爱华网各位同行，大家好。非常高兴有机会代表欧莱雅集团在这里跟大家交流有关化妆品行业的从业经验。本届中国化妆品大会的主题是“价值回归、重塑产业新生态”，在这里我想跟大家分享一下我的一些经历、观察和对该主题的粗浅认识。 中国化妆品行业近年来一直在不断地稳步成长，比如在品牌方面，本土品牌日益崛起；在品类方面，男士、彩妆等细分品类在近两年内都得到了快速地发展；而在渠道层面，除却屈臣氏我们还看到广大化妆品专营店过去两年的势如破竹，所有这些其实都深刻体现了“价值回归”的道理。 在这里我想以欧莱雅旗下几个品牌为例与大家分享我们的看法和认知。 在中国大众市场上，欧莱雅集团有三个主要品牌，但是各自品牌建设道路却并不一样。 首先是巴黎欧莱雅，它是欧莱雅集团的一个传统品牌。过去十年里，巴黎欧莱雅品牌的成长主要依赖于我们在产品类型等方面的创新，比如开发诸如精华素、眼霜、乳液、水等当时在大众市场还相对比较新的一些品类。而在产品功能方面则主要通过抗衰老、补水等层面来带动我们产品的销售增长。这是我们在过去十年里获得成功的第一步，并且建立起品牌的基础。 在品牌推广之初，专柜是最重要的形式。一开始我们就追求最好的位置、最大的面积、最新的设计和最好的BA。巴黎欧莱雅的专柜设计在很多年来都一直坚持用最好的设计师，以保证能够体现品牌的价值。当然，我们也非常注重BA的建设，从2002年开始我们就一直在做“神秘访客”项目，2004年开始我们的BA在大众品牌里面占据着首要地位。同时，我们还不遗余力地建立巴黎欧莱雅品牌代言梦之队——吴彦祖、李冰冰、范冰冰等国际国内一线明星的代言为品牌树立起很好的形象。 而在价格方面，我们制定了合理的价格策略，并一直致力于维护产品价格的稳定性。巴黎欧莱雅从不做单品的打折，即便有促销活动，打折的力度从来不会超过85折，这样在消费者和我们的渠道合作伙伴心中，巴黎欧莱雅能够保持一个相对稳定的价值，这是非常非常重要的。 这些年，通过产品研发、代言人队伍建设和推广策略的制定，巴黎欧莱雅已经建立起坚实的品牌基础。从2002年开始盈利到现在，巴黎欧莱雅一直是欧莱雅集团非常重要的利润贡献者。据一份调研数据显示，巴黎欧莱雅在中国的形象是全球最好的，在国内的品牌里也位居首位，而这些正是靠品牌多年的努力积累才得以真正做到打动消费者，否则怎么叫“值得拥有”呢。 另外，美宝莲是欧莱雅旗下第二个大众品牌，追求简单、时尚、便宜。美宝莲的价格比较大众化，品牌在这两年有了显著地提升。美宝莲推崇简单、有效的产品，BB霜的成功就是一个非常好的例子。事实上，美宝莲品牌做了很多年，销量并没有很大的提高，直到2011年靠着BB霜单品才得以成功。 我认为，要打开彩妆市场必须要打破一些壁垒。比如，中国的女性大多不太爱化妆，比较崇尚自然美，她们认为化妆是一件麻烦事，既要选颜色，又需要一定的化妆技巧。而BB霜就是一个很好的产品，因为它只有一个颜色，也不需任何技巧，涂上去就好，并且有很好的效果，同时，我们介绍说美宝莲BB霜富含矿物质，对肌肤没有大的损害，所以这个产品，在2010年年底推出之后非常成功，2011年共销售500多万支，占据BB霜市场1/3的份额。所以，彩妆市场是需要去开拓和拓展的。 欧莱雅还有一个大众品牌——卡尼尔，它追求清新、自然、高效。目前，卡尼尔是大众市场里以自然为主要诉求的一个品牌。 所有的这些品牌在这些年的建设过程中，都非常注重给消费者一个核心的价值，即好的产品、好的形象，以推动这个市场的需要。
除此之外，欧莱雅旗下高档化妆品零售规模已经超过120亿元，且每年以1.5倍的速度在增长。当然这既得益于早期我们在品牌建设上所作的努力，也得益于近两年男士和彩妆这两个品类的发展。 与护肤、洗发、护发不太一样，男士、彩妆的渗透率和使用率较低。在中国，男性护肤品市场不及女性的10%，但增速却很高。 还有彩妆，中国彩妆市场不及欧美的1/3，很多中国消费者一年可能就用一、两次，频率太低。如果通过教育消费者，改变消费者的行为，那么就可以带来大量的销售机会。 欧莱雅集团大众化妆品在过去两、三年里，通过这男士、彩妆这两个品类的开拓和发展，事实上带动了品牌非常大的销售增长。我们希望有更多的品牌能够参与进来，做大这两个品类市场。 而在渠道方面，过去两年一个非常显著的变化，就是以屈臣氏和广大化妆品专营店为主的个人护理用品店得到了快速地发展。 以屈臣氏为例，屈臣氏的大部分产品其实比超市要贵，但是很多人还是非常喜欢去屈臣氏消费。记得去年年初的时候我去湖北宜昌下面一个叫宜都的县城做家访，其中一个月收入一千多元的女性消费者，她告诉我她约每两个礼拜去一次宜昌市中心的屈臣氏，我问她为什么，她说主要是想看看里面有什么新的东西。所以，屈臣氏渠道在当地已经成为一些年轻女性买化妆品或者发现新产品的主要渠道之一。 除了屈臣氏以外，我们也注意到很多本土的化妆品专营店也做得非常出色。化妆品专营店渠道的发展跟传统的食品超市并不一样，化妆品精品店有更好的购物环境、更多的品类和更专业的导购。相关数据表明，过去两、三年化妆品专营店领域的增长，加在一起差不多是食品超市的两倍，这是化妆品行业渠道方面的一个现象。 当然，化妆品从业者想要获得成功还是要回归到价值本身，也就是要从消费者的角度出发，给他们更新更好的产品，提供更贴心的购物环境，让他们漂漂亮亮，但要注意的是这一切并不是依靠价格竞争来实现的，而是要通过我们的产品质量，通过我们的创新，通过我们的体验来实现这种价值回归，让化妆品产业能够更健康地去发展。在这里，我希望可以跟各位同行一起以价值为出发点，推动市场，特别是之前讲的彩妆、男性市场的发展，更加密切地和化妆品专营店合作。最后祝大家事业蒸蒸日上，谢谢！
