爱华网距离中国平安以51.09亿元底价受让家化集团100%股权不足20天，上海家化再次站在聚光灯下。
11月25日，上海家化高调亮相上海环球金融中心，与日本花王集团签署销售合作协议。未来，花王将借道家化销售网络，扭转在中国市场的颓势，实现快速成长。而对于上海家化的战略意图，则少有人看懂。
花王目的明确
上海家化董事长葛文耀澄清，该合作项目并非家化脱掉“国字号”帽子之后的冲动之举，早于一年前就启动谈判了。
“上海家化广阔的销售网络，可以帮助花王进入过去未能进入的城市，甚至包括农村市场。”日本花王社长尾崎元规这样解释与家化合作的初衷。
这并不难理解。
截至目前，上海家化已在全国30余个重点城市开设接近40家销售公司，建立了超过350个地级城市一级分销商和超过400个县级市场二级分销商的销售网络。密布的销售网点，足以帮助花王到达它想到的市场。
最为关键的，相同的网点资源放给宝洁，并不会起到倍级放大的作用，因为后者自身的网点资源已足够强大。
但花王不同。
尽管花王早在1993年便踏足中国市场，但其销售网点至今也只覆盖了90个城市，而且这些城市更多集中在东南沿海。
销售业绩同样不容乐观。在截至2011年3月的上一财年里，花王在华销售额达到300亿日元（约合24.47亿元人民币）。表面上看起来还不赖。但法国巴黎银行驻东京分析师摩恩显然不这么认为，据其透露，花王只有约1%的销售额来自中国市场，而这1%靠的还是毛利低的洗涤用品。
摩恩称，花王在华亏损额在10亿以上。
这样的结果，与花王背负的亚洲最大日化公司的名声严重不符。事实上，花王日本总部也早已看不下去。今年7月，尾崎元规就曾公开抱怨花王在中国市场“闯进不足”。并意味深长地表示，“我们不得不改变在华策略”。
家化的意图需要猜
如今与中国本土行业翘楚上海家化达成销售合作，正是花王在中国市场将要做出的重要改变之一。
花王株式会社会长尾崎元规在回答记者提问时表示，依托与家化的合作，花王希望在不久的将来能够达到500亿日元（约合40.79亿元人民币）的规模，并最终实现1000亿日元的规模。
与花王弥补网点缺失的合作基础相比，上海家化在这桩“买卖”中的获益点则显得不甚明朗。
如果非要为家化找一个显而易见的合作理由，无非如是：渠道代销能帮助家化扩大销售规模和现金流，增加家化对终端渠道的品牌实力与议价能力。
但同时不可忽视的是，二者同处日化行业，产品类型也较为接近，花王的快速扩张必然会影响到家化的市场份额。由此来看，家化势必有其他考虑和打算才会应允下来，前期的销售合作只能说是“筑巢引凤”。
上海家化方面也表达了类似观点，合作如果仅限于销售层面，对家化的利益显然是有限的。家化更看重的是花王成熟的经营体系、强大的研发力量、丰富的品类结构设计能力，以及先进的品牌营销理念与实践。除此之外，在国际化运作方面，家化在与花王日后的磨合中也会收益良多。
“有了第一步，当然会有第二步，接着也可能有第三步，但要取决于第一步走得好不好。”葛文耀“试试看”的态度里，似乎才隐藏着家化的真正目的。
尾崎元规透露，双方全面的合作将于2013年开始。
更大未来的家化
与花王的签约完成后，葛文耀向媒体透露了另一场签约会的进展，“家化集团100%股权转让的签约已经在上海国资委的主持下低调完成了，上海市委市政府方面的程序已经走完了，现在需要到国务院国资委走程序。另外，平安的保险资金还要到保监会走审批手续。因此，家化与平安集团的对外签约仪式，会在一个多月之后举行。”
葛文耀同时透露，改制彻底完成后，他的头衔不再只是上海家化上市公司的董事长，其还将由现在的集团总经理升任为集团董事长。
但值得注意的是，执掌家化26年之久的葛文耀现年已经64岁，如果按照体制内的人事安排，他将在明年退休。
在确切消息未到来之前，葛文耀已经为上海家化的未来发展做了非常认真的安排，“接下去我会把家化分成两个投资平台，上市公司专注做化妆品板块，集团则负责运作时尚产业的非化妆品业务。”他表示，今年底前应该会做好两个平台的人员配备和激励机制方案。
谈及与中国平安的整合，葛文耀透露，除利用好平安必要的资金支持外，上海家化还将与平安持股的云南白药展开合作。他指出，云南白药虽然卖得很好，但在日化渠道方面仍有欠缺。在这方面，家化可提供帮助。
作为互利条件，上海家化也希望云南白药拿出自己数以千计的药房网点资源，为自己新推出的药妆品牌“玉泽”疏通销售通路。
而对于平安在竞购时提出的“帮助家化获得直销牌照，并愿推动45万名平安寿险业务员帮其打造直销体系”的承诺，葛文耀表示很有兴趣。但他也颇为冷静地提出了三个前提：首先要建立起专门的团队架构；其次要开发出全新的直销产品，决不能将现有品牌转做直销；第三，平安寿险的寿险销售团队真的能够适合做直销，起到协同效应。若能满足上述条件，他表示会组织团队认真研究。
根据早前报道，平安曾在竞购方案中提出将帮助家化集团2015年实现销售收入突破160亿元。但回望今年前三季度上海家化28.7亿元的销售规模，显然还存在较大差距。
