倾城之恋 “倾城之恋”何倾城



   才女张爱玲的代表作《倾城之恋》无人不晓,其经典的书名为许多精明的商人巧为借用。在湖北鄂州,“倾城之恋”已经成为化妆品店的代名词。


  鄂州倾城之恋成立于2007年,如今已经成长为当地化妆品专营店的“排头兵”。目前,其旗下拥有6家化妆品店和4家药店专柜,经营着露华浓、玛丽黛佳、芙丽芳丝、薇姿、THE FACE SHOP、嘉媚乐、婷美、谜尚等30多个品牌,年销售额超过400万元,且保持着30%的年增长率。


  在鄂州这个紧邻武汉,消费外向型的城市,倾城之恋的生意依然如火如荼,让人不免好奇其经营秘诀在哪里?11月24日,记者在鄂州市文星路倾城之恋店内见到了总经理卢文刚,通过近两个小时的交流,心中谜团渐渐解开。


  药妆情节


  出来创业之前,名牌大学毕业的卢文刚曾在私企担任高管。跟很多选择创业者的经历类似,不安于现状的他决定独自闯一闯。之后,卢文刚在鄂州做了五年医药生意。也没有什么稀奇的,毕竟他本身就是学医出身。


  因工作需要,卢文刚经常出差。为了打发闲暇时光,卢文刚喜欢在火车上与人聊天。2006年,一次意外的火车闲聊,让他萌生了新的创业想法。当时,对面与她攀谈的女孩正在擦脸,他便无意识的询问起女孩用的护肤品名字。“这是进口药妆薇姿,只在药店有卖,安全性很高。”女孩回答他。


  药店还可以卖化妆品?卢文刚意识到其中有商机。


  心动不如心动。卢文刚立即展开市场调查,发现当时在很多省会都能找到薇姿、雅漾、理肤泉这样的药妆品牌,而且生意看起来都很好。于是,卢文刚认定在鄂州这样的地级市同样也可以快速培育起这样的市场。几经波折,他最终成功在鄂州的安泰连锁等药房率先开出柜台卖药妆。


  药房卖药妆的全新模式,很快受到了当地消费者的青睐,不断增长的消费需求,让卢文刚有了自己开店的新想法。经过一年酝酿,2007年7月,卢文刚第一家倾城之恋化妆品店在鄂州正式开业了。


 倾城之恋 “倾城之恋”何倾城

  开业之初,倾城之恋店内的品牌并不多,仅有京润珍珠和几个日本药妆品牌,但是药妆的差异化定位还是为其赢得了不少顾客。


  “药妆成就了我,也成就了倾城之恋,这也是我们店内多年来一直坚持售卖药妆品牌的原因。”卢文刚的药妆情节浓重。据他透露,如果生意发展顺利的话,他未来准备在鄂州开出几家药妆专门店。


  接品牌有原则


  尽管药妆曾一度帮助其立足化妆品零售业,但是倾城之恋的发展同时也离不开其他护肤和彩妆品类。他特别提到了接手已有五年之久的京润珍珠,直至今日该品牌每年仍能为倾城之恋贡献100万的销售收入。也因此,倾城之恋成为了京润珍珠在鄂州地区的代理商。


  由于深知品牌选择的重要性,卢文刚在这方面十分小心谨慎。他表示首先会看有没有文化和历史,“历史沉淀不足10年的品牌,倾城之恋不会选择”。第二,他会考察品牌是否有专门的研发团队,不然很难保证产品的科技含量。除此之外,他还会在意品牌的动销能力如何,以及推陈出新能力。


  除了品牌本身外,卢文刚还非常注重与其合作的品牌商及代理商的信用度。“有时候遇到了不错的品牌,但因其代理商不讲诚信,损害了倾城之恋的经营权,我也会果断放弃。”在他看来,零售商也要有自己的原则。


  采访中,卢文刚透露,倾城之恋明年不会继续做N品牌。在他看来,单靠广告宣传,品牌寿命不会长久;本土品牌要想谋求长远发展,必须抛弃急功近利的心态,学习国际品牌稳扎稳打的踏实劲。“理肤泉有700多年的历史,雅漾有268年的历史,包括本土品牌嘉媚乐,也是扎根渠道十年才有今天的成绩。成功都不是一蹴而就的。做品牌是这样,我们开店也一样。”也许正是凭着卢文刚的这份理性,倾城之恋自成立以来,一直走得踏实稳健。


  博取顾客信任


  化妆品行业环境逐年改善,但仍有投机者为牟取暴利而制售假货劣货,致使消费者对化妆品终端店的信任危机逐步攀升,甚至出现了很多消费者只敢去商场买化妆品的现象。也因此,对于很多专营店来说,消除消费者的信任危机,仍然显得尤为重要。


  在这方面,倾城之恋愿下苦功夫。在鄂州银泰百货对面的倾城之恋店铺内,墙上的30几个大字特别显眼:“不满意可退货;购到假货十倍赔偿;全城差价双倍返还;使用产品过敏全额退款”。这样的公开承诺,在现实中的确帮助倾城之恋赢回了不少消费者的信心。


  而这句看似噱头的标语,却也成为了倾城之恋鞭策自我的有力监督者。购到假货十倍赔偿,警醒着倾城之恋不敢卖假货;全城差价双倍返还,督促着倾城之恋不敢虚标价格;使用产品过敏全额退款,则时刻提醒着员工主动学习专业的美容知识,给顾客推荐适合其肤质的产品。


  卢文刚还对标语进行了追加解读:如果产品质量和价格有问题,他承担责任;如果顾客出现产品不适合的肤质过敏,则由员工承担损失。“规定出来后,员工的学习和工作态度明显比以前更积极了。虽然做法有些严厉,但的确赢得了顾客的信任,提升了聚客力。”卢文刚笑说,“反过来对员工何尝不是件好事呢?”


  

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