爱华网在中国市场低调行事9年之后，美国天然芦荟护肤品牌瑷露德玛（Aloe Derma）感觉必须有所改变了。8月20日，瑷露德玛中国鉴赏会在其位于广东台山的芦荟种植生产基地举行，吸引众多渠道商参与。 据介绍，瑷露德玛品牌隶属于美国环球健康集团，其产品以著名的库拉索芦荟为原料，行销30多个国家和地区。 2000年，因为台山籍华侨朋友的引荐，美国环球健康集团董事长道格拉斯·杰威特结缘气候宜人的广东台山，并最终决定将芦荟种植基地向中国扩张。作为“全国第一侨乡”，广东台山旅居海外的台山籍侨胞多达130多万人。 2000年，300多万株库拉索芦荟种苗从美国德州引进中国。之后，美国环球健康集团再度出资1000万美元，成立台山美环健芦荟制品有限公司。由此，其在中国发展成为集芦荟种植、生产、销售于一体的链条式企业。 作为在中国市场上不多的获欧盟ECOCERT有机认证的天然芦荟护肤产品，瑷露德玛已经悄无声息地“潜伏”中国市场9年。而随着天然植物护肤市场在中国的兴起，瑷露德玛决定不再沉默。 借瑷露德玛举办中国鉴赏会之机，《化妆品观察》专访了美国环球健康集团董事长道格拉斯·杰威特和台山美环健芦荟制品有限公司总经理程丽秀，以期从谈话中洞悉瑷露德玛2012年在中国市场的战略营销规划。 化妆品观察：美国环球集团为什么选定广东台山作为种植生产基地？ 道格拉斯·杰威特：台山是中国著名的侨乡，我在美国有许多台山籍华侨朋友，是他们将台山引荐给了我。当然最主要的是台山气候宜人，土壤和光照气候条件都十分适合库拉索芦荟的种植。目前，台山是我们集团的全球第四大营销中心。 化妆品观察：中国市场上现在已经拥有许多主打芦荟特色的天然护肤品，瑷露德玛的竞争优势是什么？ 道格拉斯·杰威特：我们的产品原料全都来自远离城市污染的自有芦荟种植基地。另外不得不说的是，瑷露德玛的产品是获得欧盟有机认证公司ECOCERT颁发的欧盟有机认证的芦荟护肤品。 芦荟里面最重要和最有效的成分是芦荟多糖，瑷露德玛的产品是以新鲜的芦荟汁为主要原料，而不是使用芦荟多糖已经流失的芦荟冻干粉。与其他很多芦荟产品使用芦荟冻干粉或者仅添加几滴芦荟原液的生产加工不同，我们的产品芦荟汁含量高达99.8%。产品纯天然，是我们品牌最大的竞争力。 化妆品观察：在中国护肤品市场低调9年，不再沉默的瑷露德玛品牌会有怎样的市场规划？ 程丽秀：在市场方面，瑷露德玛将主推具有修复、镇定功效的凝胶产品，通过功效王牌产品的大力度推广，吸引消费者的二次购买。因为王牌产品的功效明天，更可以此快速培养消费者的信赖感。 至于渠道推广方面，在美国市场，瑷露德玛产品主要通过超市和电话电视购物渠道销售。而在中国市场，我们将采取常规的和代理商合作的形式进行产品的深度分销。值得一提的是，我们将结合产品特性选择合适的渠道。例如，芦荟凝胶、芦荟原液等功效性的产品，现有的任何渠道都适合。而安敏修护系列、保湿补水系列等配套产品，将主攻专营店渠道。 接下来，我们将集中优势资源在中国市场树立5个省级标杆市场和扶持8个重点市场。另外，从2013年开始，瑷露德玛将会挺进屈臣氏渠道。 道格拉斯·杰威特：我知道很多国际化妆品巨头在中国市场的投入巨大，与它们相比，美国环球健康集团还是小公司，我们不想与它们拼杀广告投入，还是想用品质和差异化说话。进入中国市场9年，我们每年都能实现三倍增长，以后我们仍想保持这个速度。随着中国市场的容量逐渐扩大，我们还计划在中国开设新的工厂。 化妆品观察：自7月1日起，因为出于监管等方面的考虑，中国国家认证委已经取消对化妆品的有机认证。但是你多次提到瑷露德玛芦荟护肤产品获得欧盟ECOCERT有机认证。瑷露德玛是如何获得欧盟ECOCERT有机认证的？ 程丽秀：欧盟ECOCERT有机认证，是全球非常权威的纯天然有机认证组织机构之一，迄今为止该组织旗下已拥有200 家会员及4000 多种认证产品。 要获得欧盟ECOCERT的国际有机认证不容易，首先我们要向欧盟ECOCERT递交申请认证材料，这个资料包含产品的用料来源、配方、制作工艺等详细而繁杂的信息。欧盟ECOCERT按照既定的有机标准，包括什么东西能作为防腐剂，什么东西不能作为防腐剂，都有严格的审核标准。当所有的资料内容通过欧盟ECOCERT法国总部的审核后，他们才表示接受我们的认证申请。申请通过后，欧盟ECOCERT法国总部派专家亲自来到我们台山的芦荟种植基地、美环健公司的生产车间查看，考察内容包括配方、产生源头以及生产加工的过程。从项目申报到获得有机认证，整个过程耗时两年以上。 化妆品观察：天然有机护肤品是个抽象概念，如何有效传递给消费者？ 道格拉斯·杰威特：不管目前的政策走向如何，天然有机护肤品都是未来市场的消费趋势，许多品牌也都在做类似产品的营销，为市场推广制定舆论环境。同时，当今城市的污染，问题食品层出不穷，消费者注重产品安全，关注身体健康的意识也在助推这个市场的发展。 化妆品观察：你认为在天然有机护肤品的推广过程中会遇到哪些障碍？
道格拉斯·杰威特：价格是最主要的障碍。调查100个消费者，大家都会表示期待使用有机产品。但是面对有机产品比比传统产品高出的30%价格，他们却都选择了望而却步。甚至有时候，仅仅比传统产品贵20%，消费者仍不卖帐。 事实上，全世界的有机消费市场都存在这个情况，许多人想使用有机产品，但又不想为有机的高价买单。 化妆品观察：应该如何解决这一现象，留给时间还是？ 道格拉斯·杰威特：第一，品牌要继续加强对消费者的教育；第二，要用产品的品质说话。最好的方法是让消费者能够亲眼看见和亲身感受到有机产品与普通产品的差别。第三，品牌要选择能让消费者信任的机构颁发有机证书。
