爱华网“我们终于来了。” 6月11日，坚守商超渠道15年的李医生在深圳正式宣布挺进专营店渠道，来自其重点区域40余名有意向的代理商参加了启动仪式。 按照李医生项目总监徐英俊制定的项目推进计划，三年后，李医生来自专营店渠道和商超渠道的回款将会持平，预计总回款超过10亿元。 专营店大计 凭借祛痘祛斑产品，1997年诞生的李医生异军突起，成为不多的跻身国际KA卖场的本土品牌。截至目前，李医生已进驻沃尔玛、家乐福、大润发、吉之岛、百佳、苏果、乐购、华润万家、乐天玛特等超过3000家超市卖场。 然而，经历最初的爆发性增长后，同很多本土品牌的遭遇类似，李医生也未能摆脱增长乏力的梦魇。“本土品牌在商超渠道做到六七个亿是个瓶颈，再往上走，可能性非常小。想要重新获得提升，就要投入更大倍数的费用。”接近人士透露，李医生近两年在商超渠道出现些微下滑。 在着力改善商超渠道的同时，李医生决定战略性地进入专营店渠道。对于李医生而言，专营店是个新领地，但也意味着可能会就此发现新机会。谈及进入专营店渠道的战略动因，李医生母公司西婷美容保健有限公司总经理李元表示，这是公司“基于对未来市场的预测和市场竞争的需要”。 为了更快地切入这个市场，李医生首次动用了“猎头”来寻找操盘手。最终，曾在小护士、名门闺秀、汇美舍、迪豆等化妆品公司担任要职的徐英俊于今年初空降至李医生。过去，李医生一直坚持内部培养提拔，这是其首次空降高管。或许是缘分，徐英俊进入化妆品行业的那一年，正值李医生诞生之年。 来到李医生，徐英俊便马不停蹄地开始甄选目标代理商。尽管李医生已掌握一批优质的商超渠道代理商，但是徐英俊强调，后者如果在专营店网点及拓展经验上不具备优势，“即便他的公司再有实力，我们也不会考虑”。也因此，来参加李医生专营店渠道启动仪式的代理商，基本都是“新面孔”。 会上，李医生针对专营店渠道推出了66款单品，涉及12个系列。据徐英俊介绍，这些产品并非完全照搬商超渠道的产品，“绝大部分都不相同，属于渠道专属”。只是，“一些在商超系统卖得比较好的，我们就直接把它给并过来了”。而为了更清晰地切割两大渠道，李医生将会对进入专营店渠道的商超产品改换包装和条码，产品的原有名称则有可能保留下来。 李医生此次推出的产品照顾到了专营店的目标消费群，主要产品的零售定价介乎于20元至248元之间。在12大系列中，除了颇具市场号召力的祛斑系列和祛痘系列，主打美白的MAX5系列（中高价位）和红色动力系列（中低价位）、主打保湿的晶钻极润水凝系列、面膜和去黑头系列等被列为专营店的主推产品。这其中，徐英俊特别提到了李医生补水面膜，据其透露，该单品年回款近亿元。 在支持政策上，李医生提出了“保底销售”，“保证加盟店月利润在5000元以上”。徐英俊强调，这并非只是说说而已，加盟店、代理商、品牌商将签订三方书面协议。倘若加盟店达成销售目标，李医生还会给予额外点数奖励。如此“包销”，足见李医生进军专营店渠道的决心之大。 在会下交流时，不少人提到了流通货可能对专营店渠道产生的冲击。对此，徐英俊解释称，因为李医生本来就是大众品牌，所以出现在全国几大批发市场在所难免。不过，流通渠道对李医生的贡献一直都很少，往流通渠道放的十几个单品每年的回款只有两三千万。而正式启动专营店渠道之后，李医生则将对流通市场进行严格管控，“我们不会再往流通市场放那么多单品了，只会给批发商定做一两个单品，相当于为他OEM。而且，这两个OEM单品肯定跟其他渠道的产品有所区别，只要是做洁面乳这类大众产品”。 整店输出已先行 严格意义上讲，李医生其实涉足广义上的专营店领域已久。 细心的业内人士或许已发现，最早自2009年开始，李医生就陆续在全国开出“李医生个人护理用品专卖店”，之后相继导入润然、纯肌元、御颜春等品牌后，最终将其升级为“DOCTOR LI西婷美尚个人护理用品专卖店”。 据徐英俊介绍，西婷美尚专卖店全部由李医生以“整店输出”的方式，交由加盟商自主运营。截至目前，西婷美尚专卖店已开出超过400家，分布于全国80多个城市。在这其中，40-50%的店面每月能实现1-2万元的纯收入。 “通过两到三年的尝试，我们发现（西婷美尚专卖店）这个项目是值得做的。”随着这块业务的逐步扩大，李医生已将其纳入企业的关键考核指标。如今，李医生每个月都会对西婷美尚专卖店项目进行投入产出分析，以帮助加盟商提升盈利空间，实现可持续发展。
过去，西婷美尚专卖店专注于发展街铺，店址多位于大学城、居民社区、商业街附近。未来，其将尝试在超市卖场的一楼开设店中店。 除此之外，李医生还决定在西南、西北、广东等竞争优势薄弱的地区设立办事处，对西婷美尚专卖店实行直营，“做出亮点出来，让加盟商看到有钱可赚”。 另据徐英俊透露，针对西婷美尚专卖店项目，李医生还将以中国总代理的身份引进两到三个国际药妆品牌，以使店内商品更为丰富。“我们的方向是将其改造成为美尚药妆连锁专卖店”。随之，西婷美尚这个门头也将改换为美尚药妆。不过，李医生官方授权的字样仍将保留。 “一个是既有的商超渠道，一个是等待深度开发的专营店渠道（含西婷美尚专卖店项目），今后这两个核心是不会变的。”徐英俊在谈及李医生今后的发展战略时总结道。 而面对新上马的专营店项目，徐英俊透露，7月底8月初，李医生将召开更大规模的招商会，届时代理商不再限于重点区域，而是来自全国各个区域市场。同时到来的，还将有在全国拥有较大影响力的化妆品零售连锁系统。 看来，李医生要大干一场了。
