爱华网无论是上游变法还是终端变身，最关心行业发展趋势的，当属流通型领域的经销企业。今天白酒产业的繁荣，经销企业是最为核心的力量之一，他们是整个流通环节的“桥梁”。如若白酒业真的迎来“拐点”，对他们而言，承受的力度、收放的幅度、选择的尺度等问题，无疑都是不可回避的。 必须要有系统化思路 陈国锁，他不仅是江苏省酒类行业协会会长，也是糖酒圈儿内的“老大哥”。他几乎亲历了中国酒类流通渠道的每一次历史变革，而他所掌舵的江苏苏糖糖酒食品有限公司也是渠道商多次洗牌后的幸存者之一。他认为，作为经销企业，必须冷静思考的是；在当前形势下如何在市场上站稳脚跟？如何站在新的战略高度上去适应市场？ 首先，面对危机有信心才能有办法。陈会长指出，经销企业面对日渐变化的市场，要学会观察市场、了解行情、思考出路。行业总体态势在稳步发展，持续向上的势头短期不会改变。市场繁荣需要缤纷多彩的产品，需要百花齐放的竞争，多样化的需求需要多样化的产品，多样化的产品需要多样化的品牌，才能满足社会与市场的需求。而这些，都需要我们经销企业满怀信心，坚定不移地做好酒类营销工作。 其次，创新经营要顺势而为转型提升。切实把握三个关键：一是要审时度势把握机遇，尽可能地按照厂家的规定做好市场营销工作，特别是以高端为主的渠道商更应该这样；二是结构要调整，区隔产品线、丰富商品线、完善价格线，争取用不同品类的商品满足不同的消费者需求；三是渠道要提升，传统的要做好，酒店、商超、卖场等等传统的渠道还是要做，通过系统化的集成管理提高渠道运营质量。 时刻关注市场变化 江苏增力商贸发展有限公司董事长李增力在论坛上代表江苏本土经销企业发言。他认为，作为经销企业，应时刻对市场进行把脉，同时做好细节。只有充分了解消费者的心理，了解合作者的变化，了解竞品的动向等市场变化，掌握行业未来发展趋势，经销企业才能在危机面前找到属于自己的机遇。 据了解，增力商贸公司每计划选择一家餐饮合作，都会在合作前进行细致的市场调研，如对计划合作终端经营状况的调查，附近商业环境的调查，临近终端竞品种类及价格带的调查，消费者习惯等诸多方面的调查。等确定了合作关系，增力商贸仍然不会放松调查努力，密切注意合作终端的产品结构变化、临近终端经营的调整、竞品营销策略的改变等等。当做到这一切心中有数，增力商贸就能根据调查结果第一时间做出应对，为市场的巩固以及合作的良性发展做好铺垫。这样的调研，也是收集维系客情关系所需资料的绝好机会，比如可以了解合作终端老板或老板娘生日、店庆日等信息，每到这样的日子，增力商贸都会给合作者送上一份惊喜，或者是蛋糕，或者是鲜花，或者是礼金。在平凡处见不凡，在细微处着恒心。正是这些看起来微不足道的细节，多年来很好地维系着增力商贸与合作伙伴的关系，而这样稳定融洽的关系，正是增力商贸市场稳定和发展的基础。 增力商贸在做市场调研时发现，酒类连锁专卖的发展势不可挡，而且正在由“诸侯割据的春秋时期”，向“几大寡头各自镇守一方的战国时期”转变。为了在未来的渠道中发出自己的声音，增力商贸也开始积极拓展开发酒类连锁专卖渠道。目前，公司已经准备了5年，计划投资5个亿来做这个项目。该项目已经全面启动，首家杰力名酒行已经正式营业，今年预计做到50家，预计在2015年之前实现200家的规模。 在产品方面，增力集团也在顺应市场的需求，积极进行升级。据介绍，今年的3月15日，产品刚刚全面升级完成，并在近两个月时间完成了5,000万的销量，这给了增力商贸很大信心。以前一直在苏北运作的增力商贸，接下来将把南京市场作为重点城市运作。 重视消费升级的影响 无锡祺铭祯商贸有限公司总经理陈海春表示，经销企业一定要重视消费升级给市场带来的影响，并针对当前的市场环境，改变自己的思路，迎合市场，优化产品组合，积极进行直营店、连锁店等终端平台的尝试。 消费升级，主要是指意见领袖的消费升级，他们的消费行为直接影响企业和经销商产品结构的调整。以江苏市场为例，两三年前，江苏商务政务宴请用酒主要以“海之蓝”为主，而现在，主要以“天之蓝”，甚至“梦之蓝”为主。尤其是去年，在苏南地区，价格近乎“海之蓝”两倍的“天之蓝”的销量超过了“海之蓝”，这说明什么？消费升级对市场的影响非常大，如果经销企业能积极应对针对消费升级带来的变化，提前优化产品组合，肯定不存在考虑应对危机的问题。 陈海春还提到，针对消费升级，经销企业要积极转变思路，前瞻性地预测行业趋势。他认为，经销企业做自己的终端，将是一个大的行业趋势。这个终端可以是直营店，也可以是连锁店，经销企业依托终端店面可以打造一个自己专属的平台，就像苹果的专卖店一样，做一个展示的窗口，一个消费者了解你的窗口。依托这样的窗口，首先可以做团购，给团购产品品质背书。另外，直接做终端零售，渠道扁平化明显，利润高，更能有效地获取目标客户信息，为日后的“数据库营销”打下基础。而终端掌控数量越多，将来与生产企业合作的时候，腰板会更硬、更直，谈合作更有竞争力和底气。 团购渠道不容小觑
南京大重九贸易有限公司副总经理刘屹然认为，团购渠道的成长不容忽视。 首先，团购渠道的发展，大大提升了销量的增长。前两年，团购渠道一直被认为属于边缘渠道，是餐饮、商超和流通渠道的补充。如今，团购渠道在白酒高档品牌销量的贡献上已经不可小觑。因为团购是针对目标客户的直销行为，直接面对有需求的目标客户，只要经销企业的实力和信誉能够做到为产品品质背书，对产品精神属性和品质更注重的团购客户就会源源不断。 其次，由于团购渠道的兴起和发展，该渠道在配合白酒品牌推广和建设方面也大有裨补。先说对品牌推广的益处；因为团购渠道直接面对目标消费者，甚至是消费者中的意见领袖，在全国性大众媒体的广泛宣传下，消费大环境的营造下，只要有意见领袖表率带头，大众就会迅速跟风，对品牌的宣传落地起到推动作用。在品牌建设方面，通过对团购客户——商品主要购买者进行会务营销和体验营销，可加深目标客户对品牌的认识和忠诚度。换句话说，团购渠道品牌推广的作用，已成为大众传播的有益补充，而且是很大的补充。作为经销企业，一定要认识到这个渠道的重要性，一定要做好营销价值链的后半截，即对客户的服务。 经销商要有自己的品牌 朗福酒业总经理陈麒安表示，经销企业一定要有自己的品牌，如果没有自己的品牌，经销企业永远是给别人做嫁衣。这个品牌可以是企业多年积攒下的好声誉，也可以是与上游的合作。 为什么经销企业一定要有自己的品牌呢？陈麒安解释，原因有二： 其一，有自己的品牌可以有更多的发展机会。由于白酒经销行业从业门槛低，竞争异常激烈。如今，有资金实力、有经销渠道的人士看到酒行业的高额利润，纷纷加入进来，大家又是各不相同、各有所长。这样的情况下，上游企业可以选择的对象多了，经销企业如果在资金和渠道方面优势不明显，那可以拼的就只有自己的金字招牌了。有了这块招牌，就可以在竞争中脱颖而出，获得更多的发展机会，更多的支持和资源，让企业立于不败之地。 其二，为了企业能走得更远。经销企业和上游企业合作，开发自己的品牌也是一条不错的路径。凭借把白酒商品低价买、高价卖的简单手法迅速积累资金和实力的时代已经远去了，现在的经销企业这样做也不会赚到钱，甚至不能存活下来，因为现在的酒企不需要这样的经销企业。企业的跨越式发展，要求经销企业迅速成长，和企业一起进行产品推广和品牌建设。公正地说，在合作过程中，经销企业的投入很大，但是对品牌建设成果的享有者却仅仅是厂家一方。与其给厂家做嫁衣，不如自己开发品牌运作。 思辨刚刚开始…… 江苏酒类市场只是中国酒类市场的一隅。然而这一隅，因为中产阶层的强大而推动白酒消费升级的步伐，因为苏酒军团的强大崛起而引发了酒类渠道的深层变革，也因为特殊的市场表征而引起名酒战略思考平台的高度关注。 江苏是 “中国名酒60年?流通渠道价值思辨”2012年《东方酒业》市场营销高峰论坛的始发站，也是我们关于酒类流通渠道价值思辨的开始。 从目前市场反馈的信息来看，高端酒价格的“缩水”，中低端产能过剩现象已经开始在市场上浮现，危机论、拐点论并非“危言耸听”。且不管白酒行业究竟将会发生怎样的变化，正如营销专家铁犁所言，危机中总是蕴含着商机，面临危机一定要注意市场的变化，洞察变化的原因和方向，才能抓住危机之中的机会。也正如郎咸平教授所言，或许“居安思危”正是当前白酒发展最需要的行业认知。 江苏，只是开始，或许尚不足以构成完整的体系，但精彩仍将继续……
