爱华网销售人员拜访客户法人目的是什么呢？有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品！有人则说是为了成交。无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。 对于销售人员来说，每个人都希望既能让客户对自己产生好感，又能让客户坦然接受所推销的产品。然而，客户却不这么想，他们最讳的就是销售人员的直接推销。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员关伟 销售人员：“李经理早上好！我是××公司的小张，很荣幸能够见到您。” 客户：“你是......有什么事吗？” 销售人员：“昨天下午预约好来拜访您！” 客户：“哦，你是XX培训公司的咨询员。” 销售人员：“对，今天来就是告诉你一个好消息，这个好消息可以帮助贵公司的销售业绩明年增加30％左右。” 客户：“我们公司每年都有定期的培训，每年还会送一批销售人才到一些大公司学习，我看就没必要再另外培训什么了吧。” 销售人员：“那效果怎么样呢？” 客户：“我现在还有事情，咱们有空再联系吧。”说完对方就挂掉电话了、 》》》销售人员咸菊萍 电脑推销员咸菊萍上门拜访一位客户，为了避免出现又陌生感带来的僵局。她每次去拜访之前都要思考如何来的更好的开场白。 这次拜访的客户，曾经是一位退休老干部，退下来有一段时间了。她注意到，作为老干部通常都关心国家政治。如果给对方谈论谈论最近的新闻事件、国家大事，则可以活跃谈话的气氛。 于是，他提前了解了以下最近的社会热点事件，拜访那天 销售人员：“大爷 ，我是昨天给您打电话的小菊，还记得吗？” 客户：“哦，请进。” 销售人员：“在忙着呢？您已经退休了，应该好好地安享晚年了，还怎么忙碌啊？” 客户：“怎么多年来，都养成习惯了，每天早上必看早报新闻。”
销售人员：“这可真是个好习惯，我们年轻人应该向您多学学，多了解一下国家大事，社会新闻。” 客户：“现在退下来了，闲着没事，但有时仍需要与院里的领导、同事沟通。所以说有时候还必须了解一些新信息。” 销售人员：“是啊” 客户：“现在有电脑不更方便了吗，浏览新闻，发电子邮件等等。” 销售人员：“您说的对，这样吧，我已经按照您的需求准备了几款，您现在看一下......” 上述两个例子是最常见的两种客户拜访形式，但是，效果却截然相反。为什么会产生这样的效果呢？关键在于见到客户说的开场白。开场白是销售人员与客户感刚刚接触时说的一些话，虽然简短但是通常会直接会影响到后面的谈话效果。 俗话说“好的开始，成功的一半”，如果你在接触之初，能简单的几句谈话深深地吸引住客户，往往会给对方留下的良好的第一印象，夜比较容易地激发起客户的购买兴趣。那么，在拜访过程中，如何实现这个目标呢？我们来分析一下拜访的目的有哪些。通常来讲，一个销售人员需要多次拜访才能推销成功，而每次拜访的侧重点又有所不同。初次拜访的主要目的，是为了消除双方隔膜，与客户建立关系。下图是不同阶段，拜访客户的主要目的： 从图中可以看出，第一阶段的拜访，是为了与客户建立关系，搜集客户资料。第二阶段的拜访才着重去推销产品。然而，销售产品是售前拜访的最终目的，也是大部分销售人员拿到客户订单的最后一步。很多销售人员在第一阶段拜访时就有意地提醒客户，“我的产品很好”“我的产品对你有帮助”。 这样本末倒置的做法反而会影响到正常的销售，当然了，这一目的可以放到第一阶段拜访工作去完成，但是一定要有所侧重！仍是在建立关系，搜集信息的前提下，试探性地去“亮出”自己的产品。因为客户对一个陌生人或一个陌生的产品的接受总有一个循序渐进的过程。如果初次拜访就直接向客户推销产品，很有可能遭到对方的拒绝。因此，在初次拜访客户时，想实现最终的目的（第二阶段的拜访工作）就必须掌握一定的说话技巧。 1）、建立信任，化解初次相见的心理隔阂 幽默是销售人员与客户化解尴尬、缓解气氛的最佳方式，它能及时地化解谈判过程中出现的尴尬局面，营造一个轻松活泼的气氛。尤其是你与客户发生争执的时候，如果能够巧妙说一些“因势利导，诱敌深入”的幽默话，便可找到突破口，能收到“虽没千斤之鼎，使其毫无回击之力”的功效。适当运用幽默性的语言，可助你化劣势为优势，变危机为转机。 2）、制造悬念，诱导客户了解产品的欲望 客户了解产品往往是从好奇心开始的，只能令对方产生强烈的好奇心才能激发他们了解产品的更多欲望。所以，销售人员在拜访客户的时候要刻意制造一些悬念。比如，你在介绍自己时可以这样说：“我叫ⅩⅩ，是ⅩⅩ公司的销售顾问，我的到来不是为你添麻烦的，而是与你一起处理问题的，帮你们赚钱的。”以这样的方式去介绍自己，无疑就会在客户心中留下一个大大的问号？“你如何帮我赚钱？”这在某种程度上大大激发了客户继续交谈的欲望。 3）、集中精力，专心倾听客户的需求 “集中注意力”是有效倾听的基础，也是保证你与客户实现良好沟通的关键。这就需要销售人员在与客户沟通之前，在身体、心理、态度、情绪等多方面做好准备。比如，你的情绪不佳，在倾听客户的时候，疲惫不堪、无精打采，显得非常消极。如何能做到有效地倾听呢？另外，在倾听的时候，尽量把把铅笔、钥匙串等一些能使人分心的东西放在一边，以免于分心。 好的开始是成功的一半，对于需要经常上门拜访客户的销售人员来说。在见面之初，如何给客户留下一个良好的影响，如何巧妙地把产品信息传递给对方，是十分重要的。处理好这一关就要求销售人员把握好第一句话。找到能激发客户购买兴趣的话题，接下来的洽谈，成交就容易得多了。 6、让对方动起来：陌生变熟悉，客户变朋友 通常来讲，客户之所以决定购买一个产品或享受一项服务，不仅仅单纯地看中了产品或服务本身，很大程度上是有“人”的因素。很多时候，客户的消费行为也是一种情感上的满足，当你所推销的产品或服务满足了他的某种心理需求时，其价值无形中就会变大，远远超出产品或服务本身的价值。 从这个角度来看，销售人员在推销之前，有必要把陌生的客户变成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”来促使客户产生购买行为。从人的心理角度上来讲，先做朋友，后做销售也有利于促进销售。因为一个人接受了别人的某种帮助或者付出后，就会想办法去回报、去报答，而在销售中，这种回报之心很有可能转化为购买行为。乔?吉拉德曾说过这样一句话：“买不不买车无所谓，只要我们见过面就是朋友。” 【销售人员PK秀】 》》》销售人员乔?吉拉德 乔?吉拉德是这么说的，也是这么做的，凡是他拜访过的客户，日后，无一例外地都会收到一副精美的祝福卡片。这个卡片就是由乔吉拉德亲自设计的，上面没有任何产品介绍，推销广告等与销售有关的信息，只有精美图案、简单的祝福，落款“雪佛兰轿车，乔伊?吉拉德上。”每到节假日，总有很多人会想到乔?吉拉德，不禁问“买雪佛兰轿车的那个小伙来信没？尽管没人知道他们的名字，还是会提起他。” 乔吉拉德在向每个客户发送的卡片还有一个细节，即会根据不同的客户类型，不同的时间加以区分，比如， 2月份情人节，信函的内容是“请你享受快乐的情人节。”3月份，内容则为“祝你圣巴特利库节快乐！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日） 不要小看这几张贺卡，正是这个小小的礼物拉近了他与客户之间的距离。，每当乔?吉拉德去拜访他们的时候，他们总能以最大的热情来招待他。 》》》销售人员小刘 在我们身边，很多销售人员尽管整天喊着要客户购买它的产品，客户却不为所动。小刘是一位汽车推销员，她按照公司要求去拜访一位非常有意向的客户，因为他已经几次去专卖店亲自考察过几款车型。但是，由于“信不过”始终没有下决定高哦买，这天，小刘亲自上门来“询问” “张先生，上次给您提到购车的事，考虑得怎么样了呢？” “我还没有考虑好” “这样的，张先生，现在我们正在做促销活动，价格已经比原价降低了2%，我觉得这这是个不错的机会。” “优惠活动天天有，错过这次还有下次，毕竟以前看过电视上的介绍才动了心，打电话到他们公司咨询的。 “这不正好说明，您对们的产品感兴趣吗？” “好的，考虑清楚再和我们联系。谢谢，再见。” 上述两个事例形成了鲜明的对比，乔?吉拉德从来不说：“请你们买我的汽车吧”！却能卖出最多的汽车。其中最重要的原因是乔?吉拉德能让客户充分地动起来，让客户时时刻刻感受到他的存在，并成为俄生活中不可或缺的一部分。 那么，销售人员面对陌生的客户，如何把对方的激情充分调动起来，让他们成为自己的朋友呢？ 1）、寻找准确的情感诉求点 我们常说的亲情、友情、爱情、以及其他跟人情感有关的情感因素都可以作为情感诉求点。销售人员咋与客户交流的过程中，可以选择其中的一种或两种情感座位切入点，逐渐渗透。从而与客户产生共鸣，取得客户的信任。除了亲情、友情、爱情等几种常见的感情以外，其实在推销中还有很多情感的诉求点。将列举其下： 要想通过情感诉求来打动客户的心，销售人员就必先了解，客户当前最关心的是什么，哪一点最容易触动他们的内心。只有找到了正确的情感诉求点，才可以与客户在情感上产生共鸣。 2）、运用恰当的情感诉求方式 找到了正确的情感诉求点，并不等于就能与客户建立起牢固的关系。还需要运用恰当的情感诉求方式，才能成功激发客户心理需求的目的。有的销售人员由于采用的诉求方式错误，反而让客户产生一种厌烦心理。正确的情感需求方式主要有两种：直接和间接的。 直接诉求方式 这种方式是指情感通过对产品信息的加工过程，直接去影响客户态度的变化。这种方式一般适合以下几个场合，即客户对产品的想关信息了解比较少，无法是形成“移情”，也就是说情感信息无法与特定的产品或服务直接联系起来。 间接作用诉求方式 这种方式是指情感通过对产品信息的加工对客户态度起到的间接影响。这种方式通常运用在，某种情感体验与产品信息比较一致时，对方很容易通过这个情感诉求点来联想到产品。 3）、情感需求与实际需求的结合 要知道，客户之所以决定购买一个产品或享受一项服务，一定会倾注自己的某些感情需求。所以，在推销的时候，必须站准客户感情需求的某一情感诉求点，从而以此来激发对方的需求。否则，在你的压力之下，大多数客户都会产生一种条件反射的惯性行为，即对于别人的免费帮助报之以一种警惕的心理。 作为一个销售人员，就是要把客户由生人变成熟人，再把熟人变成朋友，甚至让朋友不断地把其他的客户源带到你的生意中来。这样，随着人脉资源的越来越多，销售也会越来越顺利，业绩也会越来越好。
