爱华网在北京的时候，我和我的一个客户讨论过会销，因为，她的公司刚签了一个会销产品，通过到北京周边以旅游会销的形式开了几场会，结果是开一次，亏一次，令人痛苦的是愈亏愈大且找不到解决的办法，我说，您的会销资源（团队、模式）不够，又在天子脚下，非一般成本所能承受，如果在二级市场还能折腾一段时间，建议还是放弃吧。后来，她还是把产品退回了厂家。 在大连市调的时候，我本想拜访一位会销的朋友，据说他在大连和长春市场做得挺好，也想取取经，不巧他不在，电话说他去已济南接收那个失败的市场，烂摊子总是要人去收的，一时也是焦头烂额。 刚回武汉，就接到一个会销老总的短信，说他现已解散了队伍，准备“退出江湖”，我知道，去年下半年他才接手的一个上海的会销产品，我去参观的时候，当时也是人才济济，彩旗飘飘的景象，没想到这么快就支撑不下去了？ 昨天一个招商公司的朋友给我打电话，他苦恼说现有一个关于会销的招商品种，前期成本投入了不少，现苦于找不到一个好的会销模式，如何向经销商宣传，加上目前的市场环境，所以一直搁浅，时间长了他也耗不起呀。 尴尬的转身 现在不管是会销公司还是相关的产业链都在观望，甚至说大家都好像是在没有目标的过日子，会议照开，销量在维系，业内若是有时间聚在一起，总会聊到国家药监局《保健食品监督管理条例》第26条，对于国家出台禁止会销的这个政策，众说纷纭。笔者个人也认为：这个政策是有待商榷的，会销形式本无罪，会议是人们为了解决某个共同的问题或出于不同的目的聚集在一起进行讨论、交流的活动，它往往也会伴随着一定规模的人员流动和消费，它本是不带有任何虚假色彩的，关键是保健品，可是保健品也是无辜的呀，国家对于保健品的辅助功效，质量监管和包装广告规定从来是明文条例规定。会销的本身和产品的本身不可能存在问题，国家政策是在保护经营和消费者的权利义务，也是在约束双方的权利义务。 公司是要靠人去经营的。不同的人会给公司的经营文化打上不同的烙印，不管公司经营是长线还是短线，处于这样的市场环境，不转型是不成的，可是，当初的模式优势，现在都处于劣势，如今市场环境越来越明朗化，经济发展和网络推广把整个世界拉成了一个平面，任何投机钻空子的商机很多人都已经尝试过了，市场环境啊，改变了很多。我说过，会销就像是开店，每天都要开门做生意，可是对于转不转，如何转这都是一个问题。经营者发现，不管是主动去适应还是被动去适应，市场（国家相关部门、媒体、消费者三方）都是“叫好不卖座”？会销公司处于一种尴尬的局面，想去做个秀也好，举行一个宣誓形式？想去逐步改进也罢，再做实打实的真情服务？却都得不到“观众”的注意，对消费者呵护般的服务，让消费者感动得热泪盈眶的真情沟通，却换来了消费者的冷漠，基础消费者档案都建立不起来，忠实消费者又不断自然流失，这是多么令人郁闷！ 公众方对于会销行业是否从此真正能“循规蹈矩”并不放心，报媒对于会销的负面报道即使是现在也是屡见不鲜，网络的力量足以把全国各地的会销后遗症传播给每个人，工商等部门对此是漠不关心，任其自然，唯有会销业内声音不断，不时有研讨、评论等形式出现，改模式，改团队，甚至换产品，各大家是畅所欲言，洋洋洒洒。可是，这有什么用呢？大家表达的是各自的观点，或是普遍对行内现象表现出“不争气”，或对以后会销模式要求“再实践”，或对行业内的自我反思…… 谁“绑架”会销 在很多人的心理上，如今的会销都或多或少是带有一丝夸大宣传，强制大包销售的阴影。可会销起初并不是这样，会销的成功是在于它的服务，在九十年代未那个单一销售模式的时候，会销以其亲情服务，全程沟通的个性化方式，迅速赢得了消费者的好感。在高档的酒店，医学专家的机理阐述，员工的个性化服务，消费者现场体验，仪器检测，包括会餐、游戏、文艺表演，这都让当时的消费者耳目一新，这都是会销模式可取的精华部分，因此，虽然产品的价位是高于同类产品，可是高科技含量并不差，对人体健康的确有改善作用，只是局限于大众化的销售渠道，在深度沟通和靶向宣传上没有优势，而个性化和封闭的会场氛围正好能满足于这一条件，好产品是不愁没有人买的，如成立于1992年的天年，1997年天年果断采取跳出商场做市场，通过科普体验的会销模式，日销量700-800万元以上是经常的事情，经过10年不断地蜕变，于2002年成功在香港上市。天年健康睡眠系统、中脉外红远、珍奥核酸不少家庭都购买过，曾经在一些安装离子水机的免费取水点，每人来打水的消费者都是络绎不绝……
那么，会销是从什么时候开始变味的呢？主要还是利益驱动，会销是最没有门槛儿的，不要店面，不会压货，不要广告，不要宣销物料（DM由厂家提供），不要员工（试用期间员工工资低得可怜，全靠业务提成，再则是对于一些新员工，干脆就以实习形式，做一场会行就留不行就走，公司没有一点儿担负，会销现场还能聚有人气），一下子从知名企业到杂牌企业都成立会销公司，这种回款迅速，没有呆死帐的销售方式一下子得到了从商者的青睐和认同，这种隐性销售模式使有的企业根本不注册就可以直接邀人参会，不管是产品有效没效，只要是诉求到位，包装精美都可以拿出来卖，至于员工招聘，会销公司都去职业学校招聘整班的毕业生，每三个月淘汰一次，反正学生就业困难，就权当社会实践了。 当然，人的智慧总是无穷的，会销除了保留了一个壳儿之外，还剩下什么？蝗虫战略是像蝗虫一样，把市场扫一遍，是做一锤子会议，卖了就转场。优惠买赠，在价格上让利得令人置信，让消费者一下子购买一年以上的产品。服务上门，对于有的消费者款项不足，公司承诺可以先送药上门，余款过几天支付，有的还在消费者的工资发放日登门收款或是采用分期付款，每月支付一部分，也可同样享受到价格优惠。包吃有效，对于消费者的病症，不管是对症还是不对症，只有一个前提，若消费者有购买能力，这个业务一定要会达成的，保健品吃了不会没事儿的概念让公司很放心。 我们知道，海底其实也是有地震的，搅得海底一片混乱的时候，在海面上是根本看不到的，但它会在一定条件下引发海啸，会销行业也是这样，市场是一块大市场，人人可以做，从事规范经营的会销公司能做到自律很困难，这也是市场环境主导的因素。 我曾说过，会销行业就像是一座公寓大楼，人人都可以入住，但是奇怪的是大家都拒绝交物业费，电费和水费，别人不交我为什么要交？（全国都是我的市场，大家都忙着卖产品）而大楼的管理者却不能强行把住户迁出，这样日积月累，大楼渗水破损甚至会倒塌。谁会关心呢？平日里大楼的管理者不在乎，总认为不成气候，规矩的住户不管事，事不关已，高高挂起，不良的住户们自然会赚了钱搬进搬去，完全成了一个“三不管”。毫不客气的说，会销的今天这三者都有负责，尤其是规矩住户（知名企业），没有承担起社会责任，其中社会道德（指公司满足社会准则、规范和价值观、回报社会的责任）方面知名的会销实力企业做得远远不够，这么多年市场上都没有形成会销行业的阳光文化，会销不能像直销一样可持续发展，知名会销企业难辞其咎。 这是中国企业文化的劣根性还是市场环境的局限性呢？ 消费者“爱恨交加” 如今，肯为会销说话的消费者（忠诚顾客）是越来越少了，不少消费者都不会提及会销的好处，在我对周边老年群体做的调查中，持不相信和怀疑态度的人不在少数，我可以意气风发的回忆一下，还在2001年左右，那时的会销是如日中天，每到开会的时候，很多消费者是成群结队的来，每场会都比较好开，现场销售额没有达到十万以上的都视为不成功，很多员工都有很多忠实的“粉丝”，员工要求老顾客带新顾客，不少老顾客真是在家不停的打电话，把街坊和亲友都带到了会场，在会场销售时，员工都可以不说话，老顾客在现场都会当起了推销员，向周边的人积极推荐，甚至有的老顾客表现得比员工还急，月底时还会问熟识的员工，这个月的销量还差多少？打电话给打电话要求购买，有时自己还会主动的再购买一些……前不久我把这种情形说给一个刚做会销的小伙子听，他表现出的那种神情就像我是在说天方夜谭一样。 上周我问候一位老教授，和她聊了很久，老人对会销的现状竟也表现得“恨铁不成钢”，她曾经做过珍奥和天年的医学咨询专家，长达五六年，一场会经她手卖出去的产品没有十几万也有几万，她本人对会销模式是比较认同的，在她的指导和咨询下，很多消费者的病症都得到了缓解和改善，许许多多的消费者因此都成了她的老朋友，在退休发挥余热的这种氛围下，她的心情很愉悦。可是，如今有的老朋友因为在会上，购买了某产品，服用后住进医院的事发生了好几例，不知什么时候，她也接到了一些莫名其妙的邀会电话，对方在电话大谈产品如何优惠如何有效，有的还直接以国家总工会或是老干部局的名义找她，语气是老气横秋，还说是组织要求，必须到会。最令她忍受不了的是电话已经变成了骚扰电话，一天还会打好几次，有的电话把她称之为爷爷，有的把她称之为姐姐，不答应吧还像牛皮糖一样缠着不放，可笑的是，有一次电话还打给了她上小学的孙子，要求“邱爷爷”一定要去参会，到时候会有车来接。 老人问我，如今会销公司怎么啦？看得出，老教授对会销是爱之深而恨之切。我说我也不清楚，现在会销公司多如牛毛，晨练的时候可以接到几拨人的“咨询服务”，会销公司交换客户名单和在网上购买会销客户名单的事已是公开的行为，鱼龙混杂之下，叫小朋友为爷爷的事也不新鲜，我也有几次接到参会电话，称我为查爷爷。 《保健食品监督管理条例》对行业的监管“比较严厉”，这已是一个不争的事实，但总体看，可执行性还是比较差。监管和细化这也一个不断完善的过程。对于会销行业来说，这是一个强烈的信号，市场必须要规范的，否则只会害了整个行业。会销行业中要改变的东西有很多，但这也是一种机遇，市场的每一次洗牌，成功的不会只是大企业，失败的也不一定都是小企业，“绑架”会销只是“他们”？为什么不是“我们”？在《蜘蛛侠》里主人公有一句话，一个人的力量越大，他的责任也应该越大。如果我们会销中，大企业能负起这种责任，小企业能恪守这种责任，那么这座会销的大楼还会摇摇欲坠吗？ 国家层面上还没有把会销当成一个行业，在一段时间内它还会是传统销售模式的一个延伸和分支，其实，这是给会销一个大的发展空间，会销行业又担心什么呢？只是第二十六条的明确规定，这个会要如何继续下去？条例若是正式实施，在会上卖产品肯定是不行的，但是话又说回来，谁又规定了在会场上必须要卖产品？我可以预测，以后的会销模式会销与产品肯定是分开的，如同直销模式一样，会场、店面的区分开，只是这是一个痛苦的转型过程，转型后的会销模式中的会销低成本优势会逐步减弱，但是会销的会场营销特色将会被保留，打造消费者的精神文化将会是会销公司的源动力。 关键是你的心态是处于顺势还是逆势？
