爱华网成长中的困惑与烦恼谁都会遇到，空气能经销商在目前产业的成长期也不例外，笔者在同多位经销商朋友交流中发现问题主要集中在下面几点，而作为长期指导空气能行业成长的上海极品策略品牌营销策划机构（以下简称“极品策略”）对此给出了相应的建议和对策。 困惑之一：把梳子卖给和尚的困惑 ——市场需求不足，难以拉动销售？ 把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，但对于高手和精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！ 南通某品牌的经销商张先生也许正在经历着把梳子卖给和尚的困惑，据他介绍，当地的消费者对空气能的认可度并不是太高，介绍起来非常费力。好不容易碰到一些80后的购房一族，对空气能相对容易接受，但受经济实力限制，所购户型偏小，如果再放这么大个东西更显得局促，几单生意都是因为空间问题泡汤。最可惜的是朋友的妹妹那单生意，机型选好，定金也下了，可拉过去一看傻眼了，室内空间有限，而在室外开发商压根就没有预留外机的放置空间，原本到手的生意就这样黄了。张先生说，目前像这种户型在80平米左右的，厨房加上卫生间面积在10平米左右，根本没有放置空气能的空间，除非开发商在设计时在每户留有足够空间，否则空间的限制可能成为空气能家用机推广路上的主要障碍之一。 极品策略解决之道： 消费者需求拉动是销售的第一核心要素。因此，经销商首先要细分市场，精准锁定消费群体；然后针对不同的消费群体，以及对应楼盘，根据所代理品牌的产品结构优势，选择区域市场主攻方向，有所为有所不为，用不同的产品解决方案满足相对应的群体。 1、婚嫁群体：成长在富裕、物欲横流时代的新一代消费群，容易接受新产品和新的生活方式；需求为个性、时尚、外观炫耀、环保理念；这类群体追求的户型大都为小户型（80平米—100平米），产品重点推荐80升—150升壁挂式和分体式的空气能热水器。 2、新房子装修群体：这类群体有了一定的经济基础，开始从租房过渡到买房，但需求仍为省钱、经济，舒适，同时对产品技术有一定的要求；这类群体追求的户型大都为中小户型，产品重点推荐80升—100升壁挂式的产品，以及100升——200升一体机产品。 3、升级换代群体：这类群体主要为换房子的生活改善群体，房型为单位房、精装修房、大牌房产公司项目、别墅、大户型；这类群体大都有一定的品牌理念，追求独特的生活方式，懂得享受沐浴文化，这类群体需要从生活沐浴到中央热水系统的升级，可重点推荐250升以上的产品。 困惑之二：女怕嫁错郎，男怕入错行 ——经销商如何选择适合自己的合作品牌？ 俗话说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，经销商也怕“入错行”，作为一个空气能经销商该如何选择适合自己的空气能品牌，并与该品牌同心协力共同做大市场，历来是空气能经销商们最关心的话题。 常州某品牌的经销商林先生说，自己代理的品牌销量还不错，但在拜访客户时，经常遇到同城同品牌的代理商。这种“撞车”让客户很是困惑，还以为其中一个是托，在这种信任危机下，生意自是难以谈拢。一次，在一家美容中心，原本大致框架基本敲定，就等着商讨具体的合作细节，谁知对方忽然告知选用别的品牌，并且在很短的时间内让工程队安装完毕。 林先生后来得知，因同城同品牌的经销商介入，让对方对自己代理的品牌产生怀疑，所以直接买了国内另一某知名品牌的产品。同一品牌间的这种没有区域划分的抢生意，常会将客户吓跑，同时也给品牌造成负面影响。 极品策略解决之道： 1、选择决定成功。想长久发展的经销商一定要选择行业优秀品牌进行合作。行业一线品牌，通常跟商家都是战略合作伙伴关系，会持续保护合作商家的利益。如极品策略辅导的几家空气能企业，均在重点打造厂商利益共同体的渠道模式，找这些企业合作，商家可放心投入。 2、信息对称，事半功倍。找专业媒体进行信息评估。找空气能专业媒体如《亚洲新能源》杂志，评估合作厂家，对于专业媒体认可的厂家，经销商可以选择合作意向进行洽谈。 3、谋定而后动。厂商合作前的评估。对于厂家各项政策和经销合同的条款，经销商要仔细评估，知己知彼方能百战百胜，否则糊涂上了船，后期悔断肠子也到不了成功的彼岸。 4、没有调查，就没主动权。进行细致有效的市场调研，掌握当地第一手信息，形成可操作的市场方案，才能争取厂家更多的支持，同时可以有效规避合作陷阱。 困惑之三：月亮代表谁的心 ——宣传力度不够，好产品被误解为杂牌？ 湖州的周先生代理的国外某知名品牌，在国际空气能行业享有很高的声誉，但因为在国内的宣传力度不够，虽然是质量过硬的好产品，但很多消费者并不买账。高端消费者因为这一品牌的知名度不高，反而选择那些经常在电视广告上露脸的国内品牌；中低端消费者则把它归入贴牌生产的杂牌，认为是假洋鬼子，如此高的价格又接受不了。 另有一些国产品牌质量不错，但由于厂家缺乏品牌意识，不注重品牌宣传，导致品牌认知度低，销路难以打开。代理这样的产品，明知是好东西，却得不到认可，宣传不够让人愁啊！ 极品策略解决之道：市场营销就是立足现状，把不可能变为可能。厂家授之于渔（提供方法），商家要落实于行（有效执行）。具体可围绕以下五点来进行操作： 1、区域市场有效布局。有效布局区域市场，可以有两种模式，第一是聚焦模式：即围绕一点，做深做透做实，构建品牌根据地。 第二是差异分化模式：即发现市场缝隙或者分化市场空间，走不同于竞争对手的策略，构建竞争优势。 2、渠道分销结网。选择性分销策略，打造有效区域销售网络。 3、产品整合造势。明星产品整合上市，用单品制造旺销引爆点，从而带动全系列产品。 4、真心服务到永远。真情、真心持续做服务。 5、“酒香更要勤吆喝”。不仅经销商要经常做宣传，让目标客户了解自己的产品，厂家更是要适当的投入，配合经销商的市场开拓。适当的借用外脑，有目的的宣传企业的品牌形象。 困惑之四：坚持还是改变 ——品牌乱战，摸不着头脑不敢选？ 浏阳的潘先生调侃道：空气能现在的发展状况与分布格局，极像我国历史上的五代十国，为了圈占市场打的不可开交，都在宣称自己在空气能方面的独特之处。有的是欧洲血统，有的是来自名门，有的是标准的制定者，还有的是品类的开创者，莫衷一是，名头繁多。 经销商也不清楚到底谁才是空气能“皇族”的正统血种，经常是今天与你并肩作战，明天又加入别的队伍，有的干脆另立山头，自立为王了。消费者更是眼花缭乱，心里没底了，究竟哪家是真，哪家是假早就晕了，干脆直接买别的品类的热水器。 极品策略解决之道： 1、不管别人如何说，经销商只需强调自己所经营品牌的诉求点，而且一定要统一标准，确保一个声音说话，并且要持续说。 2、利益点有的放矢。针对不同的消费者传递不同的利益点，经销商通过与消费者个人的沟通，根据消费者利益需求点的不同，说服消费者相信我们所提供的独特的差异化的竞争利益点。 3、不管厂家的宣传如何，经销商首先要对空气能有足够的了解，才能选对品牌，销售时才能更好的把产品介绍给消费者。 困惑之五：营销没有标准答案 ——厂家的理论设计与实际施工有差距？
无锡的周先生是进入空气能行业比较早的经销商，刚开始做的时候，按照厂家的设计方案为客户施工，客户在使用时，常反映高峰期热水量不足，并因此引发一系列的设备问题，经常被打电话过去维修，虽忙的焦头烂额还是免不了因此得罪客户。周先生开始总找不到问题的根本解决之道，安装时还是按照厂家要求，问题依然存在。 一个偶然的机会，周先生在安装时加大了主机的配比，这个工程的维修电话一直没有响起，周先生受此启发，连续试了几个工程，没想到效果还真的不错，当然利润是降低了一些，但周先生有更多的精力开发新的工程，而且产品的口碑也大大提高。此时周先生方知厂家的理论设计与自己所做的工程有差距，具体的工程必须有切合实际的方案，不能硬套厂家的理论施工。后来周先生给很多经销商同行建议，用加大主机配比的方式施工，都取得了不错的效果。 极品策略解决之道： 1、终端体验为标准。经销商对接的是最终消费者，所有的销售方案，以终端消费者完美体验为核心，厂家只能提供方法，不能提供答案。 2、做产品专家。经销商只有持续研究产品，才能服务好消费者。 3、没有万能的法则能解决所有问题。要在实际运用中找到最好的方案，经销商要从不同的角度考虑；同时厂家也要及时了解空气能运行中遇到的问题，与经销商一道解决，及时修改施工方案。 困惑之六：高山流水，知音难觅 ——产品的定位不准，消费者难以理解？ 曾经做过太阳能经销商的泰州李先生说，自己做太阳能的时候，其优缺点鲜明，消费者也容易理解。但改做空气能行业后，空气能的功用解释笼统，当向消费者解释节能、环保时，消费者反问比太阳能还节能、环保吗？空气能还要用电来驱动热泵才能工作运行，太阳能完全不用电，何来节能？目前冷媒多数用的是氟化物，难道不污染环境？电热水器耗电虽大但不比空气能环保？这些问题都是常识，消费者拿来问你，确实很挠头。 后来在与客户交流时，李先生就直接说空气能的比较优势：比太阳能运行稳定，不受天气限制；比电更节能，空气能1度电能产生相当于4度电的热水量，冷媒方面哪些机型使用的是环保工质。这样消费者就明白空气能到底怎么一回事，推广起来效果明显的好多了。 极品策略解决之道： 1、只对知音弹琴。一定要找准目标群体，毕竟空气能目前还处于市场培育阶段，不是所有的消费者都能很快接受这一品类，所以经销商在推销产品时首先要找准目标群体，有的放矢。 2、简单即有效。用最简单通俗的语言陈述利益点。 3、横看成岭侧成峰。找准优势链支撑利益点，让消费者知道庐山真面目。 4、所谓的产品优势都是通过比较而来的。经销商必须明白你所销售的产品优势所在，让客户明确的知晓他选择的产品与他所要获得结果一致。如果客户想节能，你介绍环保怎么能成交？厂家在产品上要有明确清晰的市场差异化定位，不要仅是大而全的笼统介绍。 困惑之七：活着就是影响力 ——企业宣传单一，没有形成强大的社会影响力怎么办？ 赣州的经销商朱先生是多品牌经营，选的是空气能行业几个比较知名的品牌，虽说做的还不错，但是也相当辛苦。因为培育一个市场要花很大的精力，尤其是像空气能这种新兴的品类。在推广当地市场时，厂家没有太多精力顾及经销商的需求，所做的宣传都是比较零散与杂乱，消费者还没弄清楚怎么回事就销声匿迹了，做推广时解释半天才能唤起别人的丁点记忆，影响力十分微弱。 而某家电品牌在当地打市场，先是电视投放，接着宣传单、户外广告、卖场活动立体式进行，很快就获得了当地消费者的认可，直观表现就是销售额不断的攀升。朱先生说自己代理的这几家产品没有一家搞过像样的活动，周围的邻居有的都不知道自己的店卖的什么，如此悲惨的境地，怎能会有大的突破？ 极品策略解决之道： 1、活着就是影响力。以销售为导向，生存下来就是影响力。毛主席领导的共产党通过二万五千里长征的运动战，确定了共产党强大的影响力。 2、整合创造影响力。资源匮乏时期，更需要整合社会资源进行造势，毛主席团结一切能团结的力量，最终中华人民共和国成立，建立了全世界人口最多的党派。 3、公关事件策划影响力。热水器行业技术领袖能率热水器通过极品策略系统策划的微博活动，线上线下持续互动，黄金周终端产品直接卖至脱销。 4、品牌稀缺价值提炼影响力。空气能行业新兴品牌广东纽恩泰通过极品策略提炼“创新凶猛”的品牌稀缺价值系统传播，2011年获得巨大的市场影响力。 5、首脑符号包装影响力。首脑符号的包装传播已成为品牌传播中必不可少的环节，海尔的张瑞敏、联想的柳传志，格力的董明珠，其个人影响力已直接影响品牌整体形象。极品策略成功策划过的首脑符号有冰洗行业的王琼峰，其成功领导的索伊品牌已成为中国三四级市场的标杆品牌；空气能行业的“教父”级人物唐壁奎，以及小家电行业最具企业家精神特质的艾美特蔡正富等等。 6、市场突破的关键在动，只有多动，产品才能在消费者心中“活”下来，企业应该多和经销商沟通，借鉴家电业的成功案例，举办一些有地方特色的活动来提高产品的知名度。不要陷入“厂家自演大家观，曲终人散无人理”的尴尬局面。
