爱华网北京的5月份，已经有了初夏的感觉，大地泛绿，阳光明媚，时不时还有一阵凉爽的风吹过，好一个惬意的午后。 就是在这样一个舒服的日子，我们在新华保险总公司的2楼会议室，见到了一位爱笑的天使，曾荣获2007国际旅游小姐中 “最具气质小姐”称号的美少女，也是现在新华保险公司第十一届续收渠道的高峰会会长马炜。 未见马炜时，便听人说，“马炜当过模特呢”。待见到真人，果然名不虚传，“拥有魔鬼的身材，天使的面庞”。这个“85”后，不简单。 接下来2个小时的访谈，我们见识到了这位新生代保险营销员的魅力，她的真诚不做作，侃侃而谈以及丰富的现场感染力，给记者留下了深刻的印象。她直言，她信奉的是把事情做对，水到渠成。而她要做的，便是医生式的营销顾问，像医生一样，先给客户“望闻问切”（整理保单），然后再开出合适的“药方”（新保单）。 知道自己要什么 在马炜的个人简历上，有一长串的获奖名次，如2001年新丝路模特大赛新疆赛区冠军，2006世界小姐总决赛第四名及“最佳泳装奖”以及2007“国际旅游小姐”中国赛区总冠军及“最具气质小姐”。而马炜却说：“我从来不谈及这些，因为那只是我人生路上划过的一道美丽彩虹。” 或许是因为这份豁达和青涩，在她的几个人生阶段，似乎总是有无心插柳柳成荫的事发生。比如，从小是体育特长生的马炜，由于爸爸的一次无心之举（给她报了“新丝路”大赛名），马炜登上了舞台，做起了模特。 马炜开玩笑道：“我觉得体育挺苦的，跑着比走着累，所以后来就走文艺了。”说完，引来大家哄堂而笑，被她的天真、洒脱所吸引。 处女座、O型血的马炜虽然来自普通家庭，但却懂得规划人生，知道自己想要的是什么，30岁之前要干什么。她说：“我的定位是:30岁前积累经验，成长自己。40岁前，创造财富；50岁前，积累财富；之后，享受人生” 于是，在她2009年即将毕业时，她选择进入一家保险公司去实习。马炜说：“一开始就是想实习，毕竟做销售是比较能够快速成长一个人的职业，而保险营销又是其中难度最大的，所以就想试一下。” 也是一个机缘巧合，她加入了新华保险公司，没想到这一实习就是三年，而且还将继续进行下去。 整理保单查缺补漏 马炜所在的部门叫保费部，她解释说，保费部平时一般都是对保单老客户进行服务，比如提醒他们缴费、帮助他们变更信息、提供家庭保单整理等。一开始，保费部是以服务为主，更多的是把后期保费收上来即可，或者处理“孤儿”保单以及保全服务等，很少或基本不做开发新单业务。但自从2009年公司开始发展银代续期的新单业务，马炜抓住了这一机会。 “这是渠道的一个优势，外在看来，我们有这个客户的优势。”马炜坦言，开发新单也是，但有客户资源不一定能开发新单出来。
“而我可能是自身认识到这一点，”马炜表示，加上之前在学校接触的的金融专业化课程，她采用了顾问式营销方法，做的还比较如鱼得水。 她说，“我们去了之后，首先是以服务为主。做保全、信息的变更、保单的整理以及保单讲解。也是这个原因，这层关系，我们对这个客户来说，其实是更了解他保单现状的。这是续收渠道的一个优势。” 在马炜看来，现在的营销，要往医生式的营销或顾问式的营销发展。如果一个人永远背负着卖产品的心态去见客户，而不去对客户的保单进行了解，客户呢，也比较有自我保护意识，不太容易透露自己的真实情况。这样情况下的陌生拜访，做单的难度是非常大的。 我们跟客户以医生式的询问进行保单接触，寻找保单的缺口，进而再给他讲产品。因为消费者基本都不清楚自己保的是什么，而我做得就是站在他们的角度上，去帮他整理和分析保单，从而查缺补漏，不重复购买。 开出合适的“药方” 虽然入行只有三年，但马炜对保险的认识并不浅。她认为，其实保险包含两个方面，第一就是生老病死残，大病保障，医疗、养老等人身的基本保障，这些对所有客户都是适用的；第二是对高端客户而言，保险涉及更多的是对于资产的保全。比如资产、财富的传承以及建立企业与家庭之间的防火墙。 所以说，要想对症下药，先看这个客户是什么，只要是客户，“在我这，都能开出比较适合他的药方。”马炜很有自信的点头道。 而对于自己取得的成绩，马炜总结出三点经验：一是勤奋，99%的成功源于99%的努力，天道酬勤。但只有勤奋也远远不够，抓不到别人心里去，第二个就是专业性，持续性的学习，和金融环境接轨，包括研究政治和两会等，这些导向性的问题，可以帮助客户提供一些附加值的服务，第三个就是利他，先利他再利己，先奉献再索取。 采访最后，当问及“保险行业最重要的品质是什么”时，我们从马炜坚定的眼神中读到两个字，那就是“诚信”。她说：“和客户说的越真诚越好，而不是一味的以高收益率的数字来吸引客户。” 在马炜眼里，诚信就是先做人再做事。销售误导夸大了利益率，但如果客户拿不到当时所说的利益，自然对保险有微言。其实只要和客户讲清楚，你不可能花一分钱买所有的东西，客户还是能够理解的。保险就是均衡你的现金流，均衡你的财富，然后以小博大，通过一个资金，建立一个很大的保障。所以保险主要的功能是在安全性方面，自然不可能有那么高的收益。
