爱华网“我们要以最短的时间成为集成灶领域最优秀的开拓者、并要在全国建立起自己的优质经销商渠道”，一年前，当火星人集成灶具有限公司营销总监胡明义描绘出集成灶的美好蓝图，几乎没有人相信。一年后，火星人在全国30个省市建起了220余家专卖店，并且以每月过20家专卖店的速度迅猛推进，业内惊呼“火星人来了！” “我们将在未来3年-5年内成为领域内的引领品牌，这种布局节奏还将加快。”胡明义强调，“我们的目标是永远和我们的加盟商一起共同发展，并分享共同成长的成果。” 经销商一 好项目，火星人让我重新找到事业支点 刘海国40多岁，现在是火星人江苏泰州的经销商。他所在的火星人专卖店开业半年，每个月销售量在30多台以上，轻松可赚好几万元。 刘海国之前是一个厨师，他在当地一度开了家中等规模的餐馆，每年能挣上几十万元，甚至还计划盘下一个面积超过1000平方米的酒楼，日子过得很是滋润。 然而事业蒸蒸日上的时候，他的身体却亮起了红灯。由于油烟等长期的侵害，一体检，很多项指标都严重超标，医生建议他，必须停掉现有的生意。刘海国不得不在家休息了两年。 也就在这段时间，他特别关注油烟危害的问题，有人告诉他，集成灶可以吸掉99.95%以上的油烟，并且近年呈爆发之势，项目不错，可以关注下。 在2011年上海展会上，火星人给他留下了深刻的印象。整个会场众厂家云集，火星人的展台和规模几乎是全场最大、最耀眼的，足见企业的决心和底气。 刘海国是一个非常谨慎的人，反反复复来回考察多次，他还是犹豫不决。“现在的公司都善于包装，仅从态度好坏是不能判定值得投资与否的。” 然而刘海国很快便发现自己的这种“犹豫不决”完全是多余的。火星人江苏丹阳专卖店开业，他被邀请参加。开店的火爆程度令其吃惊，一个上午，有意向的客户纷纷交定金，他站在一边偷偷地计数，足足卖出了40多台——而这足以回收开店成本。 被现场气氛刺激了之后，刘海国心潮澎湃。当天晚上，他回到了泰州，开始找起了门面,他已决定做一名火星人的加盟商。 经销商二 火星人的帮扶团队，会让你更轻松 要成为一名火星人的加盟商，门槛并不低。 首先要填一张“繁琐”的加盟申请表，内容可谓周全：门店的位置、面积大小、商圈的分布都一应填上，同时，对于团队配置、培训计划等也有要求。接下来，将进行系统地评估。评估合格后，火星人有自己系统的开店帮扶：设计师进场设计，统一形象，展厅的所有软装，甚至细到一个花瓶的位置，都有严格的规定和要求。装修并验收完后，才能进入开店筹备环节。 以开业促销为例，帮扶团队会集中地针对潜在目标客户群发邀约，开店当日，还有热闹的花街游行烘托气氛，并设置现场抽奖、买赠等活动吸引人气，现场备有宣传小册，更有细心周到的服务人员现场对产品做耐心的讲解和介绍。往往整个流程走下来，加盟商看似没什么事干，而产品已经轻松地卖出。 火星人芜湖专卖店的魏家华便是这样一位轻松的加盟商。在江西上饶的时候，他看到一家门店正开业，人山人海的景象一下子将他吸引了过去。 魏家华假装成客户，“潜伏”在店里看开业的情况。整个上午，门庭若市，前来定集成灶的客户络绎不绝；一些被邀请进店参观的顾客，对美观时尚大气的集成灶产品赞不绝口。魏家华还发现，在整条街上，火星人的装修设计最时尚大气，“像一个大品牌，让人觉得有气场”。 回到家里，魏家华又在网上了解了一下。不过集成灶国内厂家众多、鱼龙混杂，在没有充分了解整个行业之前，他还是决定多找几个厂家看看。 甲厂家是魏家华接触并“开始认可”的几个厂家之一。该公司门槛低，态度热情，还派出了专门的业务员鞍前马后，急于让魏家华加盟之心溢于言表。 相比之下，火星人“谨慎”而略显苛刻的流程让魏觉得不够畅快，他从心底里开始逐渐倾斜甲厂。对方也趁热打铁，在魏家华还没有太多准备之下，帮其在芜湖某大型的家居卖场内租下了258平米的铺面。双方还约定于租下铺面的几天内签订正式合约。 深思之后，魏家华始终感觉有些不够踏实，他抱着试试看的态度给火星人的大区经理打了个电话：“我的铺面已经租下来了，你觉得那个地方怎么样？”他觉得自己纯粹是求安慰，都要与别的公司签约了，打电话给火星人又有多大意义？ 然而第二天，火星人便派出了帮扶经理，下来协助考察市场，经过认真的调研后，火星人的帮扶经理给出了几点建议：一、该卖场位置太偏，虽然租金便宜，但市场培育需好几年，风险较大，回本慢；二、该卖场品牌虽然全国闻名，但该卖场在芜湖开业几个月了，招商效果并不好，说明市场认同度一般；最后火星人给出的建议是，还是在老的建材卖场开店比较妥当。 魏家华越想越不对劲，他觉得对方更多的是想通过加盟的方式将自己套住，而不是真正为了经销商着想。而火星人的“不计前嫌”及真诚让他非常感动，也有些惭愧。而后，他毫不犹豫地选择了火星人。而今，火星人芜湖专卖店每个月销售额在30台以上，早已赢利。在尝到了甜头之后，魏家华迅速签下了厦门的火星人代理权。 “专业的帮扶，会让你更轻松。”魏家华强调。
专卖店成功来自体系能力的打造 在火星人系统内，通过起初的试探，迷茫的考察，到最终决策，再迅速认定并加速抢占市场的经销商大有人在。非常幸运的是，经过这样一个小心求证而又严谨系统的筛选程序，让厂商之间的关系得到了巩固，而事实证明，火星人也给了他们充足的回报。 火星人山东邹平店开业，当天卖出集成灶66台，所有投入成本当日收回；山东淄博的经销商原本开一家橱柜店，甚至10万元定金都付给了一家橱柜厂家，但选择加盟火星人后，4月18日开业，当天卖出集成灶50多台，定金30多万元入账；火星人江苏丹阳店开业一个月，便卖出了集成灶40多台，迄今半年过去，该店已累计销售集成灶逾180台。 “在合作中，我们通过理念、帮扶、产品、服务等多个层面，逐步建立起稳固的厂商关系，并筛选出市场最优质的经销商队伍。” 胡明义说，“前景一片美好。” 而今，火星人正在进行一项业内最超前的标准化建设。在长达600多页的火星人开店手册中，对开店和后期运营的每个细节都做了详尽的规范和指导，确保每个加盟店都能够获得成功。 火星人总部寄望建成起一个科学规范的运营体系，这个系统由各个战略单元构成，合成了火星人强大竞争力。单元包括选址、形象、产品、团队、培训、促销手段、广告推广等要素，每个要素都力求最佳的配置。以产品为例，一般的新公司通常都以仿制、抄袭等方式来“研发”新品，几个人就够了。而在火星人内部，产品研发却作为了一项实实在在的责任，有30多位产品研发人员以及外聘专家日夜投入到新品的开发中去，2012年，火星人新推一款X7产品，一经推出便大获成功，被认为是“集成灶领域划时代的明星产品”。同样的情况还体现在市场上，一些厂家通常把加盟商招进来便不管不顾，而在火星人系统内，近百名的市场人员常年奔走在一线，与那些心怀梦想的加盟商们紧紧地战斗在一起。 火星人在集成灶领域无疑获得了旋风般的增长，而支撑这种高增长背后的力量正是火星人不断夯实的“体系”的力量。
