爱华网一、白酒经销商中两类品牌运营者生存状态对比 1、依赖于名酒厂的经销商
（1）表面上盈利能力强。但是，没有属于自己的独立品牌。有些品牌是代理关系，有些是买断经营权。有些，似乎对厂家的依赖较小，如五粮春、五粮醇、西凤华山论剑之类；其实，由于你运作时依赖了厂家的产地，所以，你今后也很难变更生产基地。上游还是不安全的！ （2）名酒厂过河拆桥是必然的、必须的。无论是瘦身计划，还是自营品牌，都是必然的选择。即使你投入巨大的精力、人脉，和名酒厂拉关系、巩固个人关系，那也无法改变命中注定的博弈、冲突。 （3）B2C的电子商务，如酒仙网之类，也是必然要越过经销商的。酒仙网去年5亿，今年20亿，明年50亿，后年100亿……这样几何级数增长的销售额，挤占的都是经销商啊！ （4）没有品牌个性。一个名酒厂，“二奶‘、"十三姨"，动辄数百，性格模糊。消费者不可能理解泸州醇与泸州贡的品牌调性的不同！ 2、小酒厂的品牌运营商 （1）由于得不到酒厂的品牌掩护，一开始就致力于消费者细分、消费者价值。有的 从品牌名称开始就不以酒厂为导向、而以消费者为导向。如，在泸州某小酒厂开发品牌的湖北洪湖浪，目前已经成为中兴能源集团“粮油物联网”的重要组成部分；茅台镇某小酒厂的“老广酒”，也和洪湖浪一样，一开始就是立足于某个特定区域市场的。同样在泸州某酒厂开发品牌的广东“东方喜炮”，一开局就紧盯喜庆市场、创意“东方喜炮、一炮走红”的系统营销；早几年在广东一枝独秀的古绵纯，近几年一直在广东旺销的诸葛酿、皖酒王，在浙江称王的泰山、伊力特，起步之初也是小酒厂、不知名品牌，也是一开始就立足于具体的消费者、而不是依托名酒厂的品牌。 （2）由于没有名酒厂的品牌掩护，一开始就得踏踏实实做终端，练就了企业最重要的核心能力。 在小酒厂开发品牌，无法投机；一开始就是做事业、做品牌。起步艰苦点，但市场很扎实。例如云峰酒业，百年糊涂……，当然，他们现在的酒厂已经很大了。特别值得一提的是百年糊涂。小厂，小资金，从顺德小市场起步，一步步走来，终于成为华南市场最赚钱的企业之一。 二、三个层次的原因铸就了区别 第一层次的原因,最表面的原因,共有两个: 1、满足消费者现存需求、还是满足消费者未被满足的需求。名酒的经销商，无论是泸州1、泸州2，泸州250，还是泸州A、泸州B、泸州SB，都是满足名酒本身的消费者的。小酒厂的运营商，古绵纯、东方喜炮、洪湖浪、百年糊涂，都是立足于消费者未被满足的需求的。 2、核心能力。名酒厂的运营商，绝大多数不具备核心能力。他们中的绝大多数是“搬运工”，赚着搬运工的钱。由于种种原因，他们中的绝大多数是亏损的。 有个故事，说的就是这占据运营商绝大多数的、名酒厂运营商：某猴子在广阔的森林中寻找果实，培育自己的核心能力，看到岩石那边的果树，于是拼命从石缝钻过去。因为劳累和饥饿，猴子瘦了，于是很轻松地钻了过去，果子全部吃完，因为太饱，又钻不出来了。当它终于饥饿、疲惫地从石缝钻出来后，已经无力再去寻找新的食物了。名酒就是石缝那头的果树，利润丰厚、但“出来混迟早要还”，白白耽误核心能力培育。 但是，少数杰出企业，利益却非常丰厚。如金六福。西凤、汾酒等品牌的运营商，利润甚至超过名酒厂。小酒厂的运营商，都是具备独特的核心能力的。 第二层的原因是心态。 名酒厂的运营商，主要是追逐短期利益。希望在名酒品牌身上占点便宜。当然，名酒厂也是心知肚明，所以，对待亲身儿子与对待外来的开发商，政策的区别是逐步加大的。小酒厂的运营商，都是事业型的。必须是投资心态。自己的品牌，自己的亲身儿子。 第三层次的原因，是成本。 两者的成本不同，决定了运营空间的不同；运营空间的不同、决定了运营模式的不同。邛崃地区是中国白酒最要的原酒基地，全国各大名酒企业可能都在这里购买原酒，包括五粮香型、泸州香型、酱香型、芝麻香型、清香型，直到金门高粱、各地保健酒厂……，这些名酒企业在邛崃购买的白酒，转手就加价几倍、几十倍，卖给名酒的运营商。也就是说，同样质量的酒，名酒运营商的进货成本，比小酒厂运营商的成本高出几倍、甚至几十倍。 小酒厂的运营商有较大的利润空间，所以可以自己培育品牌，自己建立自己的终端网络、团购组织，培育自己的核心能力。名酒厂的运营商没有空间，只能跟着名酒厂，揩点油。见机行事、坐顺风车。 三、变道超车，小酒厂运营商崛起 不是所有小酒厂的运营商，都能快速成长。这是因为，小酒厂的成本优势，独立品牌，必须嫁接运营商的核心能力。所谓核心能力，就是围绕消费者而培育市场、整合资源、赢得利润的能力。 小酒厂的运营商，必须学会以清晰的定位、承诺，来感动我们想感动的那一部分消费者；以科学的组织体系，来传递给消费者的利益。而部分运营商，要么对消费者理解不透，要么组织结构、人力资源不适合价值的传递。为此，邛崃金川玉液酒厂，联手亮剑咨询，联合推出了“小酒厂运营商必胜”的全套服务。 在这个“套餐”中，亮剑咨询公司负责运营商的“方向盘”，也就是顾客的定位、顾客核心价值确定，团购、终端等营销技术，人力资源保障。金川玉液负责提供燃料，包括具有价格竞争力的产品，培育消费者所需要的前置性投入。双方优势互补，打造了中国第一个“非名酒运营商孵化器”。对于他们的成功，对于众多非名酒运营商的成功，我们拭目以待。
