白酒经销商 变道经营——谈谈白酒经销商的差异化成长



     一、白酒经销商中两类品牌运营者生存状态对比

  1、依赖于名酒厂的经销商

 白酒经销商 变道经营——谈谈白酒经销商的差异化成长
  (1)表面上盈利能力强。但是,没有属于自己的独立品牌。有些品牌是代理关系,有些是买断经营权。有些,似乎对厂家的依赖较小,如五粮春、五粮醇、西凤华山论剑之类;其实,由于你运作时依赖了厂家的产地,所以,你今后也很难变更生产基地。上游还是不安全的!

  (2)名酒厂过河拆桥是必然的、必须的。无论是瘦身计划,还是自营品牌,都是必然的选择。即使你投入巨大的精力、人脉,和名酒厂拉关系、巩固个人关系,那也无法改变命中注定的博弈、冲突。

  (3)B2C的电子商务,如酒仙网之类,也是必然要越过经销商的。酒仙网去年5亿,今年20亿,明年50亿,后年100亿……这样几何级数增长的销售额,挤占的都是经销商啊!

  (4)没有品牌个性。一个名酒厂,“二奶‘、"十三姨",动辄数百,性格模糊。消费者不可能理解泸州醇与泸州贡的品牌调性的不同!

  2、小酒厂的品牌运营商

  (1)由于得不到酒厂的品牌掩护,一开始就致力于消费者细分、消费者价值。有的  从品牌名称开始就不以酒厂为导向、而以消费者为导向。如,在泸州某小酒厂开发品牌的湖北洪湖浪,目前已经成为中兴能源集团“粮油物联网”的重要组成部分;茅台镇某小酒厂的“老广酒”,也和洪湖浪一样,一开始就是立足于某个特定区域市场的。同样在泸州某酒厂开发品牌的广东“东方喜炮”,一开局就紧盯喜庆市场、创意“东方喜炮、一炮走红”的系统营销;早几年在广东一枝独秀的古绵纯,近几年一直在广东旺销的诸葛酿、皖酒王,在浙江称王的泰山、伊力特,起步之初也是小酒厂、不知名品牌,也是一开始就立足于具体的消费者、而不是依托名酒厂的品牌。

  (2)由于没有名酒厂的品牌掩护,一开始就得踏踏实实做终端,练就了企业最重要的核心能力。

  在小酒厂开发品牌,无法投机;一开始就是做事业、做品牌。起步艰苦点,但市场很扎实。例如云峰酒业,百年糊涂……,当然,他们现在的酒厂已经很大了。特别值得一提的是百年糊涂。小厂,小资金,从顺德小市场起步,一步步走来,终于成为华南市场最赚钱的企业之一。

  二、三个层次的原因铸就了区别

  第一层次的原因,最表面的原因,共有两个:

  1、满足消费者现存需求、还是满足消费者未被满足的需求。名酒的经销商,无论是泸州1、泸州2,泸州250,还是泸州A、泸州B、泸州SB,都是满足名酒本身的消费者的。小酒厂的运营商,古绵纯、东方喜炮、洪湖浪、百年糊涂,都是立足于消费者未被满足的需求的。

  2、核心能力。名酒厂的运营商,绝大多数不具备核心能力。他们中的绝大多数是“搬运工”,赚着搬运工的钱。由于种种原因,他们中的绝大多数是亏损的。

  有个故事,说的就是这占据运营商绝大多数的、名酒厂运营商:某猴子在广阔的森林中寻找果实,培育自己的核心能力,看到岩石那边的果树,于是拼命从石缝钻过去。因为劳累和饥饿,猴子瘦了,于是很轻松地钻了过去,果子全部吃完,因为太饱,又钻不出来了。当它终于饥饿、疲惫地从石缝钻出来后,已经无力再去寻找新的食物了。名酒就是石缝那头的果树,利润丰厚、但“出来混迟早要还”,白白耽误核心能力培育。

  但是,少数杰出企业,利益却非常丰厚。如金六福。西凤、汾酒等品牌的运营商,利润甚至超过名酒厂。小酒厂的运营商,都是具备独特的核心能力的。

  第二层的原因是心态。

  名酒厂的运营商,主要是追逐短期利益。希望在名酒品牌身上占点便宜。当然,名酒厂也是心知肚明,所以,对待亲身儿子与对待外来的开发商,政策的区别是逐步加大的。小酒厂的运营商,都是事业型的。必须是投资心态。自己的品牌,自己的亲身儿子。

  第三层次的原因,是成本。

  两者的成本不同,决定了运营空间的不同;运营空间的不同、决定了运营模式的不同。邛崃地区是中国白酒最要的原酒基地,全国各大名酒企业可能都在这里购买原酒,包括五粮香型、泸州香型、酱香型、芝麻香型、清香型,直到金门高粱、各地保健酒厂……,这些名酒企业在邛崃购买的白酒,转手就加价几倍、几十倍,卖给名酒的运营商。也就是说,同样质量的酒,名酒运营商的进货成本,比小酒厂运营商的成本高出几倍、甚至几十倍。

  小酒厂的运营商有较大的利润空间,所以可以自己培育品牌,自己建立自己的终端网络、团购组织,培育自己的核心能力。名酒厂的运营商没有空间,只能跟着名酒厂,揩点油。见机行事、坐顺风车。

  三、变道超车,小酒厂运营商崛起

  不是所有小酒厂的运营商,都能快速成长。这是因为,小酒厂的成本优势,独立品牌,必须嫁接运营商的核心能力。所谓核心能力,就是围绕消费者而培育市场、整合资源、赢得利润的能力。

  小酒厂的运营商,必须学会以清晰的定位、承诺,来感动我们想感动的那一部分消费者;以科学的组织体系,来传递给消费者的利益。而部分运营商,要么对消费者理解不透,要么组织结构、人力资源不适合价值的传递。为此,邛崃金川玉液酒厂,联手亮剑咨询,联合推出了“小酒厂运营商必胜”的全套服务。

  在这个“套餐”中,亮剑咨询公司负责运营商的“方向盘”,也就是顾客的定位、顾客核心价值确定,团购、终端等营销技术,人力资源保障。金川玉液负责提供燃料,包括具有价格竞争力的产品,培育消费者所需要的前置性投入。双方优势互补,打造了中国第一个“非名酒运营商孵化器”。对于他们的成功,对于众多非名酒运营商的成功,我们拭目以待。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/55293.html

更多阅读

立白各县级经销商电话 2014,县级白酒经销商的春天来了

在大多数经销商都觉得是冬天,躲在家里不敢出门的时候,往往给有梦想寻找春天的经销商提供了最佳的发展机遇。不找市长找村长,无疑是县域经销商完成中低端酒品销售的一个捷径。  随着白酒行业深度调整到来,在经历了10年黄金发展期后,直

差异化经营战略 论专营店的差异化经营

     上午很多专家及嘉宾都提到了现在整个行业竞争很激烈,尤其是中小化妆品店的出路在哪?过去几年我们恒美对差异化经营进行了一些尝试和探索。所谓差异化就是与与众不同,和别人不一样,做别人不愿做或做不到的事情。  大家可能听

中小企业差异化战略 白酒在差异化中“跳舞”

白酒的差异化营销,是针对目标市场的个性化需求,通过品牌定位与传播,赋予品牌独特的价值,树立鲜明的形象,建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。                                         

白酒经销商学院 白酒经销商的渠道攻防术

 纷繁缭乱的白酒产品,越来越难操作的渠道,对于经销商而言,终极目标都逃不过“利润”二字,如何在这种复杂的市场环境中做好攻防呢? 选产品是做好渠道第一步 什么样的产品具有吸引力,无非两点:一定的品牌知名度和过得去的价格。 获利

差异化经营战略 连锁经营单店之间的差异化经营

连锁经营最大的难题是如何进行统一、系统的管理,因此不少公司往往采用统一的标准,但还是可能发生不少的问题,造成这种问题的主要原因,一方面是人,另外一个方面是地域因素。无论多么完美的管理标准也不见得会达到完美的结果,制度终究是由

声明:《白酒经销商 变道经营——谈谈白酒经销商的差异化成长》为网友落花无相依分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除