爱华网如何提升店长的管理技能（四） 四、目标管理技巧 目标管理是指店长要确定店铺的目标，找到店铺发展的方向，不能盲目经营。 1.目标管理和自我控制 目标管理 目标管理是店长分阶段处理事情的一个导向工具。一般而言，店长应该将目标分解为日、周、月、季、年进行管理。在店铺日常管理中，目标大致包括提高进店率、培养储备店长、提升销售水平等。 自我控制 目标制定之后，店长需要依据制定的目标进行自我控制。店长实行目标自我控制的最好方法是分解目标，做到对不同时期的目标侧重点不同。例如，旺场时侧重销售，淡场时侧重培训。 使用鱼骨图 鱼骨图可以形象地诠释了店铺的目标管理：鱼头部分可视为店铺的既定目标，鱼身鱼刺部分可视为分解的目标。 在店铺的目标管理过程中，分解的目标包括人员分配、时间分配、物资分配等各种要素。目标分解的最大好处是使店长能对目标完成情况掌控到位。 店长在日常工作中，要学会使用鱼骨图分析遇到的各种问题，将大目标分解成小目标，再利用资源完成小目标，最终实现管理的目的。 2.如何有效地实行目标管理 制定目标 店长制定的目标应分为三个层次，即保底目标、正常目标、挑战目标。日常工作中，店长要带领团队向保底目标努力，完成保底目标后，继续向正常目标努力，最后尽量争取达到挑战目标。 分解目标 依据鱼骨图的模式，在分解目标时要遵循以下原则：第一，制定的目标既不能太低也不能太高，要保证员工在努力之下能够完成；第二，对于上级指定的目标，店长要用动态前瞻性来管理和分解，要对整个目标进行总结，经常思考超额完成指定目标的方法。 实施目标 在实施目标的过程中，店长要学会修正自身的行为，要能根据既定目标修正实施过程中不当或错误的行为，使其及时得到改正，向正确目标前进。 信息反馈处理 一旦在目标实施过程中发现问题，店长要及时向上级反馈，以期得到上级的资源支持，从而顺利完成目标。 检查实施结果及奖惩 店长要对工作目标的执行情况进行检查，对实施结果进行考核，并对考核结果进行奖惩。在对实施结果考核的过程中，店长不能对业绩好的店员和业绩差的店员一视同仁，否则会引起考核结果不公，导致员工工作心态失衡。 PDCA系统 在PDCA系统中，P指计划，D指执行，C指检查反馈，A指改善改进。PDCA是一个循环往复的系统：对于任何目标的管理，都是先制定计划，然后执行，在执行的过程中通过检查发现不足，然后进行改善调整，改善调整后的内容又会成为新的计划——周而往复的循环，大循环中又有小循环。 3.目标管理的关键事项 一切从经营计划开始 在制定目标时，店长要首先从制定经营计划出发。计划制定得越详细，实施的过程就越容易。值得注意的是，不能将店铺的经营计划当作简单的市场量考核。 目标设定符合实际 店长制定的目标要符合SMART原则。所谓SMART原则，就是要符合实际，制定的目标不能遥不可及，也不能太低。 经营目标和管理目标相辅相成 店长在经营店铺时，一定要符合经营目标与管理目标相辅相成的原则。经营的目的是获得利润、赢得业绩，管理的好坏将直接影响经营的成败。因此，店长必须要经营和管理两手抓，两手都要硬。
目标要清晰、简明、合理 店长制定的目标一定要清晰、简明、合理，也就是说，店长在制定相关目标时，不能太复杂，要切合店铺的实际情况。 评价标准通俗易通、易于执行 店长在制定评价标准时，一定要秉承通俗易懂、易于执行的原则，采取能量化的尽量量化，不能量化的要进行分解的办法。 事先留有预算，事后兑现奖惩 所谓预算，是指做事之前留出一部分资金支持工作顺利完成的做法。在店铺管理过程中，店长要事先留出预算，事后兑现奖惩。 不会奖惩的店长 在某家店铺中，店长规定店员考试必须自觉、积极。可是店员们大都不愿意学习，这让店长感觉十分痛苦。他想不通自己的这项规定明明是为了店员好，为什么他们却始终不配合、不支持。 后来，经过培训，店长了解到他定制的规定中缺少奖惩制度。于是，他就在规定里加了两条：凡是通过自学且通过考试的，给予全店表扬并发奖金100元；考试未通过的店员不仅要予以全店批评，还罚款50元。 奖惩制度完善之后，店员的学习热情马上高涨起来。然而，在许多人通过考试之后，店长并没有完全履行自己的诺言：他只是进行了全店表扬而没有发奖金，并且，没有通过考试的店员也没有受到惩罚。店员们很快就失望了，于是店铺又回到了原来的状态。 在上述案例中，店铺之所以最终又回到初始状态，根本原因就在于店长没有兑现自己的诺言，没有及时予以奖惩。这则案例告诉人们：店铺一旦确立奖惩制度，店长就应该留出预算，使奖惩制度得以兑现。 五、好店长标准化管理技巧 1.店铺形象标准化 所谓店铺形象标准化，是指店铺的VI、CI、SI等形象要规范。调查表明，形象标准化统一的店铺更能吸引消费者的眼球。 2.销售话术标准化 所谓销售话术标准化，即店长要做到店铺销售话术、口径统一。店长制定标准化的销售话术要分三步：第一步，召集店员，写出当日工作中出现的问题；第二步，汇总问题，选出精干问题进行回答；第三步，将答案形成文本，按答案对店员进行培训，让店员背诵。 3.五会四榜标准化 所谓五会，是指早会、晚会、周会、约会、季度会等例会。例会制度是店铺管理中最有效的方法，在店铺管理中，例会应该按时召开，不能因为任何事情而耽误或者取消。 所谓四榜，是指销售冠军榜、最佳进步榜、最佳潜力榜、最佳团队榜等排行榜。四榜是很好的激励工具，是店长在店铺管理过程中经常使用到的管理方法。在现实操作中，除了这四榜外，店长还可以根据店铺实际情况进行发明创造。 4.文本建设标准化 店铺经营经验的积累需要依靠文本记载传递下去，文本建设的标准化有利于店长更容易地把经验传递、复制给店员。因此，店长必须掌握文本标准化的技巧，在店铺管理过程中把各种能力和经验用文本规范下来，然后依据文本对店员加以培训和复制。 5.影像建设标准化 影像建设标准化就是通过视频录像的形式把有价值的信息、资料保存下来。例如，在店铺经营中，店员比较欠缺销售话术，这时店长可以找资深的导购人员与店员进行模拟训练，把整个过程录制下来，以备以后的培训使用。一般而言，影像比较生动，文本相对比较单薄，因此影像比文本更能有效地传递培训信息。 综上所述，想要成为一名优秀的店长，必须在提高自身能力的同时，学会把能力传递复制给员工。在店铺管理和经营中，店长应该清楚认知自身的角色地位，努力提升自身的统筹规划能力、商品管理技能、视觉营销能力、销售技能和店铺管理技能。
