爱华网赢周刊：企业在挑选电子商务平台的合作伙伴时，通常遵循什么样的逻辑？ 卢宇聪：首先会考虑网站流量，其次是平台适不适合企业销售的产品。 蒋欢：我统计了一下，目前电子商务的销售渠道有56种。如何选择？我有八个字的建议：普遍撒网、重点培养。管易软件现在有4000多家中大型电子商务的卖家，他们70％—80％的销售额都是来自于天猫和淘宝，剩下的是来自于（其它）各个平台方。每个平台的开店模式不大一样，大家不用在选择平台上浪费太多的精力，你完全可以普遍撒网，哪个（平台）销量好再多投入一些人力物力就可以了，普遍撒网和重点培养并不冲突。 陈俊良：据我们统计，国内一个网民平均一天上网两小时，其中上网购物的时间占三分之一。从寻找、挑选、比较品牌到购买大概只有30多分钟时间，而且六成以上的人不清楚自己要买什么东西。作为一个传统的零售商或电商，需要弄清楚几个问题：品牌的定位是什么？哪个电商平台有最多自己想找的顾客？另外，是不是每个平台都有不同的特性，是不是每个平台都清楚他的顾客是什么人？不仅是平台方，电商、传统企业也要知道（这些情况）。 赢周刊：企业如果同时把产品供给线上和线下，要怎样协调并进、协同发展？ 李庆明：关键是企业如何看待电子商务，如果只是把它作为目前（销售渠道）的补充，做起来必然畏手畏脚。你要维护现有合作伙伴的利益，用前瞻性的眼光来看电子商务，网上的市场前景和渠道还是新兴的，供应链是高效率低成本的，值得企业大力去拓展。 卢宇聪：我们会先划分线上和线下的产品，消费者在线上和线下看到的不一样，这就没有可比性。价格矛盾主要源于利润分配的不平衡。万和电气以前在京东商城是由一家供应商供货的，后来拆成五家供货时，反对声一下子就消失了。 景生耀：第一种是从产品角度，如网络特供品，天猫特供品等；第二种是重新做一个品牌；第三种是产品组合，如宝洁在网上有产品组合包，里面的产品其实跟线下的价格是保持一致的，但组合包售价享受一定优惠。 蒋欢：线下的企业转（到）线上，主要是线下的渠道非常庞大。刚刚大家说的产品差异化方法很常用，如品牌差异、不同系列，甚至线上和线下产品的原材料差异等，但这两种方法都有缺点。产品差异化不是说说就可以（做到）的，企业要从规划、开发、生产完全差异化，而且单独开发一个产品并不能保证在网上销售得好。 我推荐大家采用渠道分成制，利益成果共享。比如所有代理商把自己的仓库共享出来，电子商务由总部来做，总部可以把所有货盘过来，你的货就是我的电子商务，反正电子商务是虚拟的，不管货在广州、河南还是上海，我来帮你卖货，电子商务所赚的利润跟渠道商分成。这样的话，线上和线下就不会有冲突，渠道商也愿意配合你卖货，甚至卖得便宜点，毕竟电子商务的利润空间是很大的。 赢周刊：天猫商城是如何选择合作伙伴的？ 景生耀：我们预计，今年整个淘宝的交易会达到1万亿，天猫会达到2000亿左右。天猫商城作为一个平台方，对于各个品类和各个品牌商都是开放的，但对产品品质的要求较高。尤其是对有些外贸转内销的工厂。义乌有一家做衬衫的外贸工厂，它没有电子商务的团队，我们通过帮助其组建分销商的方式来做，短短一年帮助他发展了1000家分销商。现在他在天猫开了官方旗舰店，他在淘宝的1000家分销商帮他做了1.8亿的销售额。对传统企业来说，如果你暂时还不想组建自己的团队，或者对这块比较陌生，可以通过寻找分销伙伴来帮你完成电子商务的布局。作为平台方，我们也会推荐一些不错的合作伙伴支持（你）。 赢周刊：在提高利润率方面，各位有没有好的方法可以分享？ 蒋欢：可以通过库存资产的周转率来提高利润率。 景生耀：有一些不错的方式，比如用低成本的方式获取精准流量，这方面淘宝也比较擅长。 杨鸣：最近好乐买在亚马逊上开店，利用亚马逊的大平台，结合我们的优势产品来销售，这也是一种全网营销的案例。好乐买近来通过六种模式布局做营销推广——搜索引擎、导航网站、门户网站、用户终端、音乐视频网站、论坛社区。另外，APP终端正在开发，微博营销也在开展。 赢周刊：如何提高网民的重复购买率？ 蒋欢：二次购买率较高的品类有快速消费品、食品、化妆品、女装，电器类二次购买率较低。 欧莎女装的淘宝店能做到60％的二次购买率，原因除了产品性价比、用户体验外，还有二次营销，如生日、节日、算重复购买周期等，但原始的方式是通过不同的客户分组。我有一个做女鞋的客户，新客过来的时候，先按照客户的来源进行分类，（通过）聚划算（过来）的肯定是对价格敏感的，通过点击进来的一般是随便逛逛的，（通过）淘金币过来的多是金钻买家；先贴好标签对客户属性进行归类，然后针对不同属性进行不同时间段的营销。女性一般领到工资的5—10天购买行为很高，通过不断的优化分组，一般需要三个月到半年的优化，才能把二次购买率做得精准。 杨鸣：对老客户关怀，对新客户刺激，是好乐买的管理经验。做营销要分客人而异，不要用一种方式对所有客人，比如对活跃老客户不要经常发代金券，不然就变成（如果）没有代金券他们就不买了。另外，DM也要分类而发。 赢周刊：门户网站和搜索引擎相比较，哪个的流量成本更便宜？ 王冬：消费者到淘宝购买欲望是非常强的，是精准流量，通过搜索引擎的流量是要经过过滤的，前者更便宜一些。 蒋欢：以成交来算，淘宝的流量是最便宜的。我们做过统计，B2C的网站要引过来一个成交的流量，每个需要花费260元，而通过淘宝的直通车平均花费60元。硬广需要花费120元，钻石展位只需要20元左右就能带来一个订单。 赢周刊：平台方对不同客户是否有不同的政策？ 景生耀：（针对）不同的客户，天猫会有不同的计划。比如新入驻有新商家成长计划，有三个月试运营期，在此期间会有专业团队进行开店指导，例如如何拉客、如何提高客流量、如何做好转化率和回头率等；三个月后如果发力迅猛进入到一铺商家行列，天猫在资源整合、店铺运营方面还有其他鼓励政策；一年后如果能做到1000万以上的TOP商家，就会考虑品牌化的问题，依托包括淘宝集市、分销体系、淘金币、天下淘宝等一些大淘宝的资源，用互联网的方式创造并维护一个品牌。 杨鸣：我们经营的都是一些传统的知名品牌，对A类客户有更多推广的资源和订货需求。我们到品牌公司去订期货时通常团队会有三拨人，买手判断货品流行趋势和适合度；商务人员与品牌公司沟通下一季的商务条件；另外，还有数据团队用数据模型来指导买手在订货过程中的准确度，即把所有款放到数据里看是否与去年的模型，与今年的趋势及要做到的业绩水平相吻合，提出反对意见。好乐买对重要客户的支持力度是有区别的。 近日，由广东省网商协会主办的“广货通天下——2012年电子商务产业合作大会（佛山）”在佛山举行。亚马逊、唯品会、一号店、好乐买、妙购商城、京东、当当、凡客等知名网络平台及天拓科技、工商银行、4PX等优秀网商服务商到会，与家电、家具、陶瓷、电子、卫浴洁具、家纺、小五金等300余家佛山优势产业的传统企业亲密接触。与会嘉宾就各自在电子商务领域的成功经验进行探讨，分享了传统企业如何组织各方面资源开展电子商务。 会客厅嘉宾： 王 冬 天拓科技副总经理 陈俊良 尼尔森中国副总裁 李庆明 国美网上商城华南大区总经理 杨 鸣 好乐买高级副总裁 景生耀 天猫商城高级品牌合作经理
卢宇聪 万和电气电商总经理 蒋 欢 管易软件副总裁
