爱华网顾问式营销是相对于传统的交易式营销来讲的。顾问式营销是高价成交的重要工具，也是现代销售技巧发展的重要趋势。交易式营销是客户提出要求，销售人员根据客户的要求提供给客户想要的产品或服务；而顾问式营销则完全不同，顾问式营销是要挖掘客户的需求，放大客户的需求甚至创造客户的需求，这样才能让客户对我们所提供的产品或服务的优势有所认同，然后把我们与众不同的技术特点变成他们的选择标准，这样我们就能做到高价成交。顾问式营销分成三个层面，接下来我们一起讨论。 专业的姿态，我们也可以称之为顾问的姿态。这个层面主要讲的是言谈举止、仪容仪表像个顾问，要专业，礼仪要很到位。当然专业的姿态也体现在专业的知识水平上，知识要比较渊博，在相关的领域确实要像专家一样。应该说，专业的形象和姿态还只是顾问式营销最表象的部分。关于专业这一点，我们还将在第3章中详细介绍。 顾问式营销的第二个层面叫做“中立的立场”。中立的立场是指销售人员在做介绍的时候，要以独立于客户企业和销售员所在企业的中立身份去讲，不要讲“我们供应商”的优势和特点，“我们”有什么，而要讲整个行业的发展趋势，讲客户的利益、客户的需求。为什么要用中立的立场，而不是站在自己公司的立场去介绍呢？因为人们都会认为销售人员夸奖自己的产品是自卖自夸，销售人员讲自己的好处都是有目的的，是有水分的，所以客户更愿意听取行业专家的意见。当我们介绍的是行业的趋势、其他用户选择的经验时，就把我们自己从公司中剥离出来，这时再进行影响，客户的接受程度就会很高。什么时候采用中立的立场？通常是我们和客户建立了很好的友谊，在和客户进行融洽的会谈、用餐的时候，这都是我们采用中立的立场进行介绍的好时机。很多年轻女孩决定与男方确认恋爱关系的时候，通常会带着这个男孩与自己的闺蜜一起吃饭或者看电影，中间这个女孩肯定会拉着自己的闺蜜说个悄悄话：“你觉得这个人怎么样？”女孩为什么不直接问那个男孩：“你这人到底怎么样？”因为这个时候，男孩肯定会说：“我特好。”
销售人员一定要学会运用中立的立场进行推荐，这是最有效的说服客户的方法。这一技巧，我们在第4章“高效推荐”的环节还会详细地介绍。 顾问式营销的最高境界是了解客户的生产流程和应用领域。这个层面是最重要的。一个卖汽车的销售员向客户介绍汽车时，不仅要了解自己的汽车，还要了解客户开这个车干什么用，他喜欢什么样的颜色，他的消费水平怎么样等等。只有这些都了解了，才能向客户推荐：“您买这款轻型的越野车比较合适，既能在工作时使用，也可以周末带孩子到郊外玩儿。”这样的道理很简单，但是请问各位读者，你们了解客户的需求了吗？对他的应用领域了解吗？如果你的客户是化工领域的，你对化工工艺了解吗？如果你的客户是电力行业的，你对发电了解吗？对电煤的供应情况了解吗？如果你的客户是政府公务员，你对“科学发展观”了解吗？你对当地政府的发展规划了解吗？如果你的客户是做化妆品的，你对人体皮肤的角质层形成机理了解吗？如果你的客户是会议中心的销售员，可能会接待做培训的企业客户，你对现在企业培训发展趋势了解吗？如果这些问题你都答不上来，那就需要认真地补补课，仔细地研究客户的应用领域，挖掘客户最真实的需求。我们提到的客户工作领域的知识，可以叫做行业知识，大部分销售人员对自己的产品知识还是非常熟悉的，但对于行业知识却不一定了解得很多。行业知识是这个领域里的主要发展趋势，有哪些重要的企业，怎样排名，这些企业的供应商又是什么样的情况……行业知识非常重要，现在很多优秀的企业在招聘销售人员的时候，都要找有行业背景的人，因为行业知识甚至比产品知识都重要。在西门子工作的时候，我们经常会与政府官员打交道，为了有效地提升与政府官员交流的水平，公司曾组织我们学习“三个代表”，请政府官员过来给我们讲课。学了之后，对业务的帮助是非常有效的，销售人员出去跟政府部门的人一谈，人家一看这小伙子不是政府部门的，还有这样的水平，对销售人员和公司一下子就有了好感，后面开展工作就会顺畅很多。对于一家提供收款机的供应商而言，收款机的各项性能，如反应速度、键盘布局、计算功能等等，这些方面就是产品知识。行业知识是什么？那就是超市是怎么管理的，饭店是怎么管理的，超市和饭店的使用习惯和未来的发展趋势。超市和饭店是收款机销售的客户，行业知识就是这些领域的应用知识。了解行业知识的另一个重要作用是能够帮助销售员拉近与客户的距离。因为这些内容是客户每天经历的，思考的，这些话题是客户最擅长的。只有说到这些话题时我们才能跟客户说到一起去，尤其是和那些不太爱开口说话的客户，只有让客户开口我们才能拉近与客户的距离。了解客户的生产流程和应用领域已经达到了很高的境界，但是还有比这个更高一层的境界，那就是当客户的老师和医生。
