爱华网3月底，在一次《东方酒业》组织的行业论坛上，江苏增力商贸有限公司董事长李增力透露了“增力”2011年市场表现：2011年，“江苏增力”销售总额超过10亿元，与2010年相比，实现超额增长30%。同时，李增力还透露了“江苏增力”的未来蓝图：将投资5亿元成立江苏中酒酒业股份有限公司，全面开展酒行连锁的开发运营。 由此，以10亿销售规模为单位的“超商俱乐部”再添一员。 这也让并不为业内熟知的“江苏增力”开始被关注：“江苏增力”是一个怎样的企业？10亿奇迹是如何实现的？其经历了怎样的创业历程？ 怀揣诸多好奇，4月底，记者来到了江苏淮安，来到了位于淮安市淮海南路122号的“江苏增力”总部，一探究竟。 增力发家史：步步为营步步赢 “超商”的崛起，背景多不相同，然前期经历大多相似，即以品牌代理为起点。而真正决定“超商”未来的，往往是其企业经营过程中对行业趋势判断能力、市场反应能力以及对规模的不断超越欲望。 “增力”发家史即如此。 “2011年，对增力公司而言，有着特殊的意义”。面对记者，江苏增力商贸有限公司董事长李增力说：“2011年，增力公司实现了四个第一，分别是：销售规模第一次达到10亿，增长幅度第一次达到30%，淮安地区第一家杰力酒行开业，南京第一家运营中心成立”。李增力说，四个第一标志着“增力”公司从此迈向了一个新时代。但是，他同时强调，尽管如此，“江苏增力”还只是一个发展中的酒品营销企业，它所做得每一件事情都是“进行时”，它所迈出的每一步都是“现在时”。 ——这是不是“增力”书写今日佳绩之关键？在其创业期间，“增力”又经历了怎样的创业历程？ 面对记者关心的话题，李增力首先强调，没有“双沟”就没有今天的“增力”，今天的“增力”离不开与“双沟”的战略合作。 2002年，江苏增力商贸有限公司成立。李增力说，从此开始与酒结缘。 但是，在创业初期，处于摸索阶段的“增力”同大多数脱颖而出的“超商”一样，第一次观念转变来源于市场。 2003年，运作“双沟”品牌已经一年时间的的李增力发现，不仅是自己的销量没有进展，同时“双沟”整个市场的销量也没有大突破。“销售额一直在4000万元左右徘徊，销售业绩很平淡，消费者要什么我们提供什么，以被动销售为主。在酒水市场竞争的压力下，逼着我们一定要转变观念，改被动为主动。”李增力说。 由此开始，“增力”确立了精细化销售的思路。 2004年，在精细化销售的思路指导下，李增力将这一年定位为“双沟酒大量进入淮安市场的导入期”。在销售上，“增力”通过坚持终端网络的完善与科学化运作，在酒店、商超、流通、团购销售运作上花大气力、下大功夫，把网络建好、完善好，通过酒店引导消费，通过团购拉动消费，通过商超做好形象，把流通市场全视为终端市场，同时还打造和培养了一大批机关、企事业单位及个人忠实的“双沟”品牌消费群体。通过媒体宣传双沟酒的优质品牌、文化内涵和服务质量，带动了消费，形成了品牌的核心竞争力。一系列举措一举扭转了“双沟”销售上的低迷状态。 两年之后，随着双沟酒品牌进入成熟期，“增力”开始对渠道进行深度耕耘。采取了商场超市和团购继续做维护，同时对酒店采取了买断酒水专场的方式来深耕酒店终端市场。同时在流通上，“增力”采取了对消费者买赠的销售模式，拉动了消费，提高了点击率。由此，既稳定了市场价格又提高了消费者的购买欲望。 “在产品成熟期，产品价格的控制是产品生命周期的关键，我们通过稳定产品价格，加强市场管控，对各个环节都定出一个合理的利润空间，以确保经销商的利润，从而达到全面推广双沟酒的计划目标。”谈及当初的思路，李增力说。 2009年，伴随人们消费水平的提高，对中高档酒水消费的需求量大增，“增力”再次抓住机遇，迅速把握市场推出“双沟牡丹”，努力抢占淮安市场中高档酒水销售市场。 李增力说：“摸透市场最重要的是要了解消费者心思，了解变化和未来趋势”。今年，针对淮安市场的白酒中高档产品多元化趋势，“增力”迅速对牡丹酒做出相应的调整，推出升级版“双沟牡丹”。“该系列酒无论酒质还是包装，我们都做出了精心的提高。尤其该系列酒的核心文化上，我们进行了新的调整，将‘双沟牡丹，花开中国’确定为新的广告语，我们想通过这样一句简约上口、形象生动的广告语向全社会传递这样一个信息:‘江苏増力’的视野不仅是在眼下，‘江苏増力’的市场也不仅是在江苏，江苏酒品营销企业一直以一种舍我其谁、勇往直前的的精神在追求、在努力。”李增力说。 增力模式：永不停歇的探索者 超商崛起有着市场、产品、机遇等偶然性，但最终形成这一大势的，却是眼光、思路、模式等创新的必然结果。“江苏增力”之所以轻松进入“超商俱乐部”，亦取决于舵手李增力眼光、思路、模式的不断创新。 记者了解到，自2000年开始至今，“增力”陆续代理了双沟淮安专供系列（一星、三星、五星）、“双沟珍宝坊”、“双沟牡丹”、“双沟青花瓷”等系列产品，其中双沟牡丹酒更是作为全国运营商。同时，为了与“双沟”形成互补，2006年至今，增力公司分别获得“五粮液”系列、“剑南春”系列、“郎酒”系列代理权。这一点，与其他“超商”类比，有着极为相似之处，那就是，必须要获得一线名酒代理权，既迎合企业规模扩张之需，也为渠道补充之必须。 除却白酒，在“增力”创业至今的十年间，分别代理了“五大名庄”、“卡斯特”、“王朝”等国内外知名葡萄酒，以及啤酒、黄酒等其他酒种。在李增力看来，单一酒种只是满足一部分的消费群体，而通过多酒种策略，则可以对市场进行全面渗透。这是“增力”与其他超商相比，较为“个性”的一面。从其他“超商”发展历程来看，多经历了从单一品类到多元化路径，但多元化的“面”基本上没有拉太大。而“增力”则采取“一个市场，多点渗透”策略，一直坚持至今。从结果看，在淮安地区，“增力”确已达到“翻云覆雨”的强大市场控制力，由此证明了多元化路径的成功探索。 2011年，李增力开始着手酒行连锁的建设。李增力说：“酒行连锁代表了未来酒业发展的趋势，是渠道商发展至一定阶段的必经之路”。这样的决定同样也是其多酒种策略下的必然结果。为了成功打造酒行连锁这一新兴模式，“增力”坚持高起点定位、高标准谋划、高质量运作的发展模式，引进优秀企业管理人才，完善营销策略和严密的组织网络，以“品种齐全、价格合理、质量保障、服务到位”为核心经营理念，以“诚信求生存，连锁求发展，创新求进步”为经营宗旨，立志为客户提供优秀产品和专业服务，并全力打造酒类营销的新品牌——“杰力酒行”。 “杰力酒行”在“增力”未来的发展蓝图中有着至关重要的战略作用。李增力强调说：“2012年，增力公司将斥资5亿人民币成立中酒集团。‘杰力酒行’将作为中酒集团下属子公司进行运营，中酒集团杰力酒行淮安第一批分店已于5月前在淮安全面开业，第二、第三批分店也将于今年年底投入运营，届时将在淮安市场形成一定的气候和影响力，达到战略初级目标，为2015年成功上市奠定基础。”显然，“上市”是“增力”未来更为宏大的战略目标，而“中酒集团”及旗下的“杰力酒行”则担负着重要使命。 为此，“增力”对“杰力酒行”品牌进行了立体化塑造。李增力说：“‘杰力酒行’在经营上坚持‘人无我有，人有我特，人特我优’的营销模式，致力于酒文化推广，使消费者领略世界各地的名品风范，同国内、国际顶级知名品牌企业联手合作，为消费者提供国内外真品质优酒水的真品美酒。”李增力说，“杰力酒行”为了让消费者有更多的选择空间，满足不同人群的购物需求，目前公司引进白酒类产品包括“茅台”、“五粮液”、“剑南春”、“郎酒”、“洋河”、“双沟”、“今世缘”、“汾酒”、“泸州老窖”、“水井坊”等中国十大名酒，红酒类除“王朝”、“拉菲”、“拉图”、“木桐”、“奥比安”、“玛歌”五大名庄外，还引进了美国、法国、德国等十三个国家的40余款红酒产品，洋酒类包括“轩尼诗”、“马爹利”、“人头马”、“XO”、“伏特加”等十余个国家的20几款洋酒，另外公司还经销香烟、啤酒、饮料、食用油等。通过这种全方位推广战略，将全力完成“杰力酒行——酒世界”的精彩呈现。 对于“杰力酒行”的未来，“增力”为这一品牌制定了宏伟的目标规划：“目前淮安地区计划开设50家店面，同时宿迁、盐城、连云港、徐州等店面也在积极筹建中，力争用三年时间在苏北发展200家，用五年时间在江苏发展500家。实现公司酒类营销在淮安独占鳌头、在江苏占有一席之地、在全国具有影响力的国内酒类营销知名品牌”。 同时，对于中酒集团未来规划，其目标则更为宏大（详见附表中酒集团组织架构图）。李增力说：“3～5年，要把中酒集团打造成为规模、资金、产品、服务等各方面全面引领苏北酒类市场，逐步走向全国市场，稳步成为中国酒水行业最具竞争力、最具价值的商贸集团”。 另据了解，“增力”今年将在连云港、盐城开设“增力”分公司，宿迁、徐州分公司也在酝酿之中，稳健扩展，做深做透。 而对于旗下核心品牌“牡丹酒业”的运作，李增力说，2012年将全面推广牡丹酒升级版，立足南京市场，重点打造淮安样板市场、辐射苏北市场，全面启动江苏，逐步迈向全国。2012年淮安市场销售额最低1.5亿元，力争突破2亿元，全国市场努力达到4亿元，真正实现“双沟牡丹、花开中国”。 李增力说：“2012是增力公司战略规划意义非同寻常的一年，也是做强做大的重要一年，是增力公司创造梦想、扬帆启航的关键之年。” “增力”启示：“另类”超商的成功之道 2002年至今，中国酒业度过了激荡人心的“黄金十年”。在此期间，以名酒企业为代表的上游生产型企业抓住机遇，取得了飞速发展。与此同时，以“华泽”、“商源”等企业为代表的一批优秀渠道商脱颖而出，彻底改变了传统渠道商的思维模式，打破了“上游强，下游弱”的行业地位。他们凭借其前瞻的眼光、现代化的经营理念以及全新的模式探索，在推动中国酒业繁荣的同时，也在影响和引领着行业的未来，由此，他们被称为“超商俱乐部”。 在日益壮大的“超商俱乐部”队伍中，既有“商源”、“华泽’等广为人知的“明星”型企业，也有行事低调、坚持个性的另类超商，新成员“江苏增力”就是其中之一。 若将“增力”与其他超商类比，显然，其中有许多的共性，比如企业领导者创新意识与用于探索的企业家精神，比如市场运作上，均能迅速找到适合自己的产品，并快速实现规模扩张等等。但是，从某种角度来看，“增力”却是“另类”的。 首先是“多元化”战略的“另类”。“增力”公司发展至今，历经10年时间，期间“增力”一直在追求“多元化”经营理念，与许多企业“多元化”不同的是，“增力”采取的实际上是一种“组合拳”，即一个领域内的“一条主线多点并行”策略。一个领域：酒水领域。一条主线：以牡丹酒为核心的白酒为主营品牌。多点并行：葡萄酒、黄酒、啤酒、饮料齐上阵，但只是作为渠道的补充。
“多元化”长期以来一直被列为企业经营的“禁区”，众多案例表明，企业盲目的多元化往往带来恶果。但以今日之眼光来看“增力”，可以肯定这是一种积极的、适合“增力”的企业战略：由于经销的区域存在差异，品牌呈现多元化和规模化，它需要多种形式的组合，并最终形成自己独特的商业模式。 其次是市场战略的“另类”。如果说“增力”多元化策略带有更多探索精神的话，那么通过其市场运作可以发现：在这一点上，“增力”是相当谨慎的：公司成立已有10年，但是核心市场只是淮安。即便是周边市场“增力”也并不急于突破。是实力达不到吗？当然不是，以“增力”之实力即便强攻南京市场，相信也同样握有胜券。正是因为“增力”对一个市场的深度聚焦，才有了今天“增力”在淮安市场“翻云覆雨”的强势掌控力。同样的案例，“浙江商源”在浙江市场的影响力亦可见一斑。由此说明：“模式领先”是经销商实现成功的路径，而“战略正确”则是经销商成功的前提。 最后一点是商业模式的“另类”。无论“增力”前期的“酒水代理“模式，中期的“品牌运营”模式，还是如今正在实施的“酒行连锁”模式，“增力”的一个亮点在于，对于任何一种模式，“增力”都有着清晰的目标规划及路径选择，且不忙于投入，而是更加注重围绕模式进行“系统化”配置。作为“品牌运营商”，“增力”只选择“双沟”一个品牌进行全国运营，不急不躁，多少年如一日，从根据地市场做起，细心培育品牌，实属难能可贵。 而模式“另类”的体现，则主要体现在 “中酒集团”的成立上。简单来看，中酒集团似乎只是为了运作酒行连锁而成立。但实际上，酒行连锁只是其中一个核心机构而已。在“增力”的规划中，未来“增力商贸”、“杰力酒行”、“牡丹酒”均归属其旗下。这是一个更为宏伟的目标，但是可以看出，其经过了清晰的战略规划。这与当前许多经销商对某种模式盲目跟风、匆忙上马等行为相比，显然“增力”显得眼光长远、思路清晰且步伐稳健。由此说明：在行业极为浮躁的语境下，很多人习惯脱离战略定位而单纯看待经销商的商业模式，譬如直分销、盘中盘、协销、深度分销等等。在战略定位不清晰的情况下，将自身所有优势资源集中于某一种商业模式，也许能够取得一定市场业绩。但长远来看，任何一种模式的背后，均需要企业多重资源做支撑，绝非一日之功、一蹴而就。
