爱华网决策流程就是客户会采用何种方式确定供应商，以及决策过程中会有哪些人参与决策。金额较小的采购，决策比较简单，直接的负责人员就可以决定，而大型企业里的大订单，决策流程就会复杂得多，到底是老板说了算，还是采购经理说了算，必须要了解清楚才能知道做谁的工作。没有经过系统训练的销售人员经常忽略决策流程，到客户企业里面就开始大打关系牌。如果找对了人，关系到位，可能会获得成功，但是如果没有找对人，做错了关系，结果就可能适得其反。所以找对人才是关键，而找对人的基础就是要了解客户的决策流程。不同企业的决策流程差距很大，中小型民营企业的决策权通常就在领导手中，而外企的业务决定权经常掌握在技术专家手里，大型国企和政府部门的决策权原来比较集中，高层领导对决策的影响力较大。但近年来，越来越多地出现了决策分散的情况，就是不仅领导会参与决策，其他人也会发表意见，对项目产生影响。 古人说“知己知彼，百战不殆”。如果客户与竞争对手有感情，那么这个竞争对手就占有优势，如果你想在这种形势下缩短差距，就要弄清楚客户最看重竞争对手的什么。竞争对手的产品价格、特性、人脉，他做了谁的工作，这些都必须了解清楚，只有这样我们才知道应该怎么做。关于竞争态势的问题该如何提问呢？客户会主动告诉我们哪些竞争对手会参与，他们又对哪些竞争对手有好感吗？当然不会。但是我们有一些方法，可以从侧面去了解竞争对手的信息。下面介绍几种探测竞争态势的方法：
1询问客户的历史消费记录。“您以前买过哪些牌子的产品？”这都是必须要问的。如果客户用过A公司产品，而且觉得很不错，A公司自然是有力的竞争对手。如果客户用B公司的产品，但出了很多问题，说明B公司在客户心目中的地位会下降。2询问客户对技术的了解和认知。通过询问客户对于即将采购的产品的认知和看法，可以有效地了解竞争态势。对于有一定技术含量的产品，客户的认知往往来自于各个供应商的宣传和推荐，所以通过客户讲出来，就能判断他和哪个供应商比较好。例如在和客户沟通时，客户时不常地就说一句“绿动力”，而我们知道，“绿动力”是竞争对手A的口号。这就说明客户和A公司比较好，客户的观点受到了A公司的影响。当我们能非常清楚地感觉到客户的观点和竞争对手的观点相似的时候，说明他被竞争对手“洗脑”了，也说明他们的关系非常好。我们一方面从这些方面判断竞争态势，从这些问题入手，能了解很多信息；另一方面，我们对事情的全局也有了一个非常清晰的认识。与之近似的问题还有：“在别的单位，你的同行用的是什么产品？”“他们用得怎么样？”如果这些问题你都能得到答案，你对竞争态势的了解就会非常到位。3询问客户考察和调研的情况。如果一个大客户答应到供应商那里去考察，供应商当然会好吃好喝地招待，在此期间可以询问客户近期去过哪些供应商哪里考察，还可以询问客户参观展会和参加学术活动的情况，这些都是有效了解客户倾向性的方法。通常情况，客户与供应商的关系就会建立起来。
