爱华网寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是对刚从事这个行业的推销员来说。只有主动出击、把握商机，才能在推销之路上无往不胜。一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下一位客户。”这是做一锤子买卖的生意经，是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题。 成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多、销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新客户的销售只是锦上添花，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵消，总的销售量不会增加。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员张晴 张琴晴是某家食品厂的销售人员，他一直希望找当地最大的代销商家来代理恩公司的这种食品。但是苦于一直找不到负责人。 销售人员：“您好，我是一名XX公司的XX食品推销员，这是我们公司新生产的一种食品，希望我们有合作的机会。” 客户：“我们这现在有很多合作厂家，现在也没有新增加提供商家的计划。” 销售人员：“这种产品与其他相比较而言有很多特色，你先看一下，说不定有您需要的。” 客户：“我是这儿的经理，说不需要就不需要。你走吧，我很忙。” 销售人员：“正因为你是这里的经理，才有责任为整个公司的经济效益着想，为来这里的消费者提供最好的产品和服务。” 听到了这位推销员的话，经理大仍是不接受与她谈谈。 》》》销售人员萧文 邱鹏是一名推销防锈油的推销员，由于讲诚信、负责任，老客户对他好评不断，有时候，连他自己都不知道是哪位好心人在帮助自己。一天，一位老客户主动打电话过来说要为他介绍一个新朋友。结果这个新客户成了最大的客户之一。 事情是这样的，当时邱鹏给来客户打回访电话，询问了产品的使用情况。这位客户表示非常满意，产品完全没有问题。就在准备挂电话之前，对方忽然问“你有没有接到我朋友XX的电话，我给介绍推荐了你的产品，他也准备买你们的XX牌防锈油。” 邱鹏：“我暂时还没接到呢。” 客户：“是吗，他是我电镀厂的一个朋友。平时对这种产品需求量十分大。” 邱鹏：“要不要我主动拜访一下。” 客户：“我再问一下，怎么也不放心上。” 就这样，在这位老客户的牵线搭桥下，他顺利成交一笔生意。 老客户是推销员最好的客户。要优秀的销售人员都懂得充分地利用老客户，通过老客户来认识更多的新客户。这是取得客户资源最便捷、最有效的方式。由于有了中间人的介绍，与新客户沟通起来就少了少麻烦，从而可以直接进入产品销售阶段。 然而有的销售人员总是不敢向客户开口，怕遭到客户的拒绝。其实，这完全是错误的。试想，如果你是一个消费者，在使用某产品的过程中无论是服务还是质量都非常的好，你肯定会推荐自己的朋友和家人使用。同样的道理，只要你时刻为客户提供好的服务，好的产品，让客户用的放心，取得了客户的信任，一定愿意给你转介绍的新客户。客户对你和你所推销的产品已经非常的认可，对于他们来说，他们更愿意把这份的认可和身边的亲戚和朋友分享。 奠定感情基础是让老客户为你介绍新客户必不可少的一个条件，但是，还会受到销售人员在推销过程中当时一些具体条件的限制，这就需要销售人员根据当时情景采取一些说话技巧，与客户保持联系。 1）、与客户保持联系的作用 推销员是企业与客户之间联系的纽带。推销工作结束后，经常保持与客户的联系，主要有下列几个方面的作用： 便于做好成交的善后处理工作，使客户感到推销员及其所代表的企业为他们提供服务的诚意。和客户达成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常会出现客户对推销品的抱怨，对推销员及其企业的批评，甚至出现索赔的情况。保持与客户的联系，便于妥善合理地处理这些问题，从而提高推销员及其企业的信誉。 有利于在激烈的竞争中保持与老客户的联系，并通过老客户不断地发展自己的客户队伍。成交之后，经常访问客户，了解推销品使用情况，提供售后服务，与之建立并保持良好的关系，可以使客户连续地、更多地购买推销品；也可以防止竞争者介入，抢走推销员已经拥有的客户。但有些推销员总致力于新客户的开发，却忽视了与老客户的联系。其实这是一个重大的失误。保持住一个老客户，比开发两个新客户更显得重要。当然，这不是说推销员不应该去开发新客户，而是说要在保持老客户的基础上，再去开发新客户。聪明的推销员既懂得如何与老客户保持密切的业务关系和相应的人际关系，也懂得如何去开发新客户。 2）、与客户保持联系的方式 推销员应积极主动、经常地加强与客户彼此之间的联系。而联系的方式可以是多种多样的： 可以通过信函、电话、走访和面谈等方式，加强与客户联系。这样，既可以加深感情，又可以询问客户对企业商品的使用情况，用后的感受以及有什么意见和建议等，并及时地将搜集到的信息反馈给企业，以便企业采取相应的对策。
可以通过售后服务的方式，加强与客户联系，这个问题前面已作了专门的介绍，这里就不重述。 可以通过邀请客户参加本企业的一些重大喜庆活动，或寄送有关资料等方式来加强与客户的联系。 就推销活动而言，成交后跟踪不仅有着丰富的内容，更有着广泛的尚未被开拓的领域。如今，许多推销员以及所代表的企业，都正在以从未有过的热情和精力，研究成交后跟踪的新内容。不难想象，在未来的推销活动中，成交后跟踪会进一步地显示出它更加独特的魅力。 6、唤醒沉睡客户：给他人多一点关注 推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户，唤醒客户的购买需求。因为，真正会主动购买的人毕竟是少数，绝大部分人都无法意识到自己潜在的需求。换句话时候，那些潜在的客户就像沉睡在梦中一样，需要销售人员去一一唤醒。 一个销售人员即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在客户，这一过程被称为搜寻。对于一个业务员而言，寻找客户就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。 乔?吉拉德认为只有是自己拜访过的人都是可以称作为潜在的客户，而他在平时就会对这些潜在的客户庆祝大量的心思。一个最有效的方法就是每个月会寄1封广告信函，这些信件完全避免向客户提供与销售产品行业相关的信息，只有简单的祝福和问候，除此之外，再无多余的话。比如， 1月份，是一幅印有精美的喜庆气氛图案，同时配几个大字“恭贺新禧”，下面署名：“雪佛兰轿车，乔伊?吉拉德上。” 2月份，信函的内容是：“请你享受快乐的情人节。”下边依然是留有简短的签名。 3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日） 接下来，4月、5月、6月……客户每个月都可以受到类似的信件。 很多客户每到节假日，总会问雪佛兰轿车，乔伊?吉拉德有没有人来信？”不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。正是这小小的信件拉近了他与客户之间的距离，乔?吉拉德从来不说：“请你们买我的汽车吧！”但是却能给客户留下最深刻、最美好的印象，这些潜在客户一旦需要购买汽车第一个想到的往往就是乔?吉拉德。 潜在客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司。很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在客户是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。 所有的推销人员都会因为时间的推移而失去一些客户。 唤醒客户如同操作一个“费氏转轮”，你若不持续挖掘，你将会将发现他们的销售额与日俱减。这就如同在一个游乐园里的大转轮旁边等着许多想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来，用这种方法保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新客户以替代失去的老客户。 如果你未能找到充足的新客户，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。 那么，如何来唤醒沉睡的客户呢？方法有很多，采用何种方法取决于你所推销的产品和服务以及所要接触的客户类型。然后就是知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。 1）、找到有效的途径，恰当地向客户表示问候 下面利用“有望客户”（Prospect）、“寻找有望客户”（Prospecting）的英文字母，来说明如何唤醒潜在的客户： Prospect 准备工作 P Provide “提供”自己一份客户名单 r Record “记录”每日新增的客户 o Organize “组织”客户资料 s Selec t “选择”真正准客户 p Plan “计划”客户来源和来访对策 e Exercise “运用”想象 c Collect “收集”转手资料 t Train “训练”自己挑选客户的能力 Prospecting 寻找有望客户（唤醒客户） p Personal 根据“个人”观察所得 r Record 根据资料“记录” o Occupation 通过“职业”上来往的资料。 s Spouse 来自配合的协助 p Public “公开”展示或说明 e Enchain 发展“连锁”式的关系 c Cold “冷静”的拜访 t Through “通过”他人的协助 i Influence 通过有“影响”的人来介绍 n Name 通过“名录”启示录上的资料去影响对方 g Group 通过“团体”销售。 2）、制订一项联系计划，定时给客户带去问候。 对客户的问候一定要有规律，比如说，以什么方式，在什么时间，都要有一个基本固定下来。这样有助于客户能在特定的环境中记起你来，更好地开展活动： 出版一份能引起潜在客户普遍兴趣的通讯或类似出版物。 通讯的内容不能草草凑合，而应是从其他出版物中“借用”的内容（获得允许、注明出处的）。 避免把邮件当作向潜在客户“推销”你公司的工具。 不刊登推销本公司的文章，不进行劝诱、鼓励或自我标榜的行销，不要给自己限定一个期限，避免捆住手脚。 确保首先向你现有的客户寄送通讯。寄给现有客户的时间应比寄给潜在客户的早一个星期。 每一份通讯都应由公司中知道对方的姓名的主管签发寄出，他是负责联系那位潜在客户的“主办人”。 只要时机合适，可以在通讯上刊登本公司人员写的较有深度的研究心得、调查总结或研究报告。 让潜在客户偶尔对通讯中的有关内容给予回复。建议潜在客户的主管人员直接打电话给客户请求回复，而不要在通讯附入正式回函卡或其他“广告邮件”。 如果一家公司有不止一个联系人会收到邮件的话，除了首页上的附言要各不相同外，尽可能使每一份首页的内容也各不相同。 3）、满足客户的虚荣心理，主动去关心老客户 很多客户比较喜欢出风头，喜欢表现自己，喜欢荣誉。遇到这类客户，在与他们谈话的时候，一定要让他们充分地表现自己，比如，公司召开客户答谢会，让他座位老客户代表上台讲几句话，给他颁个荣誉奖等等，总之，多给对方表现的机会，让他尽兴。只有让他们的心理得到满足之后，他们更乐于与你分享。 销售人员与客户的关系并不是简单的金钱与商品的交易，销售人员想要搞好与老客户的关系，最关键的还是体现在推销产品之后的服务上。这就需要销售人员时不时地为客户提供一些帮助，尤其是当对方提出一些要求时，一定以此为契机，让对方感觉你的好。同时你也可以以此为砝码，婉转地告诉要对方介绍一些新客户。其实，对于客户来讲，他们都会主动危机介绍，但是，如果你帮了他的忙，他们心理就有一种“回报”的感觉。
