爱华网如果我们的产品与竞争对手的产品严重同质化，没有什么差异，甚至我们与竞争对手卖的是同一种产品，那么有没有可能卖出高价呢？
回答是肯定的，可以！产品虽然一样，但是还有办法打造不可替代性，那就是打造人的不可替代性！即使产品没有差异化，还有一点仍然可以保证差异化，而且是一定会有差异化的，那就是——人——我们的销售人员。打造人的不可替代性是高价成交的一个重要手段。【案例】当年我在西门子公司工作时，有一个同事非常有特点。这位同事不抽烟，不喝酒，不打麻将，也不爱出去玩，他就有一个爱好——聊天。大家有什么事，无论是买房、买车、跳槽、结婚还是离婚，都会想着给他打电话。为什么大家这么喜欢找他聊，我后来认真做了研究，发现其实在谈话中他的话并不是很多，他主要扮演倾听者的角色。他有几个常用的口头语：“好”，“对”，“是”，“啊”，不管大家说起什么话题，他用这几个字都能让人很容易继续讲下去，然后他就认真地倾听，并且经常给予回应。另外，这个同事也很有知识底蕴，和方方面面的人都能聊得来。如果客户是个军事迷，他就跟人侃巴顿和朱可夫；如果客户懂历史，他就侃秦皇汉武。无论是文化、历史、时事、演艺、体育、热点话题，他老兄都有所涉猎。总之，很容易和他找到共同话题，与他在一起，大家都感到非常愉悦。有这么好的一个朋友，客户当然希望维持和他的友谊，怎么能维持友谊？只有多向他采购，所以我这位同事以极低的销售费用和不错的销售额连续几年被评为销售冠军。客户选择一些通用类产品的时候，很多时候最终的采购是冲着销售人员去的，或者因为好奇，或者因为欣赏，或者因为愉悦，最终选择了一个让自己感兴趣的销售人员。如果一个销售人员能够赢得客户的友谊或者认同，那么客户就会用向他采购的方式保持友谊，愿意付高一点的价格来获得愉悦感受。讲到这里，我们提到了客户的需求，还提到了有的客户会因为友谊而采购，说明客户的需求中包括良好的人际关系，那么我们下面就认真地讨论一下客户的需求到底是什么样的。
