爱华网在江西九江最繁华的大中路步行街上，有家名叫“秀”的化妆品店。其红蓝相衬的店面形象显得大气而精致，在众多街铺中格外耀眼。 从1999年开出第一家店，到现在四家店的连锁规模，秀店的掌舵者王飞用他特立独行的经营方式，已经在九江终端市场扎根12年。 不一样的“秀” 秀店，据英文“show shop”翻译而来。王飞希望借助单词“show”展现秀店“追求自我，崇尚个性”的店铺定位。也因此，无论从感官体验上，还是从品牌选择上，秀店都力图呈现“秀”的特色。 店面招牌以及店铺内外的主色调，秀店使用了视觉反差大的中国红和深蓝色。临街的墙面，则被通透的玻璃墙替代。在耀眼炫目的灯光下，整个店铺留给路人强烈的视觉冲击感，令人很想走进去一探究竟。 店内，品牌专柜和开架区错落有致的陈列，则给人以品类极大丰富的感受。在这初冬季节，二十几度的室温让购物者感觉暖意融融。 王飞介绍，秀店在形象展示及环境营造方面不计成本，一直采用个性的时尚元素和创新的装饰理念，以求呈现出真正属于秀店自己的风格。“只要能给消费者不一样的购物感受和体验，秀店不会太计较运营成本。” 在品牌选择上，秀店主要经营资生堂、梦妆、DHC等进口品牌，以及部分调性鲜明的本土品牌。这跟王飞一贯坚持的“择偶观”有关：“一看产品品质，二看有无特色。”他举例说，本土中等价位的品牌有许多，他最终选择春纪就是因为其鲜明的个性与秀店敢于秀自己的理念不谋而合。 因为秀店诸多方面表现出的独特，江西许多同行会慕名来秀店观摩。然而，王飞从来都不参观别人的店。“任何店都有自己的特色，看多了别人的店，就会误入他人的圈子，扰乱了自己的发展思路。他人的店，营业额高，装修风格好，都和秀店没有关系。秀店要坚持的就是做个性的自己。”
“四不”原则 除了要带给消费者不一样的购物环境和品牌选择，秀店还极力倡导“没有压迫感的购物环境”。为此，秀店有一个不成文的“四不”原则：“不强推、不促销、不追求客单价、不互动。” 走进秀店，热情的店员在主动打完招呼后不会再进行贴身跟随，换而让顾客自由地选购产品、随意地在试装台试装。王飞说，他最不希望发生的事情就是，消费者在秀店购物时有被强迫的压力感。 不强推并不意味着不服务。他提倡店员进行顾问式的服务。在日常购买中，许多消费者在挑选产品和审美眼光上可能没有BA专业，这个时候王飞就鼓励BA在尊重消费者意愿的前提下，结合专业知识给予消费者适合的推荐。 长此以往，顾客在享受到合适产品带来皮肤问题改善的同时，也对秀店自由而专业的购物环境留下了深刻印象。 坚持以自然销售为主导的秀店，除了为普及彩妆知识而举办过几场促销外，几乎没有大型的促销活动。王飞认为，频繁的促销是杀鸡取卵的错误行为。大型促销优惠的价格，很容易引起冲动消费，冲动后的顾客开始后悔抱怨，久而久之，就会产生抵触心理。 “终端店通常呼吁代理商要减少压货。同样，终端店也要对消费者负责，让其库存也保持良性。”王飞说，秀店要长远立足九江市场，不能因为一时的利益，伤害消费者的购买力。 同样，本着消费者利益第一的秀店，在销售过程中也没有强调客单价。“一旦让客单价与BA收益挂钩，BA就会忽视消费者的购买力和真实的消费需求，主推高客单价的产品。经不住BA游说的消费者，冲动购物后不会对店铺有好印象。 近几年，终端越来越重视与会员互动产生的“回头”效应，而王飞却认为频繁的互动只会打扰会员的生活。“各种各样的会员卡，消费者携带麻烦。除此之外，每个消费者都有自己的生活，突然的短信提醒或电话回访都会打扰到他们。会员如果有了解和购买的需求，即使不电话互动，也会主动上门。”王飞直言不讳地道出了许多频频被“互动”的消费者的心声。因此，站在消费者立场的他多次态度坚决地拒绝了品牌要与会员电话互动的要求。 “以自然销售为主，不伤害顾客利益和感情。”王飞说，这是秀店12年来一直坚持的经营理念。 王飞的烦恼 与前几年化妆品专营店在二级市场独大的消费环境不同，强势超市和百货的渠道下沉，正在蚕食其市场份额。作为管理者，王飞的困惑也越来越多。 80后的员工，活跃性强但流动性也大，在维护队伍的稳定和整体素质方面，王飞坦言一直做得很辛苦。“老员工离职，招聘新员工，不但需要花时间和精力培训，队伍交接也会存在问题。秀店一直在努力提高员工待遇，但是遇到老员工结婚或寻求个人新发展等问题，我们就很无能为力。”王飞有些无奈。 然而，更让王飞无奈的是，网购的低价优势正在改变年轻消费者的购物习惯。他举例说，甚至是秀店自己的店员经常都会把网购的包裹快递到店里。 有多年零售经验的王飞认为，与其被动的受其冲击，不如主动调整方式积极应战。“既然网购低价的冲击不可避免，那秀店就要从别的方面给予消费者网购体验不到的感受，让BA的服务更专业化，给予消费者更舒适的购物环境。” 租金等运营成本的不断上涨，也带给王飞不少压力。王飞说，下一阶段，他会在考察现有四家秀店的综合运营能力后，陆续关掉不符合要求的店铺，再寻找新的位置开店。“秀店不开则已，一开就要把最好的展现给九江的消费者。”到现在，王飞心中的愿景都没有变。
