爱华网提到湖北荆州的“焕采空间”，很多人会不由自主地联想到资生堂。并不奇怪，这家地处湖北二线城市的专营店连锁，曾因创下资生堂在湖北地区销量冠军（全国销量排名第21）而被业界熟知。七年时间过去，主要经营资生堂、欧莱雅、梦妆、DHC、爱丽等进口名品的焕采空间已经拥有12家分店。但谁又知道，最初其也曾彷徨？
难时逢贵人
焕采空间化妆品连锁店，最早叫沙莎化妆品专营店，这个看起来有些傍香港莎莎名气的店名，来源于它的主人刘靖。
2003年，刘靖通过调研发现荆州地区的进口化妆品市场尚处空白，于是经营一家进口化妆品店的想法便在刘靖脑中萌生。
然而这个山寨版“莎莎”由于缺乏市场信任和相应的售后服务保障，月销量最好也就四五万元。“扣除4000元月租、4个员工的工资，基本上等于没赚钱。”
刘靖意识到，照此下去只有关门，否则必须调整思路。当时，摆在他面前的有两条路：一条是重新寻找品牌，继续走名品之路；一条是放弃名品，效仿其他专营店经营毛利较高的本土品牌。
2004年，资生堂恰到好处地出现了。由于市场存在卖名品不赚钱的误区，许多人不太愿意引进资生堂。正处于困顿期的刘靖则决定将宝押给资生堂，希望借此迎来新曙光。于是他决定放手一搏：延续名品路线，利用资生堂在竞争激烈的专营店市场中杀出一条血路。
只是，争取与资生堂合作的过程想当艰难。当年沙莎没有名气，店铺位置也很一般，资生堂根本看不上。刘靖和他的业务经理锲而不舍，反复争取并制定出详细品牌发展规划，最终用诚意和专业态度打动资生堂。
2004年9月11日，资生堂（中国）投资有限公司授权的荆州第一家资生堂专卖店“焕采空间”沙莎店正式开业。为了迎接来之不易的资生堂品牌，刘靖甚至终止了同时进行的服装代理生意，全身心投入到焕采空间沙莎店的运营当中。
“冲销量，用资生堂的名气把焕采空间沙莎店的名气打出去是整个团队的主要目标。”刘靖说，引进初期，沙莎店内70%的地方都给了资生堂，随处可见资生堂的品牌形象。顾客一进门，迎面而上的BA也都会主推资生堂产品。
功夫不负有心人。由于刘靖及其团队的力推，资生堂很快在荆州打开市场。在2004年底，焕采空间沙莎店的资生堂销量高居湖北第1，全国第21。
2005年，资生堂“焕采空间”在上海、北京、杭州的三家直营店陆续关闭，转而完全依靠加盟店中店拓展市场。当时，颇有商业头脑的刘靖立即把“焕采空间”注册为专营店商标。随后，焕采空间沙莎店直接易名为焕采空间，并很快在荆州中商百货和荆州中路开出第二、第三家分店。
名品+小众定位
资生堂帮助焕采空间重获生机，愈加坚定了后者走名品之路的信心。
“名品犹如湖南卫视的明星主持”，平时非常留意湖南卫视的刘靖分析称，“湖南卫视因为有许多诸如何炅等观众喜欢的明星主持人，所以一直有着高收视率。而化妆品店要想保证高人气和客流量，就需要学习湖南卫视，培养和引进一批消费者喜爱的名牌和明星产品。”
虽然深处湖北二级城市，但是资生堂湖北销量冠军的光环以及巧获店名的微妙，使得焕采空间有着优于其他专营店的“敲门砖”。自2005年起，欧莱雅、梦妆、DHC等品牌相继落户焕采空间。前不久，根据当地消费者反馈，焕采空间又主动引进了贝佳斯面膜、塔莉卡睫毛膏等一批武汉广场热销的明星单品。刘靖透露，目前进口名品在焕采空间的占比高达60%。
除了引进高知名度品牌，培养当地市场的明星产品也是焕采空间的特有打法。焕采空间曾经引进过一款市场知名度并不高的面膜，刘靖通过免费体验、换购等活动进行力推，很快引起当地消费者的关注，许多消费者通过口口相传慕名购买。一时间，该面膜在荆州市场热销，销量较之前翻了三倍。
然而走名品路线，也意味着焕采空间会流失数目更大的大众消费群体。“生意那么多，你不可能把所有消费者的钱都赚完。”深知二八原则的刘靖说，荆州城区的人口按60万算，除去小孩、老人、男性，约剩下20万女性消费群体，焕采空间的目标群体就是其中那8万名收入稳定且对生活品质有追求的女性。 “明确了自己的定位和8万女性的消费需求，不断引进有需求并符合店铺定位的名品，还用担心人气和销量吗？”刘靖坚持着自己的经营之道。
密布网点
从2003年的第1家沙莎化妆品店到2011年的第12家焕采空间聚珍园店，焕采空间保持着平均一年两家的开店速度。刘靖介绍，焕采空间每年的开店计划，都会提前两年时间制定好。
时下，不少专营店主在抱怨世事艰难。对此，刘靖表示不理解，“那些天天嚷着开店难，抱怨房租贵和员工工资高的专营店老板，要扪心自问，是否真的沉下来认真经营过店铺？”刘靖说，房租从100元每平米涨到1000元每平米，员工要涨工资的确都是不争的事实，但是任何东西都是相对的，专营店网点多，购物便利就会培养消费者定点购物的习惯。如果新开店铺扣除各种成本，仍有利可图，为什么不敢开呢？
刘靖透露，焕采空间下一阶段的任务是“密布”。他认为，专营店的生存之道就是为消费者提供更便捷的服务，焕采空间就是要通过加快网点布局，形成随处可见的视觉效应，培养消费者形成条件反射的购买意识。
不过，刘靖同时强调：“扩张不能单一化，而要有吸引消费者的特色。”在他的规划版图中，焕采空间将会推出个人护理用品店、潮流店、时尚店等不同的店铺形态，“每个店铺定位都会与所处地段和消费群体紧密结合，不同店铺的品牌结构和品类设计都会有所区别。”
除了密布营业网点外，刘靖更加希望把焕采空间打造成为消费者情感沟通的驿站。今年8月，刘靖尝试着在一家店铺的二楼开辟了一个专供会员休息聊天的区域。“休息区，不做销售，不做美容，专供会员喝茶聊天，交流感情。”在刘靖的愿景中，未来焕采空间能在简单的商品买卖关系中，增添几分感情味道，成为焕采空间会员茶余饭后的又一休闲所选。
焕采空间前景向好，很多人猜测其会将版图大踏步地扩展到荆州之外。对此，刘靖表示：“没到那个阶段，不要做超出自身能力的事情。”作为决策者，他始终提醒自己保持头脑清醒。
