爱华网在大项目的销售中，竞争态势评估是一个经常性的行为，这对于我们制订销售策略至关重要。在竞争态势评估方面，大部分销售人员都是根据自己的经验来评估的，这种基于经验的评估方法往往不“结构化"，容易产生失误，因而在项目态势评估中引入一种结构化的评估方法，就显得非常之必要。
如何评估大项目的态势呢？大项目中判断竞争态势和项目位置的三个步骤： 通过审视销售目标和进展状态初步确定项目状况和挑选重要项目； 通过销售角色分析透视项目的微观形态； 通过优劣势分析给项目进行宏观定位。 三分钟搞清你的项目 一个组织正在进展的销售项目往往是众多的，要实现完全的监控，无论对于销售经理和销售总监来说，都是一种难题，因此需要一种方法，一方面能快速地把关键性的项目从众多项目中甄别出来，进行重点的管理，另一方面，可以用这种简单的方法实现对非重要项目的管控。 如何判断项目进展状态？ 利用单一销售目标进行甄别是一种好的方法，描述一个单一销售目标的指标包括：销售对象、售完成的时间、销售的产品和服务、预算金额、项目状态。 一般来说，我们通过五个指标就可以判断一个项目的进展状态，重要程度如何，是否可控，以及是否需要经理人的特别管控。如果一个客户不能用客户的证据强有力的说明以上五个指标，就基本上可以判断这个项目处于失控的状态。 一般来说我们需要对如下特征的项目进行特别的管理： 1．销售对象是理想客户、公司重点突破行业或有影响力的客户； 2．当期或潜在金额巨大的项目，对组织业绩有重要的影响； 3．客户非常影响不大，但客户经理对销售产品和服务、预算、销售完成时间的汇报完全是主观的，根据自己的想象做出判断，没有可信的证据做依据，这基本上说明客户经理对于这个项目完全处于失控的状态，就有必要实行特别的管理。 4．项目的状态也是一个很好的指标，我们一般将项目的状态描述为四种，即“紧急、正在做、着手引入、以后再说"，这四种状态在描述项目中有非常重要的作用。 一般来说，这四种状态都有明显的特征指标来表明，如是否立项、预算是否到位、EB是否同意、项目的时间和计划是否做出、是否时间紧迫等。我们可以根据这些特征，确定项目的状态。 失败的进展判断 曾经有一个客户经理问过一个项目，已经进入方案阶段，此前与客户的总经理沟通过多次，总经理也非常认可他们的方案，关系也还可以，可是方案提交上去以后，三个月没有反馈，打电话问总经理，总经理说需要和董事长进一步汇报。他问我，如何判断这个项目？ 我就告诉他，可能项目还没有开始呢，更没有进入方案阶段，项目也随时可能停掉。他惊讶我为何如此快速地做出判断，我告诉他，描述项目进行状态的指标有一个是“着手引入"，目前项目就是处于此阶段，总经理的多次沟通仅是为了推动内部立项，因此销售策略和销售行为目标是应该推动立项，而不是探讨解决方案。 因为对于复杂项目的采购来说，客户的知识往往不够，很多理性的客户在立项时，往往已经与供应商探讨解决方案了，此时也与客户方的相关人员建立了一定的关系，此时我们的客户经理误以为项目已经进入方案阶段，依据我多年的经验，这种情况非常多。 我们通过以上五个指标，就可以简单的判断项目情况，把重要的、失控的和紧急的项目挑选出来，做进一步的细化和管理。 轻松透视大项目状态 通过上述方法，把重要、紧急和失控的项目选择出来以后，我们就需要对这些重点的项目做进一步的分析，以达到透视大项目状态的目的。这个阶段主要做项目角色的分析和判断。 对于项目角色的分析，建议大家按照以下的逻辑进行。
