先销售人品再相信产品 我只能相信销售副总的人品?!



     很久之前,我应邀列席一个大集团的销售会议。离财年结束还有3个月,但销售任务还差45%左右,会上大老板忧心忡忡地询问主管销售的副总裁:“年底之前到底能不能完成任务?”

  销售副总沉吟片刻道:“从我的经验上来看,应该可以完成。在此,我向领导保证,排除一切困难,力争超额完成任务!”

  大老板无可奈何地点了点头。

  看到这一幕,我不禁有些好奇,散会后,悄悄问大老板:“你怎么相信年底之前能够完成任务?”

  大老板用沉重的语气回答道:“我相信他(销售副总)的人品!”想了想,又转头问我:“除此之外,难道还有别的办法吗?”

 先销售人品再相信产品 我只能相信销售副总的人品?!
  办法当然有,这就是大名鼎鼎的管理工具:销售漏斗。

  销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性,销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”,只有确定才能衡量、只有衡量才能管理 。

  销售漏斗的作用,来源于将不确定的东西变得确定。但这些因素要想真正确定下来,却并非易事,因为事是死的,人是活的,于是常常误判。

  传统销售漏斗里,每一阶段的内容几乎都是在说“事”,而不是在说“人”。比如收集客户全貌信息、挖掘客户需求等。貌似都和客户有关,但本质都是“事”本身,而不是“人”本身。相反,如果换一个思路,比如说“所有采购相关人的个人想法都已搞清”、“采购总监已经明确支持我们”、“财务部长对搞这个项目没兴趣”,这就是从人出发了。

  所以,我们要找的漏斗必须是以“人”为中心的,不能以“事”为中心,米勒黑曼公司提出的米勒漏斗模型,就是一个以“人”为中心的漏斗模型。

  

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