爱华网喜欢了，再谈价 提价，不打折，以及做品牌增加溢价，说着容易做起来难。 你说“少打折”，卖家就会笑你“站着说话不腰疼”。别人都打折了，自己不打就没机会了！ 到底有没有机会呢？
我们也一直在思考，能让卖家少打折或者不打折就能卖掉货，这个愿望在“自由团”里实现了。 “自由团”是蘑菇街今年上线的一款产品，做法是，买家在蘑菇街上喜欢上某个商品，便点击“喜欢”按钮，当累计的“喜欢”数超过50，产品图片旁边会出现一个“求团购”的按钮。想购买的买家便可点击“求团购”，凑够5个人，卖家就会知道（最想买的那个买家一定会去找卖家的）。然后卖家设置一个团购折扣，通知买家来成交。 买家先喜欢，然后“求团购”，卖家来定价完成团购。相比团购网站的做法，这种方式被看作是“反向团购”，因为发起方在消费者端。但其实，这就是消费者平常参与团购的方式，想买、凑人、打折，对吧？所以，与其说“自由团”是“反向”的，不如说之前网络上的团购是不正常的。 这个回归正常流程的团购，使“自由团”取得了不错的成绩。在3月1万多个“自由团”中，93%的团成交价格在9折以上。这说明价格对“喜欢”商品的买家来说，并不是那么敏感，他们要的只是“便宜点”。同时，基于喜欢而产生的“求团购”购买，转化率超过20%，是整个蘑菇街网站购买转化率的3倍。 转化率为什么这么高？ 不是因为卖家定了折扣价，也不是因为团购，而是因为，买家是先“喜欢”了这件商品，她本来就“想买”，但是还希望被踢临门一脚。团购和卖家定价，只是踢了这一脚而已，而这一脚踢得重不重，其实不重要，对吧？ 这就是一个“少打折”的尝试。 现在淘宝给买家的感觉是，“在一群打折的东西里，找一件自己能买的，便宜的，过得去的东西。”而“自由团”是“在一堆自己喜欢的东西里，找一件自己想买的”。 注意其中的不同了吗？第二种方式，先谈的是“东西”本身，而不是价格，先是“喜欢的”，而不是“便宜的”。换句话说，如果想提价，想少打折，就别让顾客在打折的环境里做购买决策。如果一个地方的主要气氛就是打折，那你不大可能不打折，顾客也不大会因为你的东西好而选择你，而往往是因为你便宜，这不是我们希望看到的。 提价，要Hold住 顾客要的，不是便宜货，而是占便宜。而且为了给买到的东西“保值”，谁也不希望买一个立马降价的产品。价格卖得足够高且合理，保持下去，对顾客来说，是一件很好的事儿，对品牌更是了。 有一个化妆品品牌，刚开始的卖价属于中低档，但产品却不输给那些高价产品，一直想涨价，做成高端品牌，但是不敢，怕做了就会影响销量。 2010年，我给他们建议，主打产品一个月涨价10%，持续半年，而且一定要顶住压力。他们听了，前两个月因为涨价客源减少，我说坚持住，第四个月开始，老客户增多，之后的营销也变得很容易，因为利润空间大了，可以做更多事了，老客户爽了，成本也就低了。 花钱找人？用人找人！ 你现在最大的网络营销成本都花到哪里去了？一定是购买流量了吧。人人都想找一个渠道，花多少钱，能马上有多少流量过来，一口吃成个胖子。 想想，这是不是还在用“拿钱找人”的方法？如果，能“用人找人”，是不是就省钱很多？最近网上总是在说一条微博可以带来多少成交之类，其实都是尝试。 影响购买决策最重要的条件是什么？所有的答案里，最重要的一条，一定是“亲友推荐”。这其实就是一种“社会化”的力量。如今，社会化、关系成为互联网生存的基础，这真的是一个很好的路子。 阿尔卡特在4月初推出了一款Hello Kitty手机，通过蘑菇街做推广。我们先通过一个有关Hello Kitty的互动活动，聚集一批对Hello Kitty和萌物很感兴趣的女生，然后顺势推出10部手机试用，鼓励她们写出详尽的试用体验并分享，申请人数超过3万人。 之后我们推广这组试用报告，吊足了这群女生的胃口，在高潮的时候，上线专场团购，很快就直接卖掉了1200多部手机，几乎没有打折。 我们算算阿尔卡特付出的成本：10部手机做试用，给了蘑菇街一些赠品做活动。这些都用于提高产品的曝光。 它得到了什么？数十万个女生关注，数万女生喜欢，然后上千人直接购买。关键是，没打折，女生们还高兴得不得了。 对阿尔卡特来说，这是一个非常好的渠道。因为营销成本够低，效果够好。相比传统渠道，新渠道带来的不光是用户的“关注”，还有“喜欢”，以及最重要的“分享”。要知道，之前他们找一些人来写评测并分享出去，可是要花钱的，这里完全不用啊！ 这就是“用人找人”的方法——鼓励买家把商品分享出来，通过分享吸引更多人来购买。当然，你一定会说这不靠谱，他们为什么要分享？这也是我要问你的。你的东西人家买完，一点分享的欲望都没有，你货卖得有劲吗？ 人们为什么要分享自己的购买呢？三种可能：很好、很烂、很有趣。总要沾一样，否则讨论你这东西干啥？所以，找到一些能让别人主动帮你传播的点吧！ 除了购买，是不是还有其他可分享的呢？是不是可以鼓励她分享她碰到的客服，分享商品的包装，分享快递，分享用后的体验……反正要想方设法让别人把微博之类的东西发出来，才能达到“用人找人”的效果啊！ 我只是想说，互联网发展到今天，玩法变了。想逃脱价格战，真有方法，只是大家都在偷懒，都在投机。
