爱华网“南百”的案例，我们很有趣地看到，当 “上好佳”南昌地区供应商——新佳副食品采购供应站明确表示不接受“南百”的招商条件后，“上好佳”商品被“南百”强行撤下货柜。“南百”携资源优势，对新佳副食品采购供应站采取的是胁迫态度。当众供应商联盟以后，进而以“南昌百货在南昌所有卖场撤货”相要挟，企图逼供应商就范。这就是影响供零关系力量源中最为常见的胁迫力量。 1.奖励/付酬力量，谁来为你埋单？ 供应商提供的产品对零售商带来的利润、在零售商门店交纳的费用、对零售商门店投放的广告费用、促销达成销量的提升等等，都是供应商占有主导地位的力量。虽然零售商凭借自身终端资源优势在盘剥供应商的这些费用，如果供应商能够合理运用奖励/付酬力量，也能在供零关系中占据一定的主导权。比如，为零售商提供更具溢价能力的产品、巧妙的促销带来销售量的提升、生动的终端广告对零售商单店氛围的活化等等。 很多供应商很好地制衡其零售商，主要是因为他们掌握并合理运用了奖励/付酬的力量。通常情况下，供应商能够提供给零售商的奖励包括存货回扣、促销补贴，以及其余的一些奖励/报酬项目都属于这个范畴。 2．胁迫力量，强硬地让你就范。像“南百”等众多的大型卖场，由于掌控了终端，你的货要通过他们的卖场最后到消费者手中，卖场就有了相应的胁迫权。具体表现如强制地收取：进店费、堆头费，POP广告费、货架费、节日促销费、装修费……名目多的让人眼晕。但是，你必须交纳，要不就将 你清理出卖场，恐怕真的没有几个供应商敢得罪这样的爷！ 零售商常常拥有对供应商实施惩罚的能力胁迫其就范，我们就说零售商强大的胁迫力量。胁迫力量也不完全掌握在零售商手中，如果你拥有不可替代资源优势的时候，在供零关系中供应商也能达成这样的制衡。如：宝洁与沃尔玛之间的制衡。再如：“南百”在供应商联合后的妥协。通常情况下这种胁迫力可以是终断货源、延缓供货以及终止合作关系等。 3.声誉力量，斯斯文文地吸引你。 零售商喜欢和什么样的供应商打交道？终端管理能力强、经营贸易信誉好、品牌影响力强等，都是零售商选择供应商要考虑的因素。终端管理能力强、经营贸易信誉好、品牌影响力强的供应商往往在业内都享有很好的声誉，这样的供应商几乎不用费很大力气，就能很体面很斯文地获得青睐。
同样，一个有很好声誉的零售商同样也能吸引供应商的眼球。这使我们看见，往往拥有良好声誉的零售商受到好的供应商青睐，这样强强联手，市场力自然不用赘言。不同的零售商之间的经营状况也存在很大差别，供应商在对零售商的选择和费用投放力度都一定程度上受到零售商声誉的影响。 声誉好的零售商/供应商，总是拥有更强大的声誉力量，其在供零关系中的优势也更加明显。 4．法定力量，游戏规则的谁来定？ 在供零关系双方中，很多供应商都会认为供零双方游戏规则制定者总是零售商。但熟知零售商谈判规律的供应商就十分明了，零售商能够坐下来和你谈判，其实所谓的游戏规则还是存在一定的让度空间的，也绝非完全意义上的“霸王”。 诚然，供零关系合作双方零售商往往更具备让供应商按照自己指定的商业运作模式来进行终端操作，在游戏规则制定的法定力量上占据主导。这在供零关系制衡的力量组成中，是最为强大的一种权利。 上述4种力量源又可以被粗略地分为两类： 一是非胁迫性力量源(Noncoercive Power Sources)，这些力量是非支配性力量，如：奖励/付酬力量、声誉力量。二是胁迫性力量源 (Coercive Power Sources)，这些力量是支配力性力量。如：法定力量和胁迫力量。
