爱华网4月富士康店开业，5月福山1店开业，6月鲁东大学店开业……截至目前，烟台恒美化妆品连锁店今年已新开11家门店，平均算下来，其保持着每月新开一家门店的稳健发展速度。对于此，恒美总经理孙锡财无法掩饰内心的喜悦，脸上露出自信的笑容。
提及山东零售市场，恒美绝对榜上有名，但出人意料的是，年仅20多岁的孙锡财进入化妆品行业的出发地却是在沈阳，而且从事的是代理业务。在沈阳代理界摸爬滚打六七年后，孙锡财2002年只身来到烟台，创立恒美化妆精品行。经过9年的精耕细作，恒美门店数量达到25家。
谁也不能说孙锡财不适合做代理，但可以肯定的是，比起代理，他做零售似乎显得更加游刃有余。
偏居山东半岛的烟台，沃尔玛、大润发等零售巨头早已先后到来，加之屈臣氏的渠道下沉，零售业竞争异常激烈，专营店的日子并不轻松，都在积极寻求破局之道，恒美也不例外。孙锡财的答案是，要在百货超市的夹击中站稳脚跟，必须找到自己的竞争优势所在，寻求差异化。
孙锡财详细解释道，“商场定位高端，我们就走中低端；超市以品类丰富见长，我们凭优质服务取胜；超市降价促销习以为常，我们就在增值服务上下功夫。只要以顾客为中心，极尽所能，总能找到自己的生存之道。”
比想到更为重要的是做到，孙锡财深谙此道。鉴于百盛、沃尔玛的洗发水、沐浴露品种丰富，价格也相对便宜，顾客都愿意去那里消费，恒美花了一年的时间逐渐砍掉店内的洗涤用品。
放弃洗涤用品，是为了将精力放在更为重要的位置上，比如说彩妆。
想必了解山东市场的人都知道，恒美的彩妆销售是其制胜的法宝。去年，恒美的销售额超过5000万元，其中彩妆占总体销售额的42%左右，主打品牌巧迪尚惠和尚惠去年的汇款高达500万元。但孙锡财的目标是，在2012年，实现彩妆销售比例占到总销售额的45%。
恒美之所以能在彩妆上表现优异，主要还源于孙锡财对彩妆的态度。他说，在注意到银泰、沃尔玛等商场超市以及屈臣氏在彩妆销售上的弱势后，他决定在彩妆上狠下功夫。通过组建专业彩妆团队，开展体验式销售与教育营销，恒美的彩妆慢慢有了起色，长期坚持下来，恒美在彩妆销售领域独树一帜。“做彩妆的诀窍在于为顾客提供极致、周到的服务，让顾客实实在在地感受到立现效果，而这些，屈臣氏目前还做不到。”
与商场超市竞争，离不开服务；彩妆的销售要想取得好成绩，更离不开服务。恒美已经意识到这一点，并走在践行的路上。
未来，恒美有一个梦想：5年内达到100家门店，销售额进入化妆品专营店前10名，10年内成为行业的前三甲！恒美能实现这个梦想吗？我想，这或许只是时间的问题。
