爱华网俄罗斯市场潜力巨大 作为中国的近邻，俄罗斯入世将带动中俄贸易再上新台阶。在一些先行者看来，新蓝海就在眼前。 “俄罗斯经济处在上行通道，而且空间很大，整个欧债危机跟俄罗斯差不多是一点关系都没有，不是说完全没有关系，是影响太小了。”周植枝告诉记者。他是俄罗斯丝丽有限责任公司派驻俄罗斯专门负责广东企业过去对接事务的工作人员。 “俄罗斯的轻工业几乎处在真空状态，我国的轻工业企业只要能在那边站稳脚，就肯定能找到市场，就肯定能有利润。”俄罗斯丝丽有限责任公司经理梁华栋坦言，由于俄罗斯的人工贵，技术水平有限，当地工厂局限于做石油化工等行业，即使是汽车产业也发展得一般，所以对轻工业产业是亟须的。 温卫东称，因为俄罗斯在苏联时期长期施行计划经济，物品配给集中到莫斯科发散到联邦的其他国家，所以莫斯科铺设了覆盖整个俄罗斯乃至整个东欧的交通网络。而现在，利用这一优势，莫斯科和圣彼得堡成为巨大的商品集散地。 据了解，销往俄罗斯的高中低端产品，各有各的去处。中高档的都会留在莫斯科等中心城市，低档的产品则被运送到西伯利亚、白俄罗斯、乌克兰等边远一点的地方。 “现在，欧美国家的市场在萎缩，我们（中国）的内需还没上来，所以新兴市场是我们一个选择。而相对于其他新兴市场，俄罗斯是最好的、最安全的，也是受到欧债危机冲击最小的。”温卫东称，俄罗斯资源多，国家大，人口素质高，政治相对最稳，与中国有着地缘和文化相近的优势，经济互补性也强。 威丝曼副总经理邓华进告诉记者，威丝曼开拓俄罗斯市场主要是为了弥补ODM产业淡旺季的问题。在俄罗斯市场，他们较少输出威丝曼的自有品牌，而主要是给俄罗斯当地品牌做代工。“俄罗斯的冬天来得早，时间长，对于我们毛衫产业来说，市场更加大。” 威丝曼负责俄罗斯出口贸易方面的负责人邓丽娜表示，该公司的ODM产品在俄罗斯市场近年来销售额一直在稳步增长。“最近两年（俄罗斯市场）的销售额增长率高达百分之百，与受金融危机影响较大的欧美市场不同，俄罗斯受到的影响较小，又是‘金砖五国’之一，是我们比较看好的一个市场。” 梁华栋等人曾做过一个市场调研，他们发现从中国香港接单的产品在欧美的毛利率约15％，而在俄罗斯市场会有30％左右，普遍比欧美市场高出15％到20％，个别产品在30％以上。 既是宝地，也是龙潭虎穴 虽然俄罗斯市场商机广阔，潜力也十分巨大，很多广东企业也做出了一些尝试，但折戟而返者占了多数。“很大程度上是因为水土不服，不懂当地的‘规矩’。” 一家做出口贸易的国内服装企业发现俄罗斯方面的订单量近年不断攀升，干脆派人过去开拓市场，可是，不到半年就赔本返回了国内。他们很诧异：为什么在欧美市场行之有效的订单模式在俄罗斯市场却行不通了？ “去俄罗斯开拓市场，要遵循那边的规则。如果找订单客户的方式不对，很难在俄罗斯市场上立足。比如要对接那边的销售通路，如果在欧洲，可能有很多人帮你搭桥，甚至有专门从事这方面职业的人帮你开拓渠道，但是在俄罗斯市场，难度很大。俄罗斯人对本地市场是很保护的。比如，一个大的家具批发商与某超市合作非常好，超市想确立独家代理，每年你帮批发商完成几千万的量，批发商的产品就只能卖给这个超市，不能卖给别人。”梁华栋接受记者采访时反复强调在俄经商要懂得“规矩”，“相对垄断，这就是规矩之一。这就是为什么很多人发现有这么大的客户、但怎么去发邮件去联系、对方就是不见你（的原因）。” 据了解，俄罗斯与中国的法律体系有很大区别，即使在俄罗斯本国，每个州的法律也不一样。“他们的合同都是非常细的，这跟当地的语言有一定关系。语言根据语境不同又有各种含义，这需要企业花时间去了解，并不是随便找一个律师问一下就可以知道的。好比我们刚刚改革开放的时候一样，他们的很多东西也都在变化中，需要企业自己去摸索。”温卫东说。 “更重要的是，在俄罗斯经商，有很多框架框住你，但是你又可以游离过去。”梁华栋告诉记者，以合同为例，里面就大有文章可做。“比如俄罗斯有100种方法去签合同，或者有100种方法告诉你应该怎样去做生意，但是却有1000种方法告诉你这样做不可以。有100种法律跟你说这样子做是不行的，但是有1000种方法这样做又是可以的。俄罗斯的语言有很多种不同的语法，即使是同一个句子，也能有很多种不同的理解。” “以服装为例，在俄罗斯海关，服装的关税率在零到20％之间，浮动很大，具体拿到那个数值的关税率要看具体的操作。有100种办法告诉你可以划到这一类，有1000种方法告诉你可以划到另一类，条条框框分得很细，很多时候这样报，也可以那样报，尺度掌握在海关那里。” 温卫东说，俄罗斯的自我民族意识很强，语言很自我，俄语里面非常复杂，沟通要有足够的时间。“他不会随意就迁就你的文化，不比华商在其他小国家受到的优待。” “如果在中国，我路过你的办公室，打个电话问你在不在，你在的话，我进去跟你聊一会，是很正常的事情，即使你手上有其他的事情正在处理。但是在俄罗斯，（这种）可能性就很小。在中国，我们谈的事情，我马上能回复你的就回复你，但在俄罗斯，‘马上回复’在他们的概念里就是不认真的表现。他们不会马上回复你的，可能是经过一个礼拜才回复，即便在中国打一个电话就可以解决的问题。效率在那边不是靠速度来体现的，而是体现在成功率上。”周植枝解释说，在异国经商很容易遇到一些与本国迥异的文化、习惯。
“说这是习惯也好，做事风格也好，能理解就好，反正就是这样。如果有人把在其他国家的发展模式套进去俄罗斯市场，以为没有问题，那就错了。在那里生产和生活的成本都很高，找不到方法的话就更高。” “俄罗斯有很大的机会，但也是一个龙虎潭，必须知道市场的规则才能有生存的机会。”梁华栋说。 “灰色清关”即将终结 数据显示，入世后的俄罗斯关税保护水平将平均下降3.5％，且这种下降是逐步递进的。现在的加权平均税率为9.5％，2013年将降至7.6％，2014年将降至6.9％，而2015年将降至6％左右。 “俄罗斯入世是水到渠成的事情。”在温卫东看来，俄罗斯入世对中国的外贸企业而言是一把双刃剑，“从某种层面而言，对中国肯定是利好，企业进入俄罗斯市场的成本会降低一点，然后会开始规范。但搞得不好的话，也可能是利空。” 温卫东称，如果俄罗斯入世后，中国产品进入俄罗斯市场，不尊重市场、不讲规律、不讲信用，大打价格战的话，就可能把原有的好市场冲烂。“这是在落后国家或者是落后的发展中国家的生存模式。关键要靠企业自律。” 专家表示，俄罗斯的入世效应需要经过一个较长时段才会逐步显现出来，它对改善俄罗斯整个经济格局很难起到立竿见影的作用。 “目前，俄罗斯入世对（我们）订单量的影响不是很大。”邓丽娜坦言。 谈及俄罗斯入世，避不开的一个话题就是“灰色清关”即将终结。在不少华商眼中，“灰色清关”曾是在俄罗斯投资的最大风险之一。 上世纪90年代初，苏联解体后俄罗斯急需进口大量便宜货品，于是大批华商在中俄两国之间做起了民间贸易。然而，俄罗斯海关清关手续繁琐且关税混乱，为鼓励进口、简化海关手续，俄罗斯海关委员会允许“清关”公司为货主代办进口业务。这些公司与海关官员联手，将整架飞机的货物以包裹托运的关税形式清关。此类清关比正规报关关税通常便宜两三倍，于是这种“创新”的清关方式随后即被推广到海运、铁运和汽运，统称为“灰色清关”。 “打包”式的“灰色清关”看似方便了厂商，但也产生了后遗症——俄罗斯的清关公司与部分海关勾结谎报或瞒报货物逃税，使得商品入境后不具备合法地位。2009年，在俄罗斯政府关闭莫斯科大市场时，查处的20亿美元货物中，几乎全是“灰色清关”方式进入的。 “‘白色清关’利润低，所以，有的企业宁愿走‘灰色清关’渠道。但是由于风险高，会存在一种现象。比如你走十个货柜‘灰色清关’渠道去俄罗斯，前面九个柜都过去了，赚到钱了，但是第十个柜出现了问题，被扣留没收，如果货柜价值高的话，把这个被没收的成本打进去，其实和走‘白色清关’渠道是一样的，甚至更高。”梁华栋表示。 “因为本身就是不正规的清关，一抓一个准。表面上看是成本低，但出了问题成本就高了。”业内人士坦言。 而俄罗斯入世之后，“灰色清关”将成为历史。“‘白色清关’正规，但是成本高；‘灰色清关’便宜，但是风险大。从长远而言，发展‘白色清关’对中国企业是有利的。说具体一点，比如走‘灰色清关’，可能总的费用是6个点，走‘白色清关’可能是15个点，现在总的关税水平降低到八九个点，相对6个点来说是高了二三个点，但相对于15个点来说低了很多，而且没有被没收的风险，而且有利于推广自身品牌。”梁华栋说。 “现在，服装和鞋子大部分都是走‘白色清关’渠道，俄罗斯海关对这两类有很清晰的标准。只是走‘白色清关’也有可能存在一种少报多出的现象，跟海关关系比较好的，一万件衣服过关可能就报3000件，只是另外7000件衣服就没有发票而已。”业内人士告诉记者。 随着“灰色清关”的终结，一些原来依赖“灰色清关”在俄罗斯从事贸易的中小企业由于经营成本提升，也开始洗牌。 广东企业组团出征 不少广东企业发现，近年来欧美市场不景气，俄罗斯市场的订单量反而不断增长；另一方面，不少俄罗斯企业追根溯源，发现原来自己一直在欧美市场采购的产品，生产厂家居然在中国，而且很多在广东。 “在俄罗斯市场，‘中国制造’曾占据了中低端市场的很大份额，中高端市场多被欧美的品牌特别是德国和意大利的品牌占领。而实际上，广东的小家电、家具和服装产品的制造水平已经达到国际水平，甚至赶超了西欧，所以，现在这种变化在俄罗斯市场正逐步显现。”梁华栋说。 温卫东坦言：“其实，‘中国制造’在俄罗斯市场曾一度是‘物美价廉’的代名词。中国产品非常受欢迎的，即使价格贵一点，也会被抢断货。很可惜，后来打价格战，便宜到最后就是没好货，甚至出现假货，把市场做烂了，把整个中国产品的形象毁了，俄罗斯人才开始去欧洲采购产品。” “我们的产品有质量优势，俄罗斯人本来也是通过欧盟等区域购买我们的产品，那是不是我们可以一步到位，直接与终端客户的需求挂钩，同时将我们的品牌推销出去呢？”于是，在广东省外经贸厅的指导下，广东企业最近开始抱团出征。 此次广东企业集体抱团出征的落脚点为“莲花商城”。据了解，早期中国的产品集聚在莫斯科四五流的批发市场廉价批发销售，形象受损，部分华商通过避税通道谋取暴利，以次充好，信誉受损。2009年时，俄政府打击“灰色清关”，莫斯科切尔基座夫斯基大市场全面关闭，造成华商损失巨大，有市无门。“莲花商城就是在这个时候建设的，是俄国政府投资一个国际贸易市场，除了中国外，还有土耳其、越南、印度等国家。” “早期在俄罗斯发展的企业摸出了一条相对比较成功的路子，然后我们号召广东企业一起开拓，以共同进驻的这个平台为突破口，借鉴成功经验。俄罗斯市场很讲究规矩、规则，企业摸不透的话，很容易吃亏。”梁华栋说。 “我们选择走进俄罗斯市场的是名优产品，打造广东俄罗斯商贸城服务平台，成为他们认知我们国内的广东优质产品的通道。”温卫东说，中小企业可以通过参与平台降低进入俄罗斯市场的经营成本。“比如清关，并不是说中小企业可以免去清关的程序，而是说，可以减少摸索的投入，从平台里获得原来由俄罗斯人提供的服务以及各个细分行业更加具体的指导，从而更直接地获得俄罗斯市场承认你的方式。” 梁华栋告诉记者，韩国三星以及现代进入莫斯科市场，韩国政府起了非常大的作用。“进入俄罗斯市场，单打独斗是不行的。韩国的三星手机和数码电视卖得非常好，现代的汽车也非常好，这离不开政府的作用。而我们现在搭建的平台同样拥有中国政府的支持，跟他们有异曲同工之妙。” 去年，周植枝曾跟国内企业聊到去俄罗斯市场发展的事情，企业主们大都抱着怀疑的态度，即使是跟他同去考察的企业也显得对行程不太重视，而今年，这种情况已经出现了明显的改变。“很多企业接收到的俄罗斯投资的市场信息不够，他们每天从外面接收的都是负面的，比如信贷环境不好，有很多‘光头党’、过关麻烦，等等，并没有全面去了解这个国家的发展机会。而今年，我再去做沟通的时候，感觉到他们对俄罗斯市场有非常大的渴望，希望能加深了解。今年是俄罗斯旅游年，明年是中国旅游年，所以广东很多企业都抱团去考察。” 梁华栋告诉记者，广东企业拥有非常好的产品和技术基础，但以前更愿意在家门口接单做生意，由于在欧美市场一直都做得挺好，所以较少分心去发展其他市场。近年来，随着欧美经济环境变差，广东企业开始逐渐转变，对俄罗斯等新兴经济体也更加关注。“俄罗斯商人来广交会越来越多，整个欧盟才三四万人，俄罗斯去年就有六七千人过来。” 周植枝说，有意向过去俄罗斯的企业很多，他们估计用半年到十个月的时间把500家广东企业拉动过去。“现在落实到位的大概有100家左右，估计9月份后会有200家的企业落实，所以发展形态还是非常好的。” 据了解，中凌、格兰仕、美的等知名粤企都已经加入了这个“军团”。这也是广东企业在俄罗斯第一次大规模组团发展的行动。
