营销破局 李才文 《营销破局八大策略》第二部分(11)

发布时间：2018年04月10日 19:14:11分享人:清风浮我心来源:互联网18


     不同的客户，其对企业的贡献度是不一样的，必须要对客户进行分类，并针对不同的客户，采取不同的管理策略，并促使它们之间的良性转化。

客户不论是我们的经销商，还是零售的顾客，对于客户的分类，我们都可以采取ABC法。根据二八法则，80﹪的销量或利润来自于20﹪的大客户或核心客户，这20﹪的大客户就是我们说的A类客户，对于这类客户我们要加大拜访的频率，增加每次拜访的时间，提高服务的水准。B类客户，也称为重点客户，他承上启下，大概占到15﹪左右的销量或利润，对这类客户，我们要做仅次于A类客户的服务管理工作，余下的就是C类客户，或者叫做普通客户，我们只需做例行的管理与服务就可以了。

当然，对于A、B、C类客户，它们之间存在一定的转化概率，比如，通过对B类客户的重点支持和服务提升，有可能使他转化为A类客户，对于有潜力的C类客户，也可以促使其转化为B类客户。当然，如果企业管理与服务跟不上，他也有可能逆向转化，这可不是我们想要的。

附：客户分类表

排名 客　户　名 销售量  累计销售量 累计比（﹪） 类别

1     A

2     A

3     A

4     A

5     A

6     A

7     A

8     A

9     A

10    80﹪ A

营销破局 李才文 《营销破局八大策略》第二部分(11)
…     B

22     B

23    95﹪ B

…     C

N     C

 合　　 计   100﹪ 

  
营销破局八大策略 

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