爱华网人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关系，销售工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。正如乔8226;吉拉德所说 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。一个销售人员做销售必须建立起自己的人脉，找到自己的优质客户，只有自己的人脉关系拓宽了，拥有了自己的人际关系网，才能寻找更价有值的客户，才能使自己的业绩步步高升。80%的业绩来自于20%的客户。这20%的客户是你的优质客户，它是你所有客户资源中核心，如果丧失了这20%的资源，你将会丧失80%的市场。研究报告批出：经营好你这20%的核心资源比初次登门80%的人更重要。那么，这20%的很细资源从哪里来的呢：自己的人脉。【销售人员PK秀】》》》销售人员小丽因此可见，处理好客户关系，拓宽自己的人脉对销售是非常重要的。若要想找到更多、更好的客户，最有效的途径就是拓宽自己人际关系。然而，人脉关系的建立却不是那么容易的，很多销售人员感慨最难的就是无法与自己的客户建立起稳定、牢固的合作，无法找到更多的客户资源。那么，座位销售人员，如何来经营自己的人脉呢？ 1）、重视关系网比较广的客户一个强有力的老客户对销售人员来说具有很大的帮助，他说得每一句话，都会对准客户产生很大影响。所以，销售人员必须找到强有力的推荐人，只有这样的人才可能为你推荐更有质量的客户。可是通常并不是所有的人都会为你推荐，如果他对你没有任何的信任，通过他就不会把对方介绍给你。客户的客户多半来自己亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩的人。试想，老客户并不会轻易为一个推销员推荐客户。除非你与客户之间建立起一种非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，对方都愿意鼎力推荐。当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话。他们都相信他们正在做生意，因为他们处身于这一商业活动中，然而他们所做的最有价值的事，就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片。有时，出于纯粹的运气。会有一些生意发生：一个人的东西可能碰巧需要另一个人销售。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远很小。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看做25个新准客户。所以，你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人，并且让他们为你服务呢?2）、遵循人与人的交往规则人与人的交往通常都会遵循由近到远，由外到内的原则，通俗点讲，就是先接近与自己亲近的人，比如自己的同学。朋友、同事等等。然后再在这些人的引荐下，认识与之相关的人。这样，一层一层就可以扩大自己的交际圈，认识更多的人。在人际关系学上，分为：核心层关系、紧密层人脉关系、松散备用层关系。核心层关系指的是在自己的人际网中处于核心，对产品销售起着决定性的作用，比如自己的VIP客户，与公司建立起了长期的合作关系，并对产品十分的认可和满意。是自己最忠诚的人。对于销售人员来说，这类客户虽然比较不容易找到，但是一旦找到，却能帮到很大忙。紧密层关系指的是在核心层关系的基础上，经过推荐、介绍进一步扩展的人。这些人应该成为你最主要的客户群，拥有这样的客户群对一个营销员来京，就相当于拥有了更多的资源。值得注意的是，你一定要服务好这些客户，把这些客户牢牢把我在自己手中。松散备用层关系就是自己的备用客户，指的是根据自己的营销计划，在将来可能会被利用的或一定影响的客户，比如未来可能成交的准客户，有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。2）、把你介绍给有影响力的人想挖掘更多的潜在客户，必须认识一些在业绩具有一定影响力的人，他们对你的事业有很大帮助。据专家研究，人们通常分为4个、5个或6个人一组，而每一组一般会有一个主导型的人物，这个人似乎控制着谈话。下一次注意观察，你就会发现在每一组中找出这样的人有多容易。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待着他的反应；当这名主导者开始说话时，每个人都注意他所说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人也会笑起来。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。为此，你不仅仅是一个产品推销员，更多的时候你还需要之一名侦探，在你的客户群中挖掘、寻找最有价值的人。是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这一地区呆了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。因此，你得设法一对一地认识这个人，把你自己介绍给他。如果这个人总是被那些追随他的人所团团包围着，那么，你又怎样做到这一点呢?基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间，去拿一杯鸡尾酒，去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。等待你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这是每一个人去那儿的目的；而且你并不是挥舞着名片直奔那人。你只不过是非常自然地走上前，然后介绍自己。4、多多参加行业展会：找到潜在客户的池塘 客源是销售人员业绩的保证，没有客户，销售就无从谈起。但是，开发新客户对于大部分销售人员来说，则是一项非常困难的工作。很多销售人员为此而犯愁，这也充分说明，寻找新客户也是有技巧，其中参加同行业的展会就是一个有效途径。提到行业展会，我们首先想到的是种各样的博览会、订货会、展销会、展览会。在对外交易中，很多企业都参加过各等等行业展会。对于一个企业来讲，行业展会已经不再是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的舞台。而是获得信息、扩大同行业之间交流的中心，可以最大限度地宣传企业文化和经营理念、推广新产品、拓展新市场、寻求行业之间的交流与合作等。对于销售人员个人来讲，可以借助企业行业展览这个机会，获得更多的客户资源。展会是厂家、商家、客户以及其其他相关人士聚集之地，从而也成为拥有客户信息最集中，最多的地方，销售人员一定要具有耳听八方，眼观六路的本领，及时而准确地掌握客户的信息。【销售人员PK秀】》》》销售人员小黄展会九点开始，小黄提前半小时来到了会场在会议厅的门口等候这。这时，一位穿着浅灰色西装，白色衬衣，打着金黄黄色的领带的人出现在小黄的视线中。来到客户签到处，他发现这客户优雅地将名片交给服务台。他下意识地注意到这是一位潜在客户，于是，他礼貌上前，与这位先生打招呼，同时把他带进会场。“先生，您好，这边请。”
“您好！”听到客户客气地回应，小黄 “好的。” “讲座马上开始了，我们进去吧，我已经为您选好了位置。” “谢谢。” 小黄把客户领到预定的位置后，大方地做起了自我介绍“我叫黄子清，负责这里的产品销售，您有什么事情随时叫我。”小黄说着双手碰上了自己的名片，客户也礼貌性地回了一张。后来才知道，这位客户是某品牌电脑代理商，他正在寻找更多的品牌机，这次他来就是考察公司生产的电脑。就这样，小黄认识了这位客户，后来建立了身后的情谊，由于对他的信任，客户多次为他介绍客户。信息就是财富，在竞争激烈的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。可见，参加行业展会无疑给销售人员提供了更多的市场信息。行业展会就像一个拥有一群群肥鱼的池塘，只要敢于下水，就可以捞到最肥的大鱼。作为销售人员一定要把客户拓展融入到企业的参展工作中去，把这项工作当作全盘市场计划重点之一。那么，销售人员在展会上搜集客户信息时，应该搜集那些方面的信息呢？销售人员需要了解的信息包，见下表：展会上搜集客户信息的情况1 客户的特征、经济状况及变动情况；2 客户的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；3 客户购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；4 客户对新产品反应及其对企业的要求和意见等；5 不同地区、不同类型购买者的消费习俗和需求特征；参加同行业展是企业扩大产品影响力、提高产品销售量一种非常重要的方式。然而通过展会来挖掘客户却不是那么容易。由于受到时间、空间的限制，参加会展的人员必须又有一定的限制条件等等。很多客户变成了过客，包括参展商、用户以及其他相关人员都会在茫茫然人海中消失。那么，销售人员如何才能提高获得客户的效率呢？需要做好以下几项工作：1）、展会前：邀请客户展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多；再者就是节省了出国拜访客户的费用。2）展会中：对客户进行总结分类客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。 3）展会后：及时回访客户展会后，销售人员需要对获得客户进行一一回访，一是为了核对客户信息的准确性，二是为了加深客户对自己的记忆，拉近与客户的心理距离。通常来讲可以采用电话，邮件等形式进行简单的交流。值得一提的是，这种回访性的谈话不宜长篇累牍，更不要针对某个产品进行强硬推销。只需对先前在展会上谈话内容再度确认一番即可。比如，问问客户对展会活动的看法，对产品有什么意见等等。其实，这是一个客户筛选的过程，通过对客户的简单谈话，筛选出谁是目标客户，谁是潜在客户，谁的成交希望最大。为接下来的客户拜访奠定基础。4）、对目标客户再次跟进。在对客户进行筛选之后，解下来就应该对这些目标客户进行拜访了，这也是正式进入推销工作的开始。当然要根据客户对产品的认可程度进行，如果客户对产品比较满意，则要诱导他订购你的产品了。比如，开始问订购的数量，时间，交易条件等，用一些有利于问题来引导客户进入正题。值得一提的是，对于那些没有回应的额客户千万不可丢弃，7天之后在再次与之联系。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。展会中的其他注意事项，参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。 参展人员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外，需特别注重自己的形象。每个人要站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围。参展人员不要在展会前随意打闹或吃喝，不要在展位前无所事事，看书读报，给客户不好的印象。
