爱华网嘉宾：
曾建宁：广东中大科技创业投资管理有限公司首席合伙人、总裁
金昂生：创东方投资合伙人
柳家平：广东文化产业投资管理有限公司总经理
袁 冰：TCL集团副总裁、TCL创投总裁
近日，由广东省创业投资协会承办的国际创业投资峰会上，多家创业投资机构就“打造创业投资产业链”、“创投更加青睐怎样的项目”等话题进行了探讨。
产业链运作利于整合资源
问：如何看待创业投资的产业链运作？
曾建宁：可以从传统产业的发展中窥见一斑。为什么广东的一些地方能形成不同特色的产业气候，比如顺德的家电产业从乡镇企业起步做到目前全国甚至全球都具有竞争力，又比如东莞的家具业。其实，这其中有一个逻辑关系，就是这个地方的产业链配套能力非常强。现在全国各地，甚至包括全球新兴发展中国家，都在谈布局，或定位成为金融中心，或打造现代产业链。这里面最关键的还是有一个全产业链的概念。如果广州能够从创业投资产业链全链条的角度进行打造，那么我们可以预见未来很短的时间内，广州就能吸引来自全国各地的创业家、科技、资本，包括助推我们创投企业成长的各种产业链上的各种机构。
袁冰：TCL创投基金跟传统机构投资者不同，就是因为TCL背后有一个庞大的产业群。我们投资企业更关注于与TCL产业相关的项目，尤其是中早期的项目。我们特别关注的问题是如果我投了你，我们能给你带来些什么。我们更希望给这个项目一些现实的东西，不管是产业上的还是管理经验上的，希望能有很好的沟通。有一些项目我们可能没有投，但也许我们会跟他们进行产业合作。
洽谈的时候，我们会告诉对方我们的担心是在哪个层面，我们也会给他们介绍一些我们的产业，让他们先尝试合作。我们在后期继续对他们提供一些服务，关注他们的进展，也许是很长一段时间以后才跟他们谈另外的合作和投资。
金昂生：创东方是一家总部在深圳的专业创业投资机构，现在已经投资了40多家企业，部分已经在国内上市。我们也希望能够从产业链条上聚集资源。
同样，对于我们投资的创业者，我们也希望他们能放低身段，有效整合资源。我们碰到一些创业者对自己希望非常高，对自己价值估计很高，不能与投资机构进行有效合作，这会阻碍项目的发展速度。
在整合资源这一块，其实投资机构有投资机构的资源，产业机构有产业机构的资源，有话语权的客户也可以给你带来增值。所以创业企业在发展过程中要辩证地去认识企业的价值。一个企业在发展的不同时期价值是不一样的，只有你的技术、市场、产业化等各方面的资源比较有效的整合的时候，你最大的企业价值才能释放出来。
归国留学创业者宜“高举高打”
问：中大科创成立后短短几个月就募集了十几亿元的资金，投了数个项目。TCL在并购方面也很有经验。创东方成功助推数个归国留学人员的创业项目上市。请谈谈各自的投资经验。
曾建宁：做投资最关键的就是要能获取信任。在中国确实还有很多基金存在一些泡沫，现在应该已经进入洗牌的第一阶段。在这种情况下，能够让被投资者信任显得很关键。要做到这一点，我认为取决于以下几个条件：第一，你有没有专业的团队。第二，你的团队有没有雾里看花、将项目真正看清楚的能力。第三，有了好的项目之后，你能不能有资源投进去。投了项目之后，是否能够真正帮助这个项目成长。
我们的投资理念强调“三观”，即宏观、中观和微观。所谓宏观，就是立足于未来的全球经济和中国经济的发展。我们提出，目前经济属于结构性发展，未来五年到十年会出现全球经济发展的结构变化，很多行业、很多地区会出现倒退，但是同一个地区会有一些行业出现快速成长。中观是对行业的研究，在一个快速成长的行业投资，成功的概率会比较高。第三个是微观，即对微观企业的研究，要看得明白企业怎么成长。
袁冰：TCL不单单是做并购，做资产处置也都不错。在并购的时候要充分估计可能出现的问题。估计的有利因素一般不会全部出现，但估计的不利因素往往全部都会发生。而且每一个并购都有它不同的特点。虽然每个案子可能在框架上都差不多，要去估值、安排管理架构、做授权等等，但实际上在执行过程中，每一个企业有不同的特色，甚至面对不同的管理层、不同的企业发展阶段，都会有不同的安排。
金昂生：要知道客户需求，以客户需求为导向。华为、中兴通讯等高科技企业内部通常有一个规矩，就是各条生产线上即使是总经理这样的角色，也要有一半时间用于跑客户。我们很多创业项目还很小的时候，就类似华为、中兴通讯这样的企业的一个产品线，项目老总类似他们产品线总经理的角色。他们要求总经理这样的角色有一半的时间跑客户、跑市场，重点就是要了解客户的需求，以及跟你的产品技术衔接的问题。整个创业项目一定要以客户为导向、以市场为导向。
对于一些有相对成熟的技术、产品比较成熟的留学人员项目，我的建议是“高举高打”。你要去跟行业内有话语权的一些客户、产业机构合作。很多刚回国人员对中国内地市场有个适应的过程。首先要解决客户在哪里，市场在哪里的问题。我曾经在上海碰到从台湾游学回来的一个团队，里面有五个博士，都在国外大公司工作过，然后回大陆创业，现在同样面临发展思路的问题。他们有很好的技术，但是不知道客户在哪里，市场在哪里。解决这个问题其实有一个很好的途径，就是参加行业的专业展会、专业论坛，通过这些有效的渠道迅速切入目标客户。与目标客户近距离沟通，才能回头来对你的创业项目进行必要的纠正。一个项目可能在实验室里设想得很好，但是把它放到一个竞争环境里面，放到中国市场里面，仍然有需要调整的东西。
我们投资、后来上市的企业中，同样有一些进入中国市场后面临过一些波折。比如有个企业将国内需求反馈回德国总部的时候，就有很多不和谐的地方，一些运作方法总部根本不认同。后来，我们进行了一些机制上的调整和创新，同时高举高打，跟高端客户进行合作，比较快地解决了市场竞争和品牌的过程。
柳家平：整个文化产业现在面临非常好的发展机遇。对创投企业来说，可以算是一个喜讯。全国那么多行业中，连军工行业都开放好几年了，上市公司里面好几个都是军工企业，但是目前，文化企业由于受到体制、政策等原因并没有完全放开，或者说只是在局部的地方放开。从科技兴国、人才兴国到现在的文化兴国，如今文化产业已经被提升到国家战略的层面了。可以预见，未来这个行业必将发生翻天覆地的变化。所以这里面蕴含很多商机。
文化体制改革的基调定下来以后会出现一系列的改革，也就是所谓的“文化企业新业态”。比如，报纸可能会越来越少，电视会越来越少了，传统文化产业主要是靠广告的盈利模式会逐渐转弱，转向互联网企业靠拢，向楼宇广告发展。文化企业内进行的细分市场的改革，能为投资者提供很多的机会。而广东的影像制品、出版印刷、动漫游戏、玩具等在全国份额里面是居首位，广东省文化产业的增加值也是连续几年全国第一的，这个行业在广东的基础非常好，给创投企业很多的投资空间，也是创业者非常好的一块土壤。
创投与企业如何平衡估值
问：如何平衡企业对项目的估值与创投机构对项目的估值之间存在的矛盾？举个例子，某家污水处理企业希望将自己通过微生物技术治理黑臭河涌的项目推出市场，其将买方定位为政府。但找了多家创投机构后，认为自身项目的市场可以做得很大的这家企业尚未得到预想的创投资金的支持。
金昂生：这个情况蛮典型。有时候市场是一个概念，但是要变成现实的、有效的市场，需要花时间和精力去判断。污水处理这块市场有个特殊性：从市场到客户到订单，整个决策过程太复杂。我们国家有些很有意思的现象，一些刚性需求的东西不投入不行，对于公共水体治理这类的问题却处在一个临界状态。也就是说，没有一股强有力的力量来推动政府一定要在这些水域进行投入。谁来掏钱以及掏钱的速度是影响这个项目发展的很关键的问题。要继续做下去的话，必须考虑几个因素。第一是要有成功的案例，可以拿给投资者看、放给市场看、给最终掏钱的政府管理者看的成功案例。第二个要素就是要有资源整合。一定要搞清楚你的项目最终买单的人是谁，把他的决策链搞清楚，然后整合资源，才能物色到实实在在的订单。
袁冰：2010年和2011年上半年，PE市场非常火，价格非常高，我们在流程上把控非常严格。对于投资企业，要有非常合理的估值，而不是因为这次融资想卖一个好价钱，否则，未来投资者和企业之间的合作会出现很大的困难。投资者预期越高，可能会采用一些不妥当的方式发展，损害企业的长期竞争力。我们有时候会跟被投资公司管理层进行充分的讨论，希望他们理解我们的观念。我们不是付给对方非常高的价格，而是付给对方一个合适的价格。企业能在一个从容又略带一点压力而又能完成这个任务的基础上，才能保证这个企业的步伐能够比较稳健地走。
