爱华网销售工作都是从初次拜访客户或者与客户进行电话沟通开始，一点点地拉近与客户的距离，然后对客户进行推荐，最终促成订单。万丈高楼平地起，与客户的关系都是从陌生开始建立起来的。只有建立了良好的客户关系，让客户对我们产生好感乃至依赖性，才能在价格高的情况下，最终胜出。另外，在竞争激烈的市场环境下，拉近客户距离必须要快，否则，客户就会被竞争对手拉走。但是和客户快速建立友谊可不是件容易的事，很多销售员都会遇到一见如故的客户，但是也会在一些客户面前不知说什么好，无法建立友谊，很多年轻的销售员遇到不爱开口的资深客户更是觉得没有办法。遇到投机的客户当然非常好，但是客户的类型并不总是会和自己的风格契合。有没有什么办法在最初接触客户的阶段就能打动客户，快速拉近与客户的距离呢？有没有什么技巧，可以让我们面对大多数客户时都能够获得客户的好感呢？本章的内容就是重点讲述快速拉近客户的通用法则和技巧，使得我们在初次接触客户时就能迅速取得客户的认同和好感，为后续的销售工作打下良好的基础。在本章一开始，我们先来看一个案例，分析一下年轻的销售员小张为什么没有获得客户的认同。 【案例】新地设备公司是提供精密测量工具的公司，小张是刚刚加入新地公司的销售员，准备拜访东方车辆集团的采购部李部长。小张事先和李部长打过电话，预约了时间，高高兴兴地来到了东车集团李部长的办公室。小张非常礼貌地敲门，进门后，李部长说：“你好，请坐。”李部长五十多岁，脸上笑眯眯的，只是鼻子上方贴了一块创可贴。小张坐下以后开始自我介绍：“我是新地公司的销售代表，公司安排我负责交通领域的销售工作，所以专程来拜访您，希望李部长多多支持。”第2章快速拉近与客户的距离李部长很客气：“新地公司很有名嘛，你们是大品牌，将来要靠你们多支持我们工作，欢迎常来。”小张双手递给李经理一张名片，再递过去一本样本，然后接着说：“李部长，这是我们的样本。上面有我们公司最新的产品。我们产品系列很全，看看您对哪些方面感兴趣？”李部长开始翻看样本。小张突然问李部长：“李部长，您的鼻子怎么了？受伤了？”李部长表情有点僵，摇了摇手，似乎不太想谈鼻子受伤这个话题，他停了一秒，问小张，“啊，这个，今天路上好走吗？”小张笑了一下说：“还好。有点堵车，我提前出发了。”接下来，小张开始详细介绍新地公司的产品系列，很多优势，技术非常先进。他指着样本上的一款产品说：“这是我们公司去年刚刚推出来的新产品，我们的特点就是技术特别先进。”李部长一边翻，一边认真地听，小张足足说了十分钟，突然想起来问李部长：“您觉得我们公司的产品怎么样？”李部长沉吟了半晌，最后说了句：“哎呀，看你们产品挺先进，其实我们这个单位呢，应用比较简单，但是环境比较苛刻，所以我们不在乎是不是先进，而是希望使用成熟的产品，我们更愿意选些老一点的产品，比如推出时间五年以上的。”刚刚夸耀自己产品先进的小张觉得很不好意思，马上说：“其实我们还有一些老产品，很可靠的。下次把样本给您带过来。”接下来小张又开始介绍老产品，李部长还是面带微笑，耐心倾听。突然李部长的电话响了，里边传来比较急切的声音，李部长对着电话说：“什么，上次小王的那个事故问题如何处理？是不是要开除？”小张微笑地看着李部长。李部长又说：“现在财务批了二十万的款，到底是先给哪家供应商？嗯，这个这个，我这里有个会，回头打给你吧，回头再说。”李部长把电话挂掉了。小张接着说：“李部长平时有什么爱好没有？”李部长说：“我这一把年纪了，也没什么爱好，平时就是……也没有什么。”李部长停住不说了，接着看样本。小张觉得该介绍的都介绍了，没什么可说了，于是又问：“李部长，听说您这里有个新项目？”李部长说：“最近我们也在准备，等到采购阶段我们会和你们联系的。你们也是大公司嘛，你们多支持啊!”小张笑了笑，一看表，已经11：50了，于是对李部长说，“您看，都快中午了，李部长，咱们一块吃个饭吧。”李部长笑笑说：“不，我今天还有点事，有点忙，以后吧。”
小张站了起来，准备告辞，临走的时候又对李部长说，“李部长，你可得注意点自己的身体啊，看您好像……今天是不是……”李部长虽然还有笑容，但是脸色通红，不过他还是很客气地说：“啊，好好好，慢走啊。”看完了这个案例，读者可以思考一下，小张这次拜访做得怎么样？你认为小张做得好还是不好？很多销售人员都觉得，我们平时拜访客户不就是这样吗？和客户见面客气几句，然后介绍自己，介绍公司，介绍产品。都介绍完了，想办法拉近点距离。小张的这次拜访就是这么做的，结果李部长话不是很多，想跟他找点共同语言也没找出来，与客户的关系没有建立起来。应该说，开始的时候，小张还是很有礼貌的，敲门，递名片做得都不错，这些是值得肯定的，但是，总体来说小张这次拜访并不成功，下面我们就来分析一下，小张在哪些方面做得不够。
