爱华网说起中国电子商务，绕不开阿里巴巴。 阿里巴巴的传奇鼓舞了一批互联网创业公司的诞生，深圳市怀众科技有限公司（下称“怀众科技”）便是一例。怀众科技于2009年12月22日成立，2010年8月上线平台，2011年交易总额便逾2亿元，并实现盈亏平衡；2012年初，获得君盛投资2000万元风险投资。据介绍，目前怀众科技的平台——环球商业联盟IBU Online聚合了近40万中国供应商和200万国际买家。 “一张订单产生后，围绕这张订单形成的价值可以达到95%以上，如设计、检测、开模、测算市场、分析、物流、仓储、单证、出口、船务、历史交易记录等，如果你放弃周边的价值就太可惜了。十年前，阿里巴巴模式非常成功，造就了中国企业和国际卖家之间的见面会，十年后我们才知道，围绕订单的生意可以做更多。除了黄页、交易，还有物流、单证、信息、工具、金融都可以放到一个平台上承载。就像App Store，一开始只是开发游戏、后来发现时尚杂志、网站、信息交汇也可以做应用，最后这种开放模式变成托拉斯。怀众也一样。”怀众科技创始人许静一番话道出其商业梦想。 “中国已经成为全球供应链的主体，占据70%的份额。中国有4000万家企业，里面99%都是中小企业，商业空间巨大。特别是金融危机之后，企业对订单的渴望，对未来出路的渴望是非常迫切的。抓住中小企业，抓住供应链，抓住供给，怀众可以走得很远。”许静说。 当然，要真正打造出订单生意的“托拉斯”，还有很多道关要闯。 雁过拔毛的盈利模式 “怀众科技的商业模式其实很简单，就是通过帮助中小企业成为国际化标准的供应商，但与阿里巴巴、环球资源等平台不同的是，我们做的是全程外贸委托。”怀众科技营销策划经理陈义国表示。 “‘帮买家和卖家找到对方’的环节是阿里巴巴和环球资源提供的，例如在阿里巴巴注册交纳29800元会员费，就能得到电子黄页的服务，但拿到订单之后的交易细节、生产细节，单证、物流、报关、口岸、融资等环节，阿里巴巴都没有涉及，在整个外贸环节里面，它只做了前半部分工作。‘买家和卖家找到对方并在平台上在线交易’是怀众平台提供的基础服务，另外，产品检测、认证、生产模型、基材、物流、仓储、贸易、金融等围绕订单的所有服务在怀众平台上都能找到。”许静介绍，“‘买家和卖家找到对方’在怀众平台上是免费的，而其他平台则要收费。” 据悉，除了找到产品，买家和卖家还能在怀众科技的平台上搜索到全球口岸数据、买家资讯、行业知识、行业动态价格、船务价格、汇率差等所有与产品有关的行业信息。 创办怀众科技之前，许静在德国跨国公司任职中国区商务代表，受过八年的商业训练，熟谙国际买家跨国采购的整套流程。“订单不可能凭空产生。一张订单产生后，围绕这张订单形成的价值可以达到95%以上，如设计、检测、开模、测算市场、分析、物流、仓储、单证、出口、船务、历史交易记录等，如果你放弃周边的价值就太可惜了。十年前，阿里巴巴模式非常成功，造就了中国企业和国际卖家之间的见面会，十年后我们才知道，围绕订单的生意可以做更多。除了黄页、交易，还有物流、单证、信息、工具、金融都可以放到一个平台上承载。就像App Store，一开始只是开发游戏，后来发现时尚杂志、网站、信息交汇也可以做应用，最后这种开放模式变成‘托拉斯’。怀众也一样。” “电商跟其他平台不同，新的盈利模式会带来新的增长点，但那真的是昙花一现。就像星巴克，它的市场份额和模式，是一个商业整体，这个商业整体需要花很大力气来磨合形成商业技巧。我反对以盈利模式或创新模式来支撑一个企业，再好的模式都要落地，而落地是枯燥的，需要从公司的组织架构、团队入手。虽然怀众科技的盈利模式在电商里是新锐的，但我们并不是靠盈利模式去支撑公司，而是靠课题的研究、数据和强烈的行业背景来得到盈利模式的。”对于怀众科技的盈利模式，许静称之为“雁过拔毛”，即在买卖双方达成外贸订单及采用平台上所提供服务的各个环节都抽取一定比例的佣金。 在外贸电子商务配套服务领域，怀众科技可以说是“铺路者”，即通过自身的技术和海外营销能力为中国卖家架设出一条新的集成了多项服务在其之上的销售渠道，以收取“过路费”作为自身主要的盈利模式。 “我们把整个物流行业的流程都搬到了怀众科技的平台上，没有半年时间是做不到的。B2B线上承载的后台专业知识太复杂，包括物流、单证、报关、海关、产品质检、认证，不可能随意把B2B交易搬到线上来。如果你不懂得传统模式，凭空制造一块，人家跟你对接不上。”许静说。 全程外贸委托 目前，怀众科技打造的环球商业联盟IBU Online聚合了近40万家中国供应商和200万家国际买家。40万家供应商包括了服装、电子、家居、LED、FPC等19个行业。陈义国表示：“行业不同，企业会有不同的需求。如电子类认证和服装类认证就不同，针对不同行业的企业，怀众科技整合了不同专业的贸易及服务公司，由他们提供更专业的服务，做到精准匹配。” 据介绍，目前怀众科技与全国八大口岸200多家物流商和贸易合作商都有合作。怀众科技的平台整合了物流、银行、认证等外贸服务供应链上的企业数据，并且直接与企业自己的网站进行电子接口。通过怀众科技的IBU平台，企业可以直接和银行做在线报关、信用证和融资退税。 “银行、物流、贸易公司、生产企业都有各自的系统，不管是贸易系统还是操作流程都是单个的，而怀众科技平台整合了整个外贸产业供应链上的服务，给中小企业和所有的外贸第三方企业提供合作。如果国内一个OEM的工厂想了解国外的资讯，它要通过贸易公司才能了解到，需要资金时可能受自身状况所限无法获得融资。但通过怀众的平台，6个月或一年的良性交易数据信息，能证明企业在某个时间段的出口额度及生产能力，凭这个信用，企业可以向银行申请贷款。银行也能直接查询到企业近期的交易记录，凭这些交易记录提供融资。”陈义国称。 买卖双方在平台注册时需要提供合法证件，怀众科技运营部也会进行严格审核。怀众科技自主研发了“订单易”软件，订单生成之后，要求国内供应商要及时上传实时生产信息，让国外买家能及时查询到，由此来保证服务的完整性。中小企业可以通过它直接和国外买家沟通，免去了很多国外买家飞来中国验厂验资的情况。同时怀众科技与国际权威的认证机构SGS达成合作，由SGS提供对怀众科技的客户进行样品等检验，由此保障产品的质量、生产等规范、合格。“我们要求双方要在怀众的平台上进行交易，交易金额也会放在怀众科技的支付平台上，确认无误后再打款给卖家。另外我们还会推荐物流商，平台会显示到达时间、到达地等信息。企业也可以自主选择其他物流商。双方也可以不使用怀众科技的支付通道，但发生贸易纠纷的风险要自行承担。通过怀众科技平台找到合作方后，买卖双方线下交易，我们也认同。” 免费注册、免费不限次数发布产品，确认订单生成开始交易后，才开始产生费用。而之前怀众科技的平台上的所有信息均免费提供。陈义国介绍：“全球发布和全球联展等海外推广属于增值服务收费，比如一个电子厂要去美国拉斯维加斯参加电子厂可能费用太高，怀众科技可以提供组团，同时反馈买家的名片收集、商会协会的合作机会等一系列数据。如果企业加入了优质供应商联盟，可以在IBUonline平台得到更好的推荐。”
反对“零门槛”入场 “怀众科技最核心的东西一直没有改变，从一开始就想好未来市场在哪里，期间的商业模式、盈利点、推广手法可以调整。怀众科技没有像其他电商平台那样大肆烧钱。” 许静笑称，电子商务已经变成“劳动密集型产业”，“电商‘零门槛’入场造就了一大堆‘疯子’，也造就了没有商业道德和职业信仰的‘门徒’。电子商务不是剥离经济环境和经济业态的一个实务，它必须符合经济生产规律，要有产品规划、市场预算、销售、成本控制和未来发展的规划。如果三两个大学生不懂商业规律、不懂设计好自己的逻辑、不懂财务管理、不懂盈利、不懂核心竞争力、不懂技术含量、不懂员工管理，急匆匆进场的话，对社会资源绝对是一种浪费，是不道德的。” 在她看来，一个公司的管理，从行政、财务、部门规划、市场，是一套科学体系。任何一个风投投资项目，商业模式只是风投考察的十分之一因素，更多看重的是公司的团队、财务、管理、市场规划能力、执行力、前瞻和董事会的协作等商业技巧。一个上市公司的CEO需要有社会负载能力和商业信仰，他在商业和社会中间扮演的角色都是很复杂的。一个人的综合能力一定是靠相应的从业背景经验累积的，不是慧根有多强就一定能学到的。 许静表示，公司经营很残酷，搞人海战术不科学。这意味着，怀众科技需要高执行的团队。据介绍，怀众科技各部门每个人的工作目标和工作流程全部纳入人事管理流程，成本预算也包含其中。小项目上线只有三个月的考量期，如果没有回报率，第二个月会报警，第三个月就关闭。“我们的一个团队，今年的要求是收集到五万个国际卖家的资源信息做分析，还有一个团队要求做一万份调查问卷。我们做工厂分析时，我是住进工厂附近的招待所认真研究工厂业态的。没有克己认真的态度，一个商业模式不是仅靠创新就能承载的，它需要完整的商业规划、完整的企业管理、完整的市场管理的能力和克己认真的态度和研究精神。简言之，就是商业模式加整体的策划服务。商业模式要落地，需要N多的服务做支撑。完整的商业体系，人的因素、企业的因素、市场的因素、客户的因素缺一不可。” “对经济业态的理解、对行业的理解，有传统外贸背景又熟练掌握电商技巧的从业人员，才有了今天怀众科技的平台。”许静说，团队是怀众科技的核心竞争力。 怀众科技于2009年创立，2010年从以外贸B2C业务为主转型成外贸B2B的服务平台，怀众科技也通过不停“换血”寻找更适合企业发展的员工。“客观上看，公司在各个发展阶段需要的人是不一样的。创业之初，需要对公司整体框架有认知的人员参与。创业团队不等于就是以后的核心团队。有些创业伙伴能自我更新理念，可以陪同企业走很远；但保持原始认知没有进步的人，可能就会离开。为什么创业团队一定要走到最后呢？这对公司和个人都不公平。创业时期与上市时期对人的需求是不一样的。”许静认为。 四大挑战 电商界易造神话，也常伴随着高风险。“如果单单靠一项业务来承载，被抄袭的可能性很大。今天的电子商务已经不是十年前的电子商务，靠‘抄袭’已经无法超越对手了。其他公司并不了解外贸形态，它可能抄袭平台，但抄袭整个服务体系很难。如果它把整个服务也抄袭了，但服务背后的载体，如内部管理能力、合作伙伴、服务机理，抄袭不了，它需要潜心研究很多年。同时怀众也在快步走，快速占领市场，并不会原地踏步等对手来抄袭，这才是绝招。” 虽然有不惧抄袭的豪气，但许静并不讳言怀众科技当下的众多挑战。“首先是人才挑战。目前从尖端到末端的人才都是自己培养，在PHP成为开发主体的情况下，国内学校还在教JAV和NET教程，另外，全球没有专业的互联网研发和市场数据机构可以支持。其次是技术挑战。人才挑战带来技术挑战的难度。平台类的技术跟软件类的开发技术虽然都是开发，但开发思维不同，平台更注重前端、视觉和客户体验，软件类的开发更注重框架机理。怀众的市场，国内国外各占一半，二者思维方式、商业伦理、市场模型各异，国内电商真正的管理人才还没有出现，因此还面临市场挑战和管理挑战。” “B2B有门槛而且经营有难度，它对经营者有非常高的要求。我做电商出身，我始终坚信渠道为王。中国已经成为全球供应链的主体，占据70%的份额。中国有4000万家企业，里面99%都是中小企业，商业空间巨大。特别是金融危机之后，企业对订单的渴望，对未来出路的渴望是非常迫切的。阿里巴巴和环球市场离供应链实在太远。抓住中小企业，抓住供应链，抓住供给，怀众就可以走得很远。”许静称。 许静说，她最佩服的是当一个人做事时，还能用战略的眼光看到之后的事，比如马云。“阿里巴巴拿到风投上市时，马云已经在酝酿淘宝，淘宝上市时，他已经在酝酿支付宝了，每推出来一个软件，商业逻辑都很缜密清晰。产业布局都有思考的。” 在互联网行业，大多数从业人员都是男性，许静认为，男性从业者的优势主要是对Internet技术和数据的敏感，女性在这方面有弱点，但女性互联网从业者可以在缜密、克己、修为上予以平衡。 怀众科技有不少客户的市场培育是从零基础开始的，比如有一家山寨机的供应商，现在已经发展为IPhone的供应商了，一年有十几亿元的交易额，净利润超过2亿元。 据悉，怀众科技目前成功率最高的是订单的撮合，另外，信息服务和工具性软件的成功率也非常高。怀众科技平台第一年购买服务和信息有5%-10%，第二年上升到20%-30%，今年预计会达到40%。许静表示，三年内都是怀众科技的平台的推广和导入期，很多服务还是套餐或赠送的不收费方式，现在我们是交易服务性平台，这个定位已经得到中小企业的认可。希望未来订单和综合服务交易做到对半开，预计后期订单交易会减少，购买平台服务的会增多。 “怀众的梦想是可以承载众多国际买家、生产企业和服务商的平台，能承载中国交易的一流平台。如果不出意外，一两年之内，我们就会做到。”许静说。
