爱华网做明天的生意：蓄水养鱼培养将来客户很多的销售人员在向客户进行推销时，都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成，很少去考虑客户购买后的情况；若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式，与客户几乎失去了沟通，即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想，失去了与客户沟通的机会，失去了客户对产品和服务的反馈，拿什么留住更多的客户？客户是业绩的保证，只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲，任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上，蓄水养鱼。【销售人员PK秀】》》》销售人员小伟小伟苦口婆心地向他的客户介绍一辆汽车，客户听完之后，摇摇头就离开了。小伟随后跟上，把客户送出了门外，并优雅地递上了一张名片。当天晚上，小伟按照客户留下的联系方式打电话询问对汽车的看法。客户淡淡地说“自己正在考察几款车子，尚没有中意的。”接下来，客户就简单地谈论了自己对车子的几点看法。小伟并没有急于再次推销，而是与客户轻松地聊了起来。小伟挂掉电话后，暗暗地想，看来这位客户还是很乐意接到自己的电话的。于是，他把这位客户列入了A级客户名单。这是他自己按照客户成交的可能性大小排列的一个标准，这个界别是可能性最大的一类客户。在接下来3个月的时间里，小伟3次电话拜访这位客户，最终终于打动了客户。客户要小伟给他推荐一款新车，最后不仅购买了汽车，同时还购买了汽车零部件。 》》》销售人员肖乐 另一名销售人员肖乐恰恰相反，凭论知识面、语言表达能力和个人素质，他一点也不比小伟差。而且每天接待的客户最多，拜访量也很高，每天15个，是唯一一个能完成公司要求的。可是，他的业绩却不佳，一开始都以为他是不够幸运，甚至连公司领导都为他开脱。但几个月过去了，别人都出单了只有他还是仍在原地踏步。这时，有人注意到是他的客户资料，翻开销售计划书，小伟发现他每天拜访的客户中几乎都是新客户，对联系过的客户不管对方意向如何，从来不进行二次回访。小伟就问他，为什么不重新拜访这些客户，他说客户有意向的第一次就会购买，或主动和我联系的，没意向的联系也没用。很多销售人员信奉推销就是“一锤子买卖”，往往不重视与客户的关系的培养。是否将产品推销出去，是他们判断销售活动是否成功的唯一标准。其实，这种做法是片面的，销售人员推销的不仅仅是一种产品，而是一种关系。一个成功的销售人员达成一笔交易时，应该会得到三笔财富：一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。如果产品成功推销了出去，而没有和客户建立起良好的关系，这次推销活动只能称得上是刚刚及格；如果既实现了产品的成功推销，又和客户又保持了良好的关系，这次推销活动才称得上是圆满。退一步讲，即使没有实现产品的销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动也是成功的。最可怕的是既没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的，而大多数人属于这种。事实表明，只有与客户建立起长期持续发展的关系，才能抓住未来的客户。想要做好销售需要先搞好与客户的关系。需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程。从这个角度来讲，做销售绝不能搞“一锤子买卖”。就像例子中的小伟与客户的这种友好的关系，是在多次沟通交流的过程中逐步建立起来的一种信任。那么，如何来维护与客户的关系呢？1）、保持在客户视线内并多为客户做事对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的“视线”之内，既不显眼又节省成本，保持与潜在客户之间的关系。当对方在考虑与新的销售代理合作时能想起你，考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰，而又不会忘记你。仅仅是定期寄些公司的工作样本，或报刊上对公司进行报道和赞誉，那是达不到此效果的。推销员应当定期地向客户提供有价值的东西，这是让潜在客户对你保持兴趣的最简单方法。例如，寄些客户易懂的竞争性分析和报告。当你有100个甚至500个你已知道名字的潜在客户群需要管理的话，编制通讯或类似的出版物。定期地向你资料库中的人发送个人信件，这是一种可以服务于客户管理的好媒介。有了这样的资料库那么每年就应当向你所管理的每个客户发送3～6期你编制的通讯。寄出的时候应在首页附上一份短笺，上面写着名册主办人的通讯联系信息，比如是以你或公司中其他认识客户的主管人员的名义发送。寄送这些通讯的方法必须保持潜在客户的温馨感，否则反而成了有害的东西。公司用冷冰冰的方式将这份通讯按名册寄给潜在客户，假如收到那些由公司总裁签发的垃圾式邮件的人，也是主管人员安排的通讯录上的人，那他们会觉得自己只是一大堆陌生“目标”中的一个。他觉得自己没被重视，严重时会对此亦失去兴趣，失去责任。所以公司应要求负责人要审核该主管人员发送的任何信件或资料，客户服务部不能向现有的客户寄送大量发出的随机广告信件。2）、建立交叉联系通道，分类管理，定期拜访潜在客户都可能成为你的有望客户。虽然有可能成交，但为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高推销的效率。分类的标准有以下两种：一是，依可能成交的时间分类，即根据你的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类；二是，依客户的重要性分类，所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对推销人员而言都是最重要的，但如果要想提高推销的业绩，对大客户就必须多花一些时间。为了有效、有计划地保持推销业绩，必须把所发现的潜在客户，先按其购买的可能性程度分为两种，以便分别处理。第一种，把可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类，可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的；第二种，把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内等。这样做的一个明显好处是使你的机构更紧密合作。你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册，派他们去参加研讨会等活动，甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的电话。在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要怕客户暂时的拒绝，应该把眼光放得长远一些，着眼于未来。6、加强评估：制定工作进度表，做好工作分析 很多销售人员在与客户交流时，缺乏层次和重点，除了语言表达欠缺之外，还会遗漏很多重要的内容。其实，这都是没有做好工作分析结果，在每次拜访前后，销售人员都需要根据产品情况、客户情况以及自己在某段时期内的工作状况，进行系统的调查、研究和分析，并进行规范化记录，做好工作进度表。制定一份科学合理的工作进度表有利于大大提高工作效率，为此，这也成为销售人员制定销售目标中最核心的工作。通过这个制定过程。可以使每个销售人员，在短期内对本职工作的性质、任务、责任、相互关系有一个清晰的了解；也可以及时地发现做该项工作需要具备的知识、技能、能力及其他信息内容。【销售人员PK秀】》》》销售人员亨瑞亨瑞和杰克刚是两名刚刚投身于人寿保险的推销员，到公司，主管给他们上的第一堂课就是：坚持每天写工作日记，把自己一天拜访客户的情况记录下来。亨瑞坚持按主管的要求去做，把每一天所做的访问都详细地记录下来。一开始，他发现每天要拜访4位客户，保持不间断，还真不是一件简单的事。在短短的1个月中，他平均拜访29次个客户才能做成一笔生意。在写日记的过程中，他不断总结，不断地调整自己的工作目标。工作得到极大的改善。一段时间后，他发现自己每次拜访的价值在不断地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有了很大的提高，平均每3次就能成交一个订单。》》》销售人员杰克与亨瑞相比，杰克在这方面做得非常差。当初，他认为这是浪费时间，每次随便记录一些东西，这都是应付差事，后来干脆中断了这个习惯，每天只是一味地去拜访更多的客户，但命运似乎在捉弄他，他拜访的客户越多，他的业绩反而下降，几个月后，他发现已陷入了绝境。一次，他在与亨瑞交流的过程中发现，亨瑞70％的生意是至少拜访了三次以上才做成的。在第一次碰面时做成的只有7％。这也说明一个问题亨瑞成交的都是老客户。杰克将自己锁在办公室里，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是在哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为他毫无规律和计划出去拜访的结果。此后他又重新记工作的日记了。
把自己每一天，每一周，每一个月的目标都记录下来，按部就班地完成。只有把目标细化，才能够令自己切切实实去做，才能离最终的目标越来越近。如果你心中只有一个模糊的概念，即使再大也只能是一个梦。比如，有很多人每天想着“我想挣很多钱”或“我想拥有很多财富致富”，但具体该如何去实现却没有一个明确的思路。可见，制定工作进度表是做好工作分析的前提。对于经常在市场一线的摸爬滚打的销售人员来说，若想把握变幻莫测的市场，抓住不断变化的客户需求，就需要时时刻刻对自己的工作进行分析、总结。那么，在实践过程中如何制定一份完善的工作进度表呢？主要有以下七个步骤，见下表：制定工作进度表的步骤计划拟定阶段 第一步 认真学习、研究领导的有关指示，彻底领会精神，确立工作大方向。 第二步 结合本单位、本部门以及岗位的具体情况，确立工作细则。 第三步 根据上述情况，确定工作的基本内容、任务、要求。 第四步 再据此确定工作的具体办法，措施，以及具体实施步骤。 第五步 根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。 第六步 避免发生问题时，陷于被动，应对未来工作中可能出现的障碍、困难，偏差进行预测和评估，确定克服它们的办法和措施。计划实施阶段 第七步 交全上级部门讨论，批准，付诸执行。 第八步 在实践中进一步修订、补充和完善计划。工作进度表一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，还需要销售人员根据工作的实际情况 ，或遇到的问题加以补充、修订，使其更加完善，更加切合实际。在制定工作进度表的过程中，需要注意还有几个要点：1）、对事不对人工作分析针对的具体的工作，是关于工作、岗位的相关信息，比如，工作职责、任务内容等等。但是，很多销售人员在制定分析的时候出现了偏僻，不是针对工作本身，而更多顶偶针对工作中的人。分析的对象出现了偏颇，势必会影响到进度表的科学性、合理性。2）、不能任意夸大或弱化本职工作在工作分析过程中，有些销售人员为了突出该岗位的重要性，故意增加该岗位的工作内容和强度。或者是出于不自信，有意回避该岗位的责任，遗漏一些工作内容。这样脱离实际的工作分析，往往能真是地反映工作中存在的问题。因此，在制定的过程中，要如实对该岗位工资内容等进行反馈，准确真实反映出该岗位的情况。3）、不断完善工作内容工作进度表，顾名思义就是随着工作的不断进行和深入，来逐步完善和改进的一种工作方式。所以，在很多时候在工作没有深入到某一层面之前，就无法对其进行的评判和分析。从这个角度来看，销售人员就需要随时观察，随时总结，逐步完善。一般而言，工作分析的内容包括4W+H，分别是What、When、Where、Why、 How。见下图：以上是制定工作进度表的程序和工作分析的内容，工作进度表作为销售目标的重要内容之一，对销售人员工作的改进，效率的提高有非常大作用。通过对工作分析，能增强销售人员，尤其是对工作不了解的初入者对销售行业的阅读能力，对工作的分析能力。从而更加了解自己本职工作的职责、任务、特征及胜任条件等。
