爱华网三、网络销售的三项基本功 除了要了解网络世界的运行特点，企业在触网之前，要衡量自己的内部基因是否与网络销售的特点相吻合，盲目加热情的结果一定是交纳高昂的学费。 网络销售的三个基本公就是数据、供应链和模式。 1、数据与策划 网络是一个虚拟社会，消费者是通过文字和图片等数据了解实际产品的，网络的品牌塑造必然不同于现实： 在传统渠道，消费者可以感受到产品的全部信息，可以试听、试用，可以接触到、感知到，但是网络的数据是不可直接感知的；甚至传统领域销售方式都与网络大不相同，网络销售的核心不是实体产品，而是数据，具体的物理形式只有订单进入生产和物流环节才产生，再加上数据的抽象性，网络品牌的塑造与传统领域必然遵循不同的逻辑。 在网络上，整个销售流程是按照这样的程序运作：具体产品——抽离成为数据——数据销售（包括数据推广、分销等）——产生订单——物流——消费者体验。 通过这个运作程序可以看出，网络销售的本质是以数据为基础的分销活动，只有进入物流环节才与具体产品建立联系，所以数据是网络销售的核心。构成完整消费体验的网络销售的过程是一个虚拟还原的过程，先要将具象的物体抽象为适合网络语言的数据，通过数据的展示在消费者头脑中构建具体产品的形象，然后再接触到实际产品。 因为的一个过程。 既然网络销售的本质是数据，那么什么样的数据才能为消费者所接受？这就诞生了一个数据的策划和提炼的问题。但凡网络销售比较好的产品，都是在产品数据化过程中的策划上花费了很大精力，无论是产品定位、特点、包装、图片等各个角度都精心制作，并且采用感性的语言和图片和消费者进行沟通，以弥补虚拟产品的不足（比如卖酒，在网络上你不可能让消费者品尝到产品，因此需要在其他方面另辟蹊径）。 所以，数据提炼与策划是网络销售第一关，产品的数据化提炼需要基于数据的特点而设计，同时又要满足人具象思维的需求。淘宝市场其实是图片大战就是这个道理。 我插了一幅销售茶叶的图片就是为了说明这个道理。通过图片营造的氛围感染消费者，促成消费者的购买。 2、供应链反应速度 由于网络的本质是数据交换，因此网络的运行速度就与实体物流速度不可同日而语。大家可以从日常一些网络事件中看到，一个热点事件会伴随成千上万网友的热评。同样，一个产品如果策划得当，受到消费者热捧，瞬间就可能产生成千上万的订单（最简单的案例就是淘宝聚划算），这个与实体经济完全不是一个数量级的。 很多企业也正是因为对网络的这个特性不了解导致很受伤：上万的订单呼啸而至，企业的生产周期与之不相平衡，导致消费者的不满，产生大量的退货差评，根本不会给企业以宽松的反应时间的，于是触网变成了触电。 我曾经在郑州运动之星就亲眼看到这样一个案例，某一款产品在网络销售比较好，消费者半天的订单就让企业爆仓，不得已企业从各个专卖店调货，不仅拖延了发货时间，更增加了物流成本，最麻烦的是消费者不满意给差评。 所以说，企业进入电子商务，在完成第一步的同时还有很多具体工作要做，其中后台的供应链系统就非常耗费精力，每一个产品要精确了解产品的库存信息使之与销售相互匹配。 可以这样说，数据提炼与策划决定了你是否产生销售，而后台供应链的反应效率决定了企业是否能够持续销售。 3、销售模式 从“蓝海战略"、“世界是平的"再到“长尾理论"、“金字塔底层的财富"，其理论的核心都是兼顾了“大规模"和“个性化"的赢利模式，谁能完成这件“不可能"的任务，谁就能挣到“不可能"的钱。 通过很多企业前仆后继的实践，这种兼顾了“大规模"和“个性化"比较成功的模式是“小批量+多批次销售+爆款销售模式"。 这个销售模式就是平衡利润和销售量之间的关系而确定的。 小批量是要考虑投入和回报的平衡关系。因为每一个产品的数据提炼和策划是很耗费精力的，投入也是不小的，如果策划不能产生回报，或者回报与投入不能平衡，网络销售是没有前途的。所以网络销售每一个产品时需要计算基本量，销售多少产品才能达到平衡点，尽量减少浪费，这是其一。 第二，多批次是要迎合市场变化。因为消费市场是变化多端的，企业只能通过不断推出新产品尝试去迎合和引导消费，如果总是老面孔就会遭到消费者的抛弃。这个道理网络和实体门店是一样的，但是差别在于两者的运行速度不一样：网络要求产品的更新速度更快，所以企业必须不断通过细分产品去迎合市场，这就要求产品的多批次组合。即使是同一种酒，也要通过包装、定位、诉求、价格等手段区隔成为多个产品，并且不同时间还要配合以丰富多样的策划促销。 第三，有了以上两点的支撑，企业在网上仍然可能是赔本赚吆喝，看似产品销售不错，但是利润微薄，因此需要在众多小批量的产品中挖掘爆款。一旦发现某个产品的销售不错，立刻扩大规模和广告投入，通过爆款的销售规模提升利润率，这样才能让整个电子商务体系正常运转。 这三点的组合，就是“小批量+多批次销售+爆款销售模式"。
