爱华网抱着自家产品——“龙宝”玩偶，今年35岁的李旸立刻换上了孩子般的笑容，还能适时地摆出些搞怪表情。听到同事对于自己“超会和小孩打交道”的评价，他会得意地笑着回应：“没错！现在我家孩子的教育由我管！孩子在幼儿园总能得到老师的表扬！”这让人们很难和他1999年创建Chinaren、2002年创立空中网的“技术男”及IT高管的职业经历联系起来。实际上，在扎根IT行业12年之后进入早教行业再次创业，对于李旸而言也是一次新鲜的职业体验。 说起再次创业的来由，和一个卡通人物关系密切。2008年时任空中网副总裁的李旸有了自己的孩子，他发现孩子对一只叫作“巧虎”的卡通形象有着超凡的痴迷。即使是正玩得开心，只要一看到“巧虎”出现在电视机屏幕里，就会立刻乖乖地坐下，跟着“巧虎”学穿衣、刷牙、问好等，有时候甚至希望自己变成“巧虎”。他当时同在空中网的同事——创办空中网儿童事业部的副总裁景小海，也发现自己的孩子同样着迷。他们都很好奇孩子们为何如此着迷一个动画形象。 在专门从事儿童教育的专家朋友张珍的帮助下，他们对于“巧虎”的好奇得到了解答——针对低幼小朋友细化年龄段的成长特点，以连续性的故事游戏将培养幼儿生活能力融入到情景化游戏中，这使得善于模仿的幼儿把个性丰满的“巧虎”当作是朋友，更希望自己成为“巧虎”。这种会员订阅式的早教产品，以产品包的形式每月快递到会员家中，可以弥补0~3岁幼儿在“亲子班”之外的家庭教育的需要，而且不受“亲子班”地域限制。 这只来自日本的“巧虎”，在2006年正式进入中国内地之后，成功俘获了近几十万幼儿和他们的家长。不过，面对每年2000万新生儿的庞大内地市场，一只“巧虎”很难吃遍天下。李旸、景小海、张珍等人希望用一个中国动画形象进入这个市场，2010年9月，他们创建了学惠乐科技文化公司，邀请了漫画家聂峻打造“龙宝”卡通形象，采用“系列卡通形象+原创内容+直销订阅”的商业模式开辟新疆土。 互联网思维助力产品
80后父母，月入3000~4000元，这可能就是一个典型的“龙宝”用户，他们更是互联网的深度应用者。因此B2C的电子商务模式是针对这个消费群体而设计的。2011 年12 月，“龙宝”订阅产品正式开始销售，6个月后，“龙宝”在全国有了上万名订阅者，他们每个月都会接到和自己小孩年龄相符的产品——读本、绘本、光盘、玩具、手工包和亲子手册等。通过快递送到家里的这些产品，需要家长和小朋友一起在这一个月里面来使用和完成。而整个订阅过程既可以通过官网进行线上支付，也可以使用电话订购。 李旸等人在电子商务上得心应手，而用SEO、SNS进行品牌营销也是轻车熟路的事情。无论是在百度还是Google上搜入关键词“龙宝”，都能在第一顺位找到学慧乐的产品；学慧乐公司在新浪微博官方账号上在今年六一儿童节前开展的“龙宝体验”系列活动，鼓励家长“晒单”，赢得更多粉丝关注；还和一些团购网站合作，以低价促销的方式宣传品牌。 实际上，在同类产品中，除了一骑绝尘的“巧虎”之外，外研社推出的“布奇奇乐园”也是同类产品，也同样采用订阅的方式每月配送产品。目前早教尚未纳入国民教育体系，教育部门对学前教育这块只负责幼儿园的准入和管理，不负责早教机构的审批和登记，也没有监管责任。因此在早教这个基本上靠家长“口碑”传播的市场上，面对面的营销方式显得更重要。学慧乐为此制定了一年内的百场宣讲计划。在已经举办的十几场巡讲中，他们利用自己的既有人脉，在互联网公司、广告公司里讲座，宣传自己的教学方法和品牌，也在北京、广州等写字楼里开设中午免费产品体验等活动。同时和一些门户网站的亲子频道合作，组织现场活动派发产品。未来这些活动将进入商超和小区等地，在更多层面和有孩子的家庭接触。 不过品牌被认可最重要的是用产品说话。客户关系管理思维在一开始便被嵌入产品中，孩子的出生年月等信息被记录在后台系统，每个月客服人员会用电话回访家长了解当月产品使用情况，并接受家长的意见对相应教材内容进行改进。比如在英语教材中，采用美国“自然拼图”法编写的英语单词教学，由于家长们并非以英语为母语，便有感觉单词过难等意见，为此在教材的写作上增加了供家长使用的解释条目等内容。而每个月产品包里的亲子手册则会及时更新刊登家长的意见。 这种及时更新得益于整套产品内容都是自主编写的原因，因此可以及时修改，这也是这套产品与“舶来品”竞争的优势之一。选择这种“纸质+玩具”形式的产品进行创业，首先是考虑到了产品的延续性问题。因为苹果APP Store和Andorid市场的红火，教育成为IT人士的创业热门领域。但李旸等人在这个问题上有自己的想法，认为单一产品的持续性有限，一款产品走红之后很难保证下一个产品同样走红，所以将其设计为辅助形式。因此在设计产品路线图的时候，将其设定为如果在1、2年内用户群能够扩大到10万以上，将考虑打包推出APP应用等内容。 而另一点更为现实的考虑是，早教领域目前两类比较常见的业务模式中，除了“巧虎”类产品外，另一类是家长送孩子参加培训，比如金宝贝、红黄蓝等连锁品牌店。与前者相比后者因为需要有相应的培训场地和授课人员，资金投入要相对多一些。 “快”法则失灵 不过，从自己熟悉的互联网行业“跳”到传统行业，也有很多意想不到的困难。从公司正式注册到推出产品，花了足足有一年多时间，这比预期的时间要长很多。实际上，在早教这个传统行业里，互联网最为推崇的“快”法则在某些领域失灵了，需要它们适应新的产业环节。这让他和十几个互联网公司出来的兄弟们学到了很多东西。从业务流程来看，制作光盘视频、文本编写等工作和互联网制作视频和文本类似，这些前期的工作对于李旸再熟悉不过，但是当把制作好的内容送到印刷厂和玩具制造厂那里的时候，没想过的那些问题便一个接一个出现了。 印制幼儿书和普通印刷物不同，里面常有可折叠的彩页或者贴纸等特殊内容。第一期内容，学慧乐足足和印厂磨合了一个多月才搞定，不是这里颜色不对，便是那里折页没做好，种种小意外让整个制作时间一拖再拖，这可是做互联网产品完全没有想过的现实问题。如果说这不过是从思想到实物实现过程中的小问题的话，互联网的时间表流程思维在合作伙伴那里“碰钉子”，倒是让这些习惯了互联网“快”节奏的人不得不慢了下来。制作玩具因为有开模等工艺，因此流程时间比较长。但当时为了抢时间，在和远在浙江省云河镇的一家玩具厂几番电话沟通之后，厂家好不容易地同意压缩流程提前一周发货。虽然按照自己的时间表收到了玩具，但李旸他们拆开包装袋就傻了眼。由于最后一道晾晒工序没有足够的时间完成，到手的玩具都有一股刺鼻的味道。无奈之下，在北京的同事们只好全员上阵，一个一个地拆开几千个玩具的包装重新晾晒。等到味道完全消除了，再一个一个手工包好。这件事情让李旸他们学会了放慢规划节奏，适应传统行业伙伴的脚步。 而另一个令人头疼的问题便是物流。尽管电子商务拉动了快递行业整体水平的提升，但在一些交通不便的山区，只能依靠EMS。每当出现延误等现象，用户便只能无奈地选择退订。学慧乐的产品推出之后，投诉多出现在物流环节。某些快递公司的快递员带着货物只肯送到小区门口，不肯送到用户家中，造成用户体验很差。而这种问题同类公司也无法避免。李旸觉得：“这些行业性的问题都需要等到物流行业整体水平提升之后得以改善。” 另外还有库存压力。尽管早在公司创业的时候，学慧乐便在天通苑附近租了一个仓库，但没想到的是库存的压力超过他们最初的预期。这是因为印厂对于印刷物有基本的起印数、玩具厂也有玩具开模的基本量，这使得每个年龄阶段的产品都要在基本数之上。但对于刚刚起步的“龙宝”而言，由于产品连续性强，多是从孩子1、2岁时候家长选择订阅，这就意味着公司同时会剩余高年龄阶段比如5、6岁孩子的产品。这打破了他们对B2C网站追求“零库存”的既有概念。除了通过品牌营销等活动消减库存之外，他们还采用了与中国妇联合作的慈善活动方式，捐赠相关产品。 与互联网行业相比，早教市场的现实让李旸觉得需要沉入每一个环节才能实现改造行业的理想。虽然他认定“教育行业是一个需要彻底革新的行业”，但现实是这个行业早不是对IT无比陌生的“蛮荒之地”，在出版流程上早已高度信息化，只是在某些产业链条上信息化程度还非常初级，而这样的现状需要整个产业链条的提升才能彻底得到改变。“如果有一天，’龙宝’玩具的订单大到可以成为玩具厂的排在第一位的客户，我们会很乐意地帮他们建好数据接口，实现信息化管理。”李旸说。这也许就是他能为这个行业所带来的改变。
