爱华网【案例分析】
一个风和日丽的清晨，心爱的触屏电脑到货了，我赶紧到仓库把样机提到店面。前面看到很多关于此机型的介绍，真是心动哟，半路上就恨不得打开看一下，看看它到底长什么样！是不是那么小巧、是不是那么可爱、妆扮是不是很淡雅，总之，心中对它爱慕到心坎上了！【决策力专家胡炳超】点评：销售前对产品的热爱，源于内心的无比憧憬，如同恋爱中的青年一样，会给人带来无数的幻想，正是有了这份好奇，让我们由内到外都有信心，这就是四人心态中的强者心态！
回到店面，以最快的速度把机器摆放到早已准备好的展台上。那叫一个帅，刚放上机器，立即吸引了N多人过来围观，也有其他品牌销售员来看，羡慕地说：“这款电脑帅呆了，造型别致，I Love You！”我站在旁边，听着别人一个劲的夸奖这宝贝，我心里特别得意，嘴角露出一丝丝美意。
【决策力专家胡炳超】点评：产品的工艺、品质，是消费者及销售员最关键一环，因为人的第一印象很重要：第一感觉好，随着深入的了解，就是有点小瑕疵，都不会太在意；如果第一感觉很差，再好、性价比再高，直接影响到成交!所以产品卖点的挖掘与话术的提炼是成交率提升的关键！
摆放机器，连接电源，开机演示。刚刚调好演示，一位中年男子来到电脑旁，左瞧瞧右看看、还动手摸摸外沿，控制不住地问我：“小妹，这个机器多少钱呀？太漂亮了。”我当时被陶醉在其中，没加思索地回答：“您好，这是我们店最新推出的商务机，很便宜。如果您现在购买，会是全华南区第一个使用客户，先生您今天真幸运，您请坐，先感受这款机器的精致与快感。”（起身将客人拉在椅上坐了下来）
【决策力专家胡炳超】点评：销售从赞美开始，特别是客人还没真正体验到产品带给自己的快感时，不要直接回答价格，要用价值与尊贵来让客人感受到值，这就是优秀导购员与普通叫卖员的区别，所以导购员的专业性，决定了我们店面的业绩，培养与训练一群优秀导购员是提升业绩的最佳办法！
听完我的赞美后，他说：“哦，听你这么一说，那看样今天还真要买一台。”我一听他非常想购买，便进一步说：“先生，给我几分钟，我给您介绍一下这款机器。”
他爽快地同意了。我把准备好的销售方法运用出来，逐步介绍。先从外观开始，因为外观最直观最有视觉冲击力。“您看这款机器造型非常别致，上面非常轻薄，最薄的地方不到1厘米，设计高挑，显出机器非常小巧，下面又是向后微微翘起，侧面看非常优雅，放在家里非常能体现您的身份。您再看这里，上面带有摄像头和麦克风，坐在机器前面可以直接与外界沟通，特别方便。”我一边介绍，他一边跟着观看机器，不断赞赏地微微点头。
接下来我又介绍了机器配置，并通过需求五问，大概了解他的要求：主要是在家里上网炒股，老婆喜欢处理相片，看看电影，喜欢玩玩微博。“先生您看，这款机像是为您定做的，真好，您使用这款机一定给您带来更多乐趣”。
【决策力专家胡炳超】点评：销售成交的关键不是你说了什么，而是你问对了什么？问对问题赚大钱！所以一个优秀的导购员都是发问高手，客户的需求与疑惑，都在询问与交流中，不销而销，创造成交的绝佳环境，让销售变得简单！
我接着介绍：“这款机器用的是专业显卡，配有32着色流处理器，无论是您玩游戏、上网刷微博，还是您爱人处理相片，都可以满足需求，这种配置在3年内都会是比较高端的，能帮您以后省不少钱呢。配备2G内存条，运行速度非常快，比平时提升速度达到33%。特别是在解析视频这一块，大通道的内存与高端显卡在一起，更能体现优势。您可以播放试试”
客户一直不断微笑并点头称是，我帮助客人打开网络，找到当下最为流行的电影《中国合伙人》，让客人体验！边找电影边介绍：“这款机器还有很多特点，先生您看，音频口带有红外输出的，如果您家里有高保真音响或MIDI音响，它能保证您的音响系统不会失真，您看电影时，听到的声音将非常震撼”
由于我们店都是使用WIFI，我马上介绍到：“我们这款机器配有无线网卡，不用拉网线，更方便了。您家里也是使用无线路由器吧？”我看了客人一眼，见他点点头。
【决策力专家胡炳超】点评：介绍产品时，不仅要讲到产品的实用，同时不要冷落了客人的感受，哪怕你操作机器时不太方便互动，你有时也要停下来看客人一眼，一方面掌握客人的情绪怎样，好采取方法解答；另一方面让客人感觉到你很在意他、很关注他，让人心里有种尊重感。这些技巧都是优秀导购通过专业训练才能具备的，不是听听讲讲而掌握了，销售在细节！
介绍到这里，客户已经了解这款机器的实用性了，比较认可。我准备成交客户了！
“先生，这款机器的售后服务是三年保修三年上门服务，有问题你可以直接打电话咨询我们，或打我手机，24小时高兴为您服务！”
说到这里，我停了一下，笑笑看了客人一眼，我感觉客人明显脸红了一下，心动了，我知道是成交最佳时期，不能错过。接着说：“这款机器是5999元，您今天是刷卡还是现金呢？”客人看了看我，“能不能优惠点？”
我听到开始谈价，我知道有戏了，我甜甜的小声说“先生，今天认识您也蛮开心的，我跟经理申请下，送您个正版杀毒软件，你在我这购买要200多块钱呢？今天就算小妹送给你吧！”我边说边开单了，开完单，我直接用手轻轻带了客人衣袖：“先生，这边请”客人很顺从地跟随着我到收银台。
【决策力专家胡炳超】点评：许多销售人员总会有这样的心态，特别是与客人聊的比较投机时，感觉熟了不好意思推销，认为这样会让人反感，http://china.aihuau.com/这是大部分导购员常犯的错误，也是许多导购平时嘴巴很难说，一到月底算业绩一般般的原因之所在。特别是在成交时，这名导购采用的是“假设成交法”，直接进入主题：是刷卡还是现金？很顺其自然达到成交效果！所以有时看似一件很容易的成交，但不知道背后受过多少专业的训练！优秀导购员是训练出来的！
我在客人的右后侧，把客人引导到收银台，客人刚把卡拿在手上，我顺手轻轻接过卡，转交给收银小李：“小李，麻烦帮我刷下卡，这位先生买了我们刚到的新款电脑5999元”说完，小李面带微笑看着客人：“先生恭喜您，祝您使用开心！”
付完款，我拿着保单与发票，一样样让客户看到，并折叠好装在说明书小袋里，临走时，我握着客户手说：“您对机器不明白的地方，或是有什么问题，您随时打我名片上的电话，我第一时间为您服务”
我们都开心地点点头，我送到门外，还不时挥挥手，等客户走远了，我才回到店里，把客人的手机号码存在我的手机上，准备迎接下个客人！
【决策力专家胡炳超】点评：买卖的结束不是服务的结束，而是服务的开始！从带客人买单替客人转卡，看似一个小小动作，如果没有受过专业训练的导购员，不可能知道这个环节的目的是为什么？因为总结多个失败的案例，有的客人就在交款时，一个电话或者收银员的傲慢动作，让客人有事或反悔而离开。所以确保成交的每一个环节都顺利，需要具备良好素养的导购才能完成！客人走时，再次提醒自己的服务，并把客人送走、送到消失，回来存上客人电话，也是为了短信跟踪服务，为下步销售做好准备：重复消费、转介绍！这些销售环节就是为成交而准备的！
总 结：每一个销售步骤都是精心设计出来的
只有充分做好销售前准备才能实现淡定销售
