爱华网8月8日上午，在友邦保险北京分公司海淀营销服务部，记者见到保险界女强人王素平。别看王素平的保险业务做得如火如荼，可她还真不是保险科班出身，她原来是中国人民解放军总医院（301医院）的心脏内科及神经内科医疗专家，病退后转型到友邦保险工作已经9年了。日前，在友邦保险北京分公司举办的“极峰?高峰”竞赛中，她力压群雄获得了“副会长”的荣誉，这也是友邦保险北京分公司为营销员设置的最高荣誉。凭她今年的骄人业绩，她已提前达标寿险最高荣誉百万圆桌（MDRT）。 “我的最高成绩是一天内签单成交了十几件寿险单。”王素平十分兴奋地告诉记者。 缘于自然 谈起投身保险事业，王素平说，一切都是那么自然。 在301医院工作时，眼见一个农村病人因无钱医治而病逝，此事深深触动了她。“如果他有钱续交医疗费，他的生命一定可以延续下来。”王素平反复强调，现在人的寿命和家庭的经济基础太有关系了。可是现在还有很多人并没有规划好自身及家庭的保障，做不到病有所医。 如果说这是她选择做保险的内因，那么外因就是当年招聘自己加入友邦保险的人事主管。他当时用了将近一天的时间和我谈保险理念，说卖保险不仅是送保障，还是表达爱与责任的一份事业。中国的保险行业非常需要专业的人才，目前中国百姓的保障水平远远落后于中国的经济发展速度。这是一个值得用心做的朝阳行业。当时的王素平还在休病假，“我去做保险，能行吗？”王素萍掂量扪心自问。 2003年春节后，王素平还是毅然选择了尝试。没想到在拿到保险资格证的第一天就成交了两张保单。第一个客户是她原工作单位的部政委，保费超过了万元。下午又签下了神经内科主任保额为20万的重大疾病险。当月，王素萍就成了公司的五星会员。 逐渐地，王素平的客户越来越多，由几个发展为几百个，保单上千张，个人收入也随业绩增长而增加。尽管遇到无数的困难和挫折，也产生过无数次的动摇，但最终还是坚持了下来。 保障为先 在记者问及其成功经验时，王素平语气谦逊地说，关键是要想客户之所想，急客户之所需。保险是风险转移最好的无法替代的金融工具，必须做到客户利益至上，满足客户的需求；不是把产品卖给客户，而是帮助客户解决实际问题。 很多客户对保险并不是十分了解，更不知道如何规避风险。一些保险业务员，一遇上客户就忙着介绍理财型产品或投资型产品，客户往往能算出利息，但算不出风险，等到出了事故时才发现自己买的不是保障性产品，不但得不到理赔甚至还要交缴纳相应费用，才连呼上当受骗。
其实并不是保险本身不实，而是客户没有选对适合自己的保险产品，保险业务员也没有指导好客户控制风险。据王素平介绍，保险公司产品按功能划分可分为保障性产品、理财型产品、投资型产品。保险营销和购买保险必须量体裁衣。 “先是给客户介绍保障性产品，其次才是理财产品或投资型产品，这是我做保险也是友邦公司一贯坚持的理念。”王素平解释说，“保险一定要回归保障”。 有一天，我与来医院生二胎的某公司董事长的夫人聊天，从闲谈中我知道这个公司是她和老公白手起家创办的，现在成了6个股东，公司资产已上亿元。事业成功的她想生完孩子后就从企业隐退做一位贤妻良母。当我了解完她家的财务安排后，我指出她的家庭理财规划存着重大隐患：“你不能把全部资金都压在企业上进行无休止的再扩大。家庭财产和公司财产一定要剥离开来，现在是6个股东，一旦董事长或公司出了问题，哪些财产是留给你和女儿的呀！”一句话点醒了梦中人，当时就为女儿买了每年交36万保费的重大疾病保险和教育金。 王素平笑言自己以前的名片上还印着理财规划师，如今这个头衔已从名片上去掉了。她认为还需要不断地学习。 恒心不变 9年来，王素平的业绩一直都很好，可她坦言自己无数次都在反复考虑，我要不要坚持做保险！ 儿子在外交学院上研究生，并兼新东方学校北美部教学组副组长，主教托福口语，已经小有名气。有一次她跟儿子说，你可以在你的学生或同事中间介绍一下，说我妈是在友邦保险工作，看有没有需要保险的。“我给同事和学生介绍你时说你是301医院的医生。”儿子不愿意说自己的母亲是做保险的，觉得没面子。 家人的不理解还是其次，更纠结的是个别同学、同事的不理解形成的前后鲜明反差。这种心态上的考验时常让我产生退出保险事业重新从医的念头。 还有一些人，不但不认可保险职业，也不认可保险。 我之前的一个同事小刘，刚刚生了小孩，我对她讲，你为孩子买一份重大疾病险吧，这样对孩子很有好处。刚刚喜得贵子的同事显然不开心，我说就几百块钱，我替孩子买了吧！同事说送礼祝贺哪有送保险的？多不吉利呀！很意外，孩子1岁多时发现了不正常，到医院检查后发现是脑瘫，孩子不会站立和行走，康复治疗不仅花掉了巨款，小刘还辞了工作。每当同事谈起这个事时，就懊悔不已。 “客户的信任和支持让我坚持下来了，客户把一生积累下来的财富交给了我，交给了公司，我要对他们负责”。王素平说，中国的现状依然很需要保险，需要有人去做。 “保险是一份神圣的工作，是一份传递爱的事业，后半生要用心把这个职业进行下去。”如今的王素平对此信心十足。 最直接的传递就是自己的丈夫也做上了保险。丈夫原为海政歌舞团的演员。王素平风趣地说，“老公的业绩没我好，上次公司奖励优秀员工出外旅游，他还是以家属身份参加的勒!”如今儿子也转变了观念，也帮着介绍保险。从此，王素平一家对保险事业增添了一份执着地爱。 据了解，目前国内保险与国外还有很大差距，不少中产阶层到香港或国外去买保险，显然我国的保险事业还有进一步改革和发展的空间。对此，王素平表示，随着时间的推移，这一切都会好起来。 理财师 而我一贯的理念是先给客户介绍保障性产品，首先让客户有周全的保障，将各种风险转移出去，其次才是理财产品或投资型产品，这也是友邦公司一贯坚持的理念。保险一定要回归保障。
