爱华网系列专题：区域经理成长录
区域经理对每次的出差工作要有一个明确的目的，需要带着问题出差，使出差工作有针对性和重点。每一次的出差对于区域经理小吴来讲都是一件痛苦的差事，感觉自己像个无头苍蝇，出差整天忙忙碌碌不说，回到单位后盘点出差的成果总是感觉好像没做什么工作，似乎出差就是和经销商聊天、吃饭了，搞得自己很累不说，下面的业务人员也是跟着忙忙碌碌的，一点成就感都没有。但是，不出差似乎又有些不妥，毕竟需要了解市场一线的实际情况，需要知晓渠道动态，需要和经销商沟通，还有一线市场的一些问题需要自己来处理。究竟如何让出差工作更有效率呢？区域经理小吴希望能够找到好的方法。区域经理出差的目的是实地解决重大事情、营销谈判、针对性检查工作、拜访客户、了解和调研市场信息、实地调查营销阶段性执行工作、实地论证营销决策等。区域经理要使自己的出差工作有效率，需要避免以下几个方面的问题：1避免无目的的出差，不能为了出差而出差；2避免出差无计划性，想出差就出差；3避免出差后对出差过程中遇到的市场问题，不予解决或回复。为了让自己的出差工作有效率，区域经理要做好以下几项工作。明确出差目的区域经理对自己的出差工作要有一个明确的目的，需要带着问题去，如是检查市场还是调研市场信息或者是进行客户拜访，此次出差希望达到什么样的结果，等等。作为区域经理在出差前只有明确了这些，才能使自己的工作有针对性和重点，避免盲目出差，使出差工作成为一件没有意义的事。制订好出差计划在明确了出差的目的后，制订好出差计划是提高区域经理出差效率的一个关键点，一般出差计划包含以下四个方面的内容。第一，出差时间点的确定。区域经理在出差前对自己手头的工作进行必要的安排，避免在出差途中因为手头的事情打乱行程和计划。第二，确定出差路线。确定出差目标城市的目的，安排好行程，使出差的线路最合理。第三，出差详细行程安排。行程安排在于保证工作能够按照计划有序进行，一般一个严谨的出差计划必须列出每半天的工作内容和行程安排，还要充分考虑地理、交通等各项要素，从到达时间至离开时间都必须统筹安排好。尽量安排在晚上到达和离开，这样白天就会有充足的时间工作，节省出差的时间，提高工作效率。第四，出差需要的协助。通过明确哪些人员做好哪些配合工作，可以避免到达目的地后出现当事人不在的情况，影响出差工作的开展。安排好目的地的工作行程和工作内容区域经理出差工作中，目的地的行程和工作内容安排最为关键。一个优秀的区域经理，出差的工作行程同样是规范和严谨的，一切按既定计划办，在出差工作中，有板有眼、有序有节，具体应该如下。在每到达一个目的地前，区域经理应和当地业务人员电话沟通，以明确行程和工作计划。到达目的地后的日常工作流程：一是听取当地销售人员简单的工作回顾和小结，初步了解当地的情况，一般这项工作都是在路上或在入住酒店后随时了解的；二是实地拜访终端和批发渠道检查工作，这是区域经理出差最重要的一项工作，也是出差的核心目的。拟定好出差工作的检查流程检查流程主要有两个方面的流程：一是实地检查流程，二是经销商拜访工作流程。（一）实地检查流程 1列出实地重点终端名单，从该名单中抽出部分卖场和批发商，再根据时间安排制定检查路线。 2每到一个终端前，在路上要先了解该终端销售、促销和历史销量情况，同时了解有无问题和突出表现，以做好检查前的准备工作，也可以了解业务人员是否熟悉自己的渠道情况。
3到达后，应该从分销、陈列、助销、价格四个方面检查是否符合规范，同时要和促销员沟通，了解各项促销活动和销售开展情况，以及他们对产品销售的建议。 4了解竞争品牌的销售情况，分析我们和竞争对手之间的区别，发现销售的不足和机会。 5关注一些特色促销活动和好的营业推广方法，留意一些新的产品信息，考察一些新的货架陈列方式，有条件的应该拍下照片。 6广泛地和其他品牌的促销员沟通，了解渠道情况和渠道特点，也了解他们的销售特点和信息。 7有机会应该拜访重点终端的主管，区域经理与他们平和地沟通，会让他们更加重视我们的品牌。 8区域经理应该要求当地销售人员现场改进和现场完善，能马上做的马上做。9检查完所有抽查终端后，区域经理应随即和当地销售人员总结工作，讨论该终端工作，提出下一步工作改进的建议。（二）经销商拜访工作流程经销商拜访工作，需要注意的是这项工作必须由当地业务人员共同参与，经销商的拜访工作流程如下。 1了解经销商的问题，并现场提出解决办法，或明确解决的时间和流程。 2针对经销商工作中需要改进的地方，提醒并明确要求他做出改进计划。 3向经销商介绍公司的政策，同时征询改进意见。 4针对实地检查工作的结果，和经销商明确下一步工作方向。5征询经销商关于公司下一步营销工作的思路和意见，并随机了解其他品牌当前的动态。做好出差备忘录在出差工作基本结束后，区域经理要做好出差工作备忘录，列举该城市工作中好的地方和不足之处，有哪些改进办法，明确下一步行动的步骤和计划。最好能将自己的出差心得和思路与当地销售人员分享。做好后续跟进工作写完出差工作备忘录后，最关键的工作就是紧盯和反馈，不断去了解后续执行情况，不断地关注反馈改进的信息：实际问题解决了没有？没有解决又应怎么办？终端工作改进了没有？反馈改进的工作是否按计划完善和突破了？是否明显提升了销量？以便为下一次出差提供检查依据。小提示：明确目的、做好计划、安排好行程和工作内容、制定好检查流程、做好备忘录、做好后续跟进工作，这样的出差工作才更有效率。[email protected]，索取管理书摘。
