爱华网今年2月，全球最大的旅游特惠公司Travelzoo旅游族通过其新浪官方微博发布旅游套餐信息：位于泰国蔻立的JW Marriott温泉度假村3晚超值套餐，预订价人民币1700元，相当于原价的35折。这个旅游套餐信息在数天内被转发了3000多次，2000套被抢购一空，不到一周就实现销售收入75万美元。 通过官方微博发布超值特惠信息，每天都在新浪微博上发生着，但它传递的含义却值得深思。不难看出，其转发网友和购买者无一例外为京、沪、深、广地区追求高品质度假的白领。这些人有很好的工作，生活条件优越，热衷于旅游。而他们生活的一大乐事，是在网上搜罗发现超值好货，并且热心地分享给周围的朋友。 特惠控的世界里没有苦命人 可以说，我们已经生活在一个被特惠控统治的世界里。而这些热衷搜罗折扣信息并乐于分享的特惠控们，无一例外是生活优裕、时尚前卫的中产阶层人士。 去年Harris Interactive对美国消费者进行市场调查发现，优惠券使用率最高的是那些富有的、受过良好教育的城市中产阶层。调查数据显示，在家庭年收入10万美元以上的成人中，有61%在过去的6个月里使用过优惠券。此外，和高中以下学历的人士相比，拥有大学学历的成人在过去的半年内使用优惠券的次数是前者的两倍。尼尔森2011年10月的调研数据显示，在八种主打省钱的攻略中，最受全球消费者热爱的两个是打折季节购物和使用优惠券，而首选折扣券的中国城市消费者比例占到67%。 消费者总是本能地喜爱打折商品，无论是一张简单的优惠券，还是会员独享的折扣，或者是限时限地特惠。对于便宜好货的追求，是人们与生俱来的一种爱好。但是，发生变化的是人们对于折扣的态度：过去，讨价还价总不是什么特别光彩的事情，有可能暗示了生活窘迫，或者为人抠门；现在，搞定一单特惠交易，非但没有什么可丢脸的，反而是一种刺激，是一种值得肯定的生活追求。 是什么造成了消费者如今对于特惠的态度由低调转为高调呢？首先，我们可以看到特惠商品这一传统形式如何借助社会化媒体和移动互联网获得了创新的动能。 什么原因让特惠变得酷起来 如今的特惠销售呈现出形式多样、创新不断的繁荣景象。在合适的时间、合适的地理位置，各种优惠券和特惠商品可以通过网上或手机传递给用户，而且更个性化和更易于分享。据Google在2011年的一项调研显示，79%的智能手机用户通过手机进行与购物相关的活动，其中接近一半用手机寻找或使用优惠券。在中国，53%的智能手机用户通过手机上的优惠券到商店享用美食。大众点评、布丁优惠券等手机应用服务正在席卷都市用户，用周边服务搜索就近的优惠券对于城市白领来说已不是什么新鲜事。 在欧美，由于市场的高成熟度，手机优惠券的创新形式显然比中国丰富和灵活。比如，ThinkNear是一家深度结合地理位置和营销的科技公司的服务，它提供的服务是，在商家业务淡季的时候自动生成优惠券，推送给消费者，商家要事先明确告知淡季时段，以及期望的折扣范围。而Brouha则以短信方式提供特惠信息，消费者在走进商店后，能即刻收到该店的特惠产品及其相关信息。 提供相关的、满足个性化需求的精准特惠，也是特惠销售的一个试验热点。特惠品不用消费者自己去找，而会智能化地送上门来，找到属于自己的消费者。商家根据消费者的喜好、地理位置、个性实现定向发送，这就意味着冲动购买将更多地被激发。比如美国运通卡新近推出一项服务，根据持卡用户展示在Facebook上的喜好、兴趣点和社交关系，有针对性地提供特惠。同样，KoalaDeal根据用户注册时表示的口味和兴趣，以及用户在Facebook和Twitter上展示的以往购物经历、兴趣爱好等，每天在50个特惠网站中搜索出最具相关性的产品，推荐给用户。2011年7月，达美航空与Living Social合作，用户在购票之后，达美即推荐目的地城市的特惠品，根据机票停留时间进行筛选，用户结束行程后自动停止推荐。 特惠销售还被赋予了更多的创意和娱乐精神，每一个特惠就像是一场消费狂欢，给消费者带来愉悦、惊奇和放松。在社交购物网站sneakpeeq.com网站上，推荐的任何商品都没有标价，用户必须点击自己喜爱的商品，才能偷窥到价格，偷窥者越多，价格就越下降。这种游戏式的方法无疑给购物潮人带来欢乐和发现的乐趣。日本零售商优衣库在伦敦新开的店里安装了一个名为快乐器的透明背板，在不同的时间段，快乐器释放出大折扣的优惠产品，给正在店中的购物者带来意外惊喜。 事实上，在特惠的迷恋下，隐藏的是消费者生活环境的巨大变化：人们拥有越来越多的消费选择，对品质的期待更高，在与商家的关系中逐渐拥有了平等的话语权，难怪如今的特惠在某种程度上显示出消费达人的能力和身份地位。 以更少的钱博取更多的体验 追求特惠商品还意味着消费者对消费过程有了更大的控制力：以更少的钱获得更多的价值。高性价比和超值的商品和服务，意味着节约下来的每一块钱，可以享受到更多的产品、更好的服务，以及更丰富的体验。80%以上的美国消费者认为，省钱是购物过程中获得快乐的一大来源。有60%左右的美国消费者从来不愿意以全价购买服装。 如今的特惠销售，再也不应单纯地从处理库存、加快资金回笼等销售角度考虑，而应该研究如何利用特惠销售，服务于特定时间、地点、有着特定需求的用户，将特惠销售视为让目标用户体验商品、产生认同和重复购买的机会。因此，特惠商品不只是单纯的价格游戏，其重心在产品的超值性、性价比和独特性上。 以全球最大的旅游特惠平台Travelzoo旅游族为例，Travelzoo对每一个旅游特惠产品的推荐都有一种“语不惊人誓不休”的劲头：只有足够的惊艳特质的特惠才推荐给用户。Travelzoo认为，真正的价值传递是其业务得以持续运营的基础条件。所以，不仅每条特惠信息的价格必须优惠到足以打败任何同等服务，而且要具有独特性和超值性。 为此，Travelzoo有一个200多人的旅游专家团队，他们按照一系列标准帮助商家开发最具超值性的特惠商品，确保每条推荐的特惠产品能够超过用户的预期和经验值。比如今年2月推出的泰国蔻立JW Marriott温泉度假村3晚旅游套餐，不仅预订价相当于原价的35折，而且提供许多附加值，包括双人早餐、赠送泰式按摩，而且使用灵活，可以使用到10月底且旺季节日不加价等。同样，Travelzoo今年5月推出的苏州御庭精品酒店超值套餐1198元，相当于4折，并且附送双人早餐、双人晚餐、下午茶和SPA，有效期为6个月等。从单价上看并不便宜，但以其扎实的附加值、高性价比和商家品牌效应，打动了那些精明的旅游达人，3天内就将800套超值套餐预售一空。 用户获得了超值的特惠产品，商家获得了最有价值、最有可能带来回头率的潜在顾客，结果自然是用户和商家双赢。 液态生活方式成为消费的主宰 波兰社会学家西格蒙特·鲍曼(Zygmunt Bauman)的《液态现代化》精确地描述了如今的社会：对应于过去的固体现代化，如今生活已经碎裂成一系列无休止的短小片段。这种状态造成人类的关注点越来越短，必须不断变换注意力和重点，必须在高度动态的状态下规划当下行为，估计得失。消费者可用的预算有限，时间和精力有限，而同时消费者又希望在更短的时间内获得越来越多的体验。
我们已经不可避免地生活在这个靠优惠品来推动消费的动态商业系统里。每一次特惠销售，就是一次消费派对，正如年轻人去任何一场狂舞派对那般，享受是需要浓烈、即时、快速和印象深刻的。在这种大背景下，静态的定价，静态的产品包装，静态的销售推广，静态的客户服务，都将失去生存条件。
