爱华网企业如何实现业绩连环突破（二）【刘冰原创】在上一篇博文中，我们介绍了企业的营销管理系统5个级别中的第一个级别：销售战斗力的突破；今天继续介绍其他四个级别。二、教练型销售领导力的突破很多企业在初步完成对销售人员的培训与管理后，就开始引进了对销售管理人员的“销售团队建立与管理”培训项目。但往往收效甚微，为什么会出现这种情况呢？
明确地说就是选错了课程、抓错了管理内容，很多销售团队管理课程其实是一个大杂烩，人员管理、业务管理、销售政策、销售组织设计、销售薪酬设计、销售团队激励等等内容各说各的理，并且这类课程没有一个明确的学员对象，只要是销售管理者，好像谁都可以听，但是听了，只能让你增加点知识，落实到营销管理上，就不知从何下手了。其实在营销管理系统的第二个层面，千万不要培训一大堆乱七八糟的东西，对于销售一线管理者和销售骨干，最需要提升的是以销售教练为核心的领导力，因为销售人员的战斗力的提升，最需要的是他的主管的现场教练指导，同时教学相长这也是对销售一线骨干与主管的提升。营销管理讲的是每个层面都是具体的，可操作的并且为下一步提供连环力量的叠加，教练型领导力的增加再次连环性地提升了销售一线的战斗力，从而进一步提升销售的成功率，进行到这一步，企业的业绩与利润的增加，都是看得见摸得着可控制可管理的。教练型销售领导力的提升的实战培训就更加强调落地，由此而产生的销售管理手册得到了进一步的优化，为下一步进入营销团队组织机制的突破打下了良好的基础。三、营销团队组织机制的突破俗话说：铁打的营盘流水的兵，营销组织销售团队的战斗力是需要一套完整的机制来形成的，首先是营销组织必须建立起销售教练机制，在前两个步骤进过测试成功后，销售模式在这一步将会得到复制与扩张；其次是销售人员的选聘与使用，进一步通过销售人员的增加提升业绩与利润。当然营销团队组织的管理机制还包括：销售政策的制定、营销组织的规划、销售薪酬的设计、销售业务的管理、营销团队的文化、销售人员的激励等等。由于篇幅的限制，就不展开谈了。当以上三个层面管理达到了一定的水平，企业在销售层面的潜力将大大被挖掘，如果企业还想进一步提升业绩与利润，则必须进行下一个层面营销业务连环阵突破的管理模式。四、营销业务连环阵突破讲个故事：明朝嘉靖年间，倭寇侵犯我东南沿海，曾经有一个70多人的倭寇小队窜入我东南沿海数省，杀害我居民4000余人，后来名族英雄戚继光来到东南沿海，他发明了一种新的作战模式，叫鸳鸯阵，重新选择了士兵与武器，杀敌数万人，平息了东南沿海的倭患。这个故事对我启发非常大，其实我们在营销方面思维一直需要不断地突破，从点式思维导线型思维，从线型思维到连环思维，从连环思维到面式思维，从面式到立体思维，每次思维的突破，都是境界的提升，智慧的突破，视野的拓展。很多人看了很多的营销书籍，上了很多的培训课程，为什么到了实际营销过程中还是没有思路呢，原因很简单，就是你的思维境界打不开的时候，一切知识经验对你都是没有价值的，营销业务连环阵是典型的连环式思维。可以这么说，一个成功的企业，如果没有这种营销方面的连环阵，是不可能持续生存与发展的，比如很多成功企业如戴尔，腾讯，华为等都有自己独特的营销业务连环阵，为什么很多人对这些企业的营销业务阵不太了解呢？因为这都是企业的核心机密，是企业商业模式的核心，再则消费品企业通常这方面表现比较明显，BTB企业相对起来就比较隐秘，但总之一句话：这个层面是对销售模式的一个重要的颠覆与提升，因为在这个层面企业的营销将不依赖于销售人员个人了，它将企业的各种资源进行有效的整合，形成了一个营销系统，只有到了这个层面，企业的生存与发展才相对比较稳定，因为它不受制于某个个人，不再依靠所谓的销售精英了。下一步企业的老板、营销主管就要去考虑一下盈利模式的突破了。五、盈利模式的突破盈利模式是什么？盈利模式是企业商业模式的核心，企业如果不能持续地实现利润的突破，是不可能长期生存与发展的，但是有很多企业在如何盈利，从哪方面盈利是没有经过设计与规划的，很多企业老板都认为，只要是提升了销售额，利润自然增加，其实在盈利模式上的突破是有很大空间的，由于篇幅的原因，盈利模式我们不展开，只说一个营销后端的概念。什么是后端呢？就是你能给客户提供重复或再次消费的产品或服务，可以这么说，99%的老板与企业家都没有认识到后端的威力，可以极端地说，没有后端的生意是不值得做的，后端是企业利润的神秘武器，后端是一条看不见的战线，当你了解到后端的策略与思路的时候，你才会真正地选择你销售的产品，企业不能随便地销售产品，产品之间必须相互关联，产品之间必须联成一个整体一个网络。你销售的前一个产品必须为后一个产品埋下伏笔，在竞争对手看来，你销售的产品中隐含着其他产品，你用的是一个系统和他们在作战，这使得你在营销体系上比他们高出一大截，由此也奠定了你在行业中的竞争地位。在打造营销管理系统实现业绩连环突破的过程中，你必须分成不同的层面层层落实，并且每个层面都应该是相互支撑，相互联接，相互助力的，在每个层面必须目标明确，方法实战，落地有效，经过层层深入，企业的营销管理将不断地提升，不断地完善，不断地优化，最终形成一个自己企业的营销管理模式，这个模式将持续地让企业的业绩与利润提升，为企业成为行业中的佼佼者奠定了坚实的基础！
