别说是本土的化妆品专营店了。所以也难怪，济南本土的专营店大都开在居民社区或高校旁边。 也因此，济南的化妆品专营店整体呈现数量少、经营面积小、品牌意识淡薄、店面形象落后的特征。“年轻的、时尚的女性一般都去几大商圈购物，光顾专营店的大都是一些工薪层家庭妇女或是无收入的学生，一定程度上制约着专营店的改陈出新。” “在济南，目前除雅琳有几十家连锁店外，几乎找不到第二家成规模的化妆品连锁店，大多是星星点点的夫妻店。就算是雅琳，也难以抵抗商超百货的冲击，大部分店开在社区、学区及乡镇，店铺面积也是根据当地的消费情况不断调整”。李刚如是说。 雅琳化妆品连锁机构总经理李镇也向记者证实，之所以走前店后院模式，也是由济南的商业业态和市场环境决定的。专营店既然比不了百货商超的购物环境和品牌架构，就只有从服务上下功夫。与日化店旁开设美容院就是雅琳的服务王牌，二者有机结合对留住客源功不可没。 谈当地消费习惯 深谙专营店痛处的李刚告诉记者，济南城的专营店之所以发展缓慢除了跟老板的思路直接挂钩，还与当地消费者自古以来保守的消费习惯和消费心理有着莫大关系。 由于山东是孔孟文化发祥地，人们深受其影响，很多传统观念根深蒂固，中老一辈人对年轻人的言传身教也是三句不离孔孟。“比如在济南，年轻女孩儿到了二十三四岁，全家就催着办婚事。如果一个女孩过了25岁还没对象，就是亲朋好友的攻击对象。女性婚后勤俭持家更是人人努力的方向，所以一般女性花在化妆品上的开销都比较小，每个月最多花一两百块钱买些保湿类的基础护肤产品。而在东北，一个月薪水只有800元的女孩，可能会找人借钱买一瓶900元的兰蔻保湿霜。”出生辽宁的李刚对东北人的消费习惯很了解。
走在济南大街上，跟走在南方大街上最大的区别就是时尚味不够。李刚坦言，这里的人趋于保守，平常化妆的女性不多，导致彩妆的销量也不理想。这里的市场需要培育，再培育。
