爱华网作为联想控股成员企业，拉卡拉成立于2005年，2011年第一批获得中国人民银行颁发的《支付业务许可证》，“积累了一个强大的电子账单平台，”刷卡终端其实是建立在这一平台之上的前台产品。 “中国每个人兜里都已经有了很多张卡，我只要推出的东西让你们能刷这张卡。这是我们最喜欢的方式。”孙陶然说，“就是我不改变你的使用习惯，我顺应你的使用习惯。所以刷卡派其实是在顺应消费者的习惯，而不是改变消费者的习惯。” 进场时机 手机刷卡器并不是第三方支付公司在手机端的唯一解决方案，其他公司还曾推出过手机贴膜、SD卡等硬件，而孙陶然坚持认为：手机是手机，支付是支付。 “你可以用的时候合在一起，不用的时候分开。”孙陶然认为。“可能我的手机经常换，卡要换，手机号也要换，但是你不能要求我支付的东西随时都换掉。”这一判断建立在中国手机销量和换机率基础之上。“中国一年手机销售量几亿部，尤其是越高端的人越经常换手机，我以前大概不到六个月就换。” 在拉卡拉的定位里，手机对于刷卡器只是一个通信载体，因此他们同时在刷卡器里内置了一个NFC的芯片，在近场支付场景中，用户可以刷拉卡拉手机刷卡器，不用刷手机。 然而刷卡派拉卡拉从产品开发到投放市场仍然观望已久，除了面临监管、标准化统一的问题，更有赖于支付平台上的应用和资源积淀。 “要在市场爆发前6～12个月进入，太早了可能就变成先烈，太晚了黄花菜就凉了。”孙陶然说，“所以我们很早开发出来了，但是并没有把它投放。” 过早进入的风险之一是标准差异。6月，有消息称中国移动将与中国银联达成合作，签署关于移动支付业务合作的框架协议，有望统一移动支付方案至银联主导的13.56MHz标准。标准开始明朗化。 不过最具决定性的仍是平台应用资源。业界也有说法是拉卡拉目前推出的刷卡器采购至深圳一家企业，但凭借拉卡拉的资源，可以迅速进入这一市场。“做出这个刷卡器很容易，但是要让刷卡器里有丰富的应用是需要长期的积淀，不是想做就做的。”孙陶然认为。 为了简化支付操作，拉卡拉第一步走的是全国便利店模式，将用户的支付路径缩短到“百步之内”，即让用户“在城区任何一个地点100米以内能找到我们的机器，”孙陶然说，“但这毕竟还不够方便，还要下楼。所以你在微博上经常看到有人讲，下雨了，我还要到处找拉卡拉买电，或者到处找拉卡拉。” 之后拉卡拉决定实现足不出户的解决方案，于是推出了MINI拉卡拉家用版。用户可以把它放在家里、办公室里，支付路径从百米之内推进到十米之内。“但是我们发现还是有个局限，因为终端小屏幕五行七显，每行只能显示7个字，还是受很多限制，比如汉字没办法输入，很多事没办法做。” 下一步是电脑刷卡器。用户通过电脑客户端或拉卡拉网站，外加一个超级盾刷卡器，“变成10厘米就可以完成这些内容。” 智能手机的普及正在进一步消灭距离概念。“手机刷卡器可以实现随时随地，任何人、任何时间、任何地点、任何卡的支付。”作为坚定的刷卡派，孙陶然还在自己的微博上兼职超级客服。有人在微博上问他买一个到瑞典能不能用，孙回复只要有wifi信号、手机能够上网就可以用。 “在过去6年多的时间，我们是在一步一步地逼近这个方向。”孙陶然表示。硬件做得越来越小，并且适配到智能手机上。但最艰难的还是与银行和公共事业部门之间的合作。 打造盈利链 最早的拉卡拉只限信用卡还款，上线时也只与十几家银行建立了合作。目前为止，拉卡拉已经与中国银联、包括工、农、中、建四大国有商业银行在内50余家银行建立了战略合作伙伴关系。“我们最早是为银行提供信用卡还款服务，那些对信用卡还款比较重视和迫切的就和你合作，不迫切的就慢慢和你合作。你做客户时总是小客户好做，大客户做得比较漫长。” 一些中小银行在过去的6年时间里开始发信用卡，但是网点少，用户没地方还款。平安银行2008年在上海一年发了100万张信用卡，但上海只有一个营业网点。拉卡拉的便利店网络便成为银行愿意合作的对象，前者在办公区、社区门口都有自助终端，为大行缓解营业厅压力，为小行解决还款问题。 平安银行卡中心老总找到拉卡拉，说能不能把网点布点速度加快，我愿意帮助你们一起做。然后平安银行内部搞了一个领养计划，下面的人把全上海的网点标在地图上，每个人领养一两个网点，下班就去网点学雷锋，帮着店员擦玻璃，教人家怎么使用，给人家宣传。“因为我的网点数量和品质对他们持卡人还款非常重要，所以它很重视，也愿意投钱投人做这件事。”孙陶然说。 工农中建交五大行相对没那么积极，是最难谈下来的。随着拉卡拉的网点达到300个城市6万个便利店，开始有越来越多的银行需要它们。“随着我的规模、用户的扩大，大银行开始说愿意把你的营业厅人员分流，所以第一个就和中国建设银行总行签了战略合作协议。然后我们又和中行、农行签战略协议。”2010年9月开始，拉卡拉陆续与交中建农工等大行敲定合作。除了信用卡之外，还增添了很多缴费业务，最新增添的是转账业务。 现在拉卡拉拥有了更多的谈判筹码。拉卡拉提供的数据显示，目前该公司已在全国300多城市投放了6万台便利自主终端，北京地区有超过1000个办公室、5万多个家庭使用拉卡拉刷卡机。6年来，在拉卡拉的系统上累计发生了超过6亿笔交易，累计为6亿人次提供了便民缴费和支付服务，每秒并发的高峰达到了200人，每月为数千万人提供还款、付款、缴费等便利支付业务，这个数据还在继续增长。 然而孙陶然依然很清楚自身的定位。在整个产业链上，发卡的、转接、收单的……各自按劳分配。“一笔交易产生了，你是什么角色就分什么钱。”孙陶然认为。具体到银行和第三方支付的关系，“一个是体重200斤的大人，一个是体重20斤的婴儿，两者之间谈得上竞争吗？” 目前为止，拉卡拉的盈利主要是依靠手续费收入，绝大部分业务是向出账机构收取，不同业务手续费标准不同。其二则来源于产品的销售收入，比如手机刷卡器的销售收入。拉卡拉提供的数据显示，手机刷卡器定价199元，上市约一月，销量及订单量突破200万台。和小米合作预售的时候，最初小米也没有感觉，就定了1万台。“结果挂出去之后第一个小时2000台就抢光了，不到5个小时1万台没了。” 第二笔定了5万台，买小米手机只要用拉卡拉支付+1块钱就可以拿到一个刷卡器，“大概也是几个小时售光了。”孙陶然说，“所以它们现在想和我们追加50万台的量，我们接不住了。” 刷卡器平台化也将为资源丰富的第三方支付公司产生新的商业模式：网购特惠。目前拉卡拉刷卡器可支持上百家电商网站的付款，也将涉足演出、机票、商旅等优惠折扣服务。 最近唯品会董事长沈亚到北京时和孙陶然见了面，经过深谈，沈亚想给每个会员送一个手机刷卡器，不需要注册。“这样就做到了和传统供货商场一样，一是进门不需要填表，二是想付款就付。”孙陶然认为此举会减少电商的货到付款。货到付款在很多电商公司占不少比重，相当于由物流替其收款，成本很高。“我们这个机器用户第一次购买货到付款，这些快递公司收我们20多块钱的配送费和收款费，但是没办法，要仰仗它。但是你只用物流公司配送，价格就会降下来。”孙陶然说。 这一思路延续到客户端之战。在孙陶然看来，某个电商的APP用户不一定经常点开，但是拉卡拉的APP使用率会比较高。“现在有很多电商在和我们谈合作，在它的APP里内置拉卡拉的APP，在我的APP里内置一个它的入口，这样它的用户就会因为想用拉卡拉的支付功能经常访问它的APP。”这意味着，用户同意的话，使用拉卡拉的时候可能不经意弹出新的产品或者促销。月底拉卡拉的手机刷卡器收银台会上线，上线之后在电商的APP上就可以插上刷卡器支付。
