爱华网高丝把年销售额做到超过100亿（人民币），你可能会觉得“还好”。在中国，宝洁早已实现这个数额，欧莱雅也已晋身百亿俱乐部。 一家代理商年销售额突破100亿（人民币）呢？ 这时候，你或许不免有些吃惊：真的假的？毕竟，在中国，化妆品代理商的年销售额能超过10亿元，就会引得众人景仰，路人皆知。 没开玩笑，上面的百亿成绩，正是由我们接下来访问的井田集团创造的。现在，井田集团是日本最大的化妆品批发代理公司。 去日本考察，常常会被历史感打动。拜访的公司，多数都有着半个世纪以上的历史。在这些公司里，老员工头上花白的头发代表的是资历，而不是苍老。 去井田集团亦有同感。1918年成立的井田集团，再过6年就将迎来100周岁生日。创始人井田日出男的塑像被摆在会议室显眼的位置以示传承，老人家似乎随时监视着子孙如何操持自己亲手创办的企业。 经历近百年发展，目前井田集团的业务主要分为两大块：一块是代理业务，包括国内品牌代理和海外品牌代理两部分，拿到的基本上都是全国总代理权；一块是自有品牌的开发。 首先说代理业务。在日本，像资生堂和高丝这样的大化妆品公司，都是自己公司开发网点。这是由日本的国土面积决定的，市场没有中国这么广阔和复杂。也因此，即便井田集团从北部的北海道到南部的九州设立了9个营销分公司，几乎掌握着日本全部的优质化妆品零售网点，也拿不到这些公司的品牌代理权。 这也就意味着，井田集团代理的本土品牌多是中小规模的品牌。像富士胶卷旗下的护肤品牌艾诗缇，传统渠道的代理权就是由井田集团取得。在淘宝网上倍受好评的城野医生，也是由井田集团代理。据介绍，在日本，大概70%以上的品牌，都会通过井田集团实现分销。国际品牌方面，井田集团代理有欧莱雅、美宝莲、露华浓、欧树、依云等品牌。 据井田集团常务董事藤田信行介绍，该集团代理的产品SKU总数已经超过30000个。这意味着什么？仅利用井田集团代理的产品，就可以随时开出一间品项极大丰富的化妆品零售店。事实上，关于这一点，他们也想到了。在两大业务之外，井田集团还提供“整店输出”业务，对产品选择、店铺设计、货品陈列提供一揽子解决方案。除此之外，该集团还拥有16家左右的直营样板店。 另据了解，为了满足庞大的业务量，提高货品送达的效率，井田集团除了利用第三方物流为企业服务之外，还专门建立了自己的物流体系。 因为资源优势明显，与其合作的品牌除了做好品牌宣传、产品开发和日常的促销配合，其他几乎不再需要操心。 井田集团开发自有品牌，同样跟其所拥有的资源优势有密切关联。如今，这块业务已经成为该集团最为重要的利润来源之一。 据藤田信行介绍，由井田集团开发的CANMAKE彩妆品牌，除了在日本国内销售之外，还行销韩国、香港、台湾、泰国、新加坡、马来西亚等多个国家或地区。最近，俄罗斯也要开始业务拓展。该品牌的客户群以女中学生为主，价格也相对便宜。据了解，日本女性开始化妆的时间很早，一些人从小学六年级就开始用彩妆修饰自己，而CANMAKE瞄准的恰恰就是这些刚刚开始学化妆的女孩。 针对成熟女性，井田集团则开发了CEZANNE彩妆品牌。不要小瞧这些品牌，像CANMAKE已经有30年的历史，目前的年销售超过4亿元人民币。CEZANNE的历史则更长，达到50年；年销售也有3亿多元人民币。《化妆品观察》杂志日本顾问儿玉念庆回忆称，在他很小的时候，就看到妈妈就在用CEZANNE彩妆。他说，该品牌虽然没有资生堂那么响亮，但深受大众消费者的欢迎。据介绍，在日本，有6000家网点正在销售CEZANNE品牌。 井田集团为考察团提供的资料显示，该公司开发的自有品牌已涉及彩妆、护肤、头发护理、身体护理、香氛等多个细分领域。 尤其值得注意的是，在粉刷、粉扑、修饰剪、睫毛夹、美甲用具等彩妆工具上，不简单的井田集团也做出了大文章。目前，井田集团已经根据不同定位或细分品类开发出了Chasty、mapepe、Ducato、ROSY ROSA、RIESLING等10余个彩妆周边产品品牌。这些产品有些在日本当地生产，一部分则从中国内地和台湾定制采购进来。整个日本，现在有9000多家化妆品零售店销售其产品。 “不要看这些东西便宜，有些小东西可能也就几块钱，但是，这些杂项加起来，每年可以卖100多亿日元（超过8亿元人民币）。”儿玉念庆刚翻译完数字，不少考察团成员即露出吃惊的表情。 藤田信行表示，井田集团的优势在于把握市场趋势，开发能够满足市场需求的产品，然后通过拥有的网点资源将其销售出去，但是在生产上并不具备优势，所以不会考虑自己建厂。 但为了确保产品品质，井田集团在多年前就已设立专门的研发团队和品质管理团队，仅这个团队加起来就有40多人。 考察团提问时间 厦门派倍安科技有限公司CEO苏桂强：目前有代理中国品牌吗？ 藤田信行：没有。不是我们对中国的化妆品不感兴趣，而是说中国现在的化妆品法规和品质，还没有达到稳定的程度。所以，我们还是持保守态度。如果程度到了，当然乐意。像前几年，韩国品牌进来的时候也不是太被接受，但现在情况已经明显好转，尤其是在受“韩流”影响的情况下。这需要一个过程。当然，我们现在也做美宝莲，很清楚他们很多粉状物也都是在中国生产的。 不过，我们倒是很想把我们的产品带到中国去。 湖北天华贸易有限公司品牌总监刘杰：公司供货的主流折扣是多少？ 藤田信行：基本上都是6.5折。 刘杰：资生堂没有代理商，折扣会低点吧？ 藤田信行：大牌子都是自己去开发网点，连代理都绕过了，应该会便宜些。 湖北天华贸易有限公司总经理范正军：你们集团业务这么庞杂，有批发，有零售，有自己的品牌。平常怎么管理和协调工作？ 藤田信行：每个品牌每个部门都有老大，他们每天都能通过手机收到所有品牌的营业额，每天都能及时了解到每天的关键营业状况。每周，这些人会碰头一次，开会商量怎么改善销售。一个月，则有一次总会，这个时候，大老板也会参加，对上个月的业绩进行总结和诊断，部署下一步动作。 另外，因为我们盘子太大，所以每个月每个部门都会结算一次，然后整个公司一个季度做一次结算。在这期间，某一独立公司如果出现亏损，我们会马上将其业务缩小，下次结算时如果还亏损，直接砍掉。在这方面，我们很果断。不会说再拿钱给你开第三期，看看能不能赚钱，不会，两期没盈利就砍掉。 乐蜂网CEO王立成：像松本清，一个店有多少SKU？ 藤田信行：松本清有的店是五层楼，那里面的SKU就吓人了，十几万都有。光我们大约就会导入过万的SKU，还有别的代理商呢。 王立成：品项已经分得很细了，中国市场太有的做了。 这些产品非常便宜，都几十块钱。消费者逛店时，从丰富的品类里感受到的是乐趣。你逛百货，感觉到的是梦想，是自豪感。但是给不到你这个乐趣。人是需要各种复杂思想感情，所以我们要坚决做好低档货（笑）。 藤田信行：松本清的货品更新率很高，连续两个月表现不良，产品就会被下架。在商业上，日本不讲私情。另外，有人提到进场费，日本基本上没有进场费这个说法，所以家乐福在日本混不下去了。纯粹就是批零价差。收了你的进场费，如果你表现不好，反而不好让你退场。 《化妆品观察》编辑总监王广红：现在日本的代理商数量如何？ 儿玉念庆：越来越少。 王广红：资源越来越集中？ 儿玉念庆：不像中国，现在还有很多人要开店。日本零售市场已经很固定了，就这么些，再开往哪开？我和你的合作越久，别人越插不进来。他是个成熟的市场，不像中国还在发展。 凉快。日本夏天流行这种。 有酒精。散发。 为什么做这个产品知道吗？
福岛核电站出问题后，整个东京都在省电。为了省电就不开空调，不开空调，热，怎么办？就热销这种产品。 冷却喷雾。 瞬间冷却。 现在缺电，大家都在自觉维护这个国家。 这种市场反应能力够快的。
