爱华网一个做保健按摩器材的加盟连锁企业，在看似冷清的市场里，一年产值做到了30亿元，这一手漂亮的魔术牌是怎么玩的？ 谜底其实很简单，口碑。 谜底揭开了，并不意味着所有人都会照着玩。因为好口碑是所有企业做梦都想的捷径。要完成一个良好的口碑，富美家是怎么做的？ 规模化体验：用氛围推送口碑 良好的口碑是靠产品和服务来形成的，但是否好产品和好服务就一定能获得良好的口碑？ 答案是否定的。 要完成主动的口碑推送，第一步必须要让消费者有切身体会，才会主动传播。实施体验营销，可以在系统资源上为口碑扩散营造主动基础。这是富美家口碑战略的第一步。 按摩保健器械行业是一个特殊行业，其特殊性在于产品使用功能相对简单，适宜直接销售，但产品效果评估没有一个成型的体系，更因为功能简单，要创新极难。 撇去各种煽情的营销，抛开各种非理性的刺激，富美家选择了在所有店面进行大规模免费现场体验的方式，让顾客自己亲身感受效果。 同时感受的，是一种现场的独特氛围。人们总是会对规模和体积产生敬畏心，大规模的现场体验，容易形成一种极有感染力的磁场，从而影响在场的所有顾客，起到主动推送口碑传播的效应。 富美家加盟商曹维在三个月时间，从产品体验者变成产品消费者，再变成富美家加盟商，自然也成了富美家的“代言人”。 曹维先是在专卖店体验了一款按摩背部的产品，感觉不错，便购买下来。使用一个星期后，她感觉背部轻松了许多，同时，体验现场热烈的气氛感染了她，所以养成了习惯，每天都到店里体验不同的产品。 于是富美家邀请她参加季度团购会。曹维看到火爆的购买场面，立即决定加盟富美家。 曹维说，“我店里平均每天陆续都有100多人来体验产品，开业几天就销售5万多元，这一年的房租赚回来了。” 曹维的经历，坚定了前去富美家总部考察的加盟商的信心，也让更多的人加盟到富美家健康版图中来。2011年12月，富美家就与8位加盟商签订了合同。 单纯通过体验促进销售，在按摩健身器械行业并不新鲜。但通过形象店的产品展示和体验中心的现场规模化体验，从而形成强烈的感染力，在获得顾客认同促成购买力的同时，通过口碑快速传播促进招商加盟市场无限延伸，把看客变成体验者，体验者变成加盟者，富美家的体验营销，形成了一条利润丰厚的黄金链条。 目标区域：社区开店 商业是一种社会效应，因此，地段和人流是所有商业的核心要素。要形成良好的口碑推送，选择好的地段和人流，也是整个营销行为的关键点。专卖店营销要引起消费者注意，必须让消费者的脚步停留在产品前。 富美家在选择专卖店地段之时，经历了一个犹豫阶段。按理说，选择城市的功能核心地段，经济、科技、文化、商业等高度集中，交通便利，人流、车流、物流巨大，是人口密度高的闹市区，在这些地段能有效的保证了客源。 但毕竟对一个零售卖场而言，门店租金飞涨，已经占到了整个门店经营成本的30%~40%。如此高昂的门店租金，对整个门店的经营压力可想而知。 经过痛苦的选择和严格测算之后，富美家选择在社区开店。因为社区内消费群体稳定，人流集中，居家感强，开店成本也低于繁华地段。在社区开展免费体验活动，让人们都参与到产品体验中来，这样更容易打动目标消费者。经过精密的测算，富美家的经营完全能够保证有足够的利润。 事实证明，选择社区开店的经营效益极为可观。 富美家海宁市文苑路店，该路段临近居民区，周围有50多栋住宅楼，附近还有大型超市沃尔玛，有稳定的客源。相比之下，如果在当地商业地段开店，每年将增加一半的支出。 通过体验营销与答谢会活动，富美家培养了一批忠实的顾客。当地许多市民经常到店里体验，非常认可这些健康产品，在体验后，感觉不错，就直接买回了家。所以富美家海宁市文苑路店开业半月营业额就达到了6万多元。 选择有效的意见领袖：体验者+加盟商 在整个口碑营销体系中，意见领袖的选择起着至关重要的作用。保健按摩器械的主要目标消费群是中老年人群。这个人群的主要特点是有时间有消费能力，可以形成奔走相告的关注度，但影响力并不强，信任度也并不高。如何解决这个问题？ 对富美家而言，其产品并不是单一的零售渠道销售，加盟连锁从而遍地开花，是其主要的商业模式。这个时候，意见领袖分成了两个层面：一是加盟商的意见领袖，二是终端消费者的意见领袖。 对终端消费者的意见领袖而言，因为采用了规模化的体验营销，富美家并没有刻意推动和选择意见领袖。其意见领袖战略，主要针对的是加盟商中意见领袖的选择。 选择意见领袖的依据，一是看行业经营能力，二是看性格特质，三是看圈子。 加盟商杨涛以前是做服装生意的，对按摩器械行业相对生疏。但富美家考察了其在服装行业的经营情况之后，认可了其经营能力，并通过性格评价，确认其在所在圈子里有极强的影响力。因此，在同意其加盟后，派出了市场运营经理驻店35天进行实地培训指导，一方面进行运营培训，同时对其意见领袖的影响力进行有意识地灌输，从而使其不仅在经营上迅速上路，更通过其意见领袖的影响力，使所在地区的加盟体系成为富美家整个战略构架中重要的一环。 此外，富美家对意见领袖进行纳米化，即所有人都可以成为意见领袖。在富美家产品旗舰店，工作之余的人们便来店中放松并体验产品。在舒缓的音乐中，人们在按摩椅上、足浴按摩中真实感受着“健康体验”，交流健康心得——这些体验者，成为了一名普通的意见领袖。 而富美家专卖店店员也承担着健康咨询顾问的角色，通过与消费者进行健康方面的沟通，让消费者感受富美家带来的健康理念，从而主动向周围的人传播——这些店员，也成为了一名特殊的意见领袖。 推广活动 口碑触角的延伸 口碑推广真正想要达到极致，把 “口碑信息”植根于消费者的脑中，就要靠“润物细无声”的实际行动来感化。富美家就利用公益活动和团购会，将触角延伸到消费者内心。 首先，富美家搭上全民健身快车，积极创造公益活动。 对于生意人来说，公益慈善活动是个赔本买卖，但公益活动最容易为企业树立起良好的社会形象，使企业获得较高的社会美誉度，尤其对于公益活动的受益群体，往往就会成为良好口碑的传播者。 随着生活水平的提高、生活方式的变化，人们对健康的关注日益强烈，追求健康生活，关注生活质量已成为人民大众的共同需求，这时人们期待涌现更多的健康产品。 于是，一幅幅全民参与健身运动的多彩画面在在各大广场、社区上演，这是富美家主要针对中老年朋友而举办的消除“亚健康”公益活动，将健身产品搬到了户外，搬到市民身边，让大家免费体验。 平时只能打打太极的老年人，现在能享受免费按摩，体验不同的健身运动，自然是很乐意的，大家在汗流浃背中，绽放魅力，放松心情，享受科技保健的魅力，每一次活动体验者都爆满。许多市民体验后，都会主动向工作人员咨询这些健康产品的功效、性能。 富美家的这一公益活动，让市民感受到了温暖，真真切切感受到了富美家不是一味的只想着赚钱，私下自然津津乐道。遇到有需求的朋友，亲人，自然也不吝于像他们推荐富美家。 其次，富美家用团购会激发消费欲望。 自从2008年美国团购网站Groupon创建以来，团购模式被被世人所认可。2011年，团购一夜之间达到顶峰。 团购的商品价格更为优惠，消费者能从中获得极大的商品让利，所以大家对团购趋之若鹜，都希望以最优的价格购得自己喜欢的商品。 抓住了公益活动的受益顾客，加上“团购能买到便宜商品”的心里，富美家于是会定期举办客户团购会。 在体验中，看上了某款产品，但又觉得价格上不划算的那群消费者，现在能以团购价格买到，自然很乐意前往团购会现场。 团购会激发了“以自己希望的价格，在自己希望的时间，以自己希望的方式，得到自己想要的东西”的强烈消费欲望。 不同的消费群体相近的消费趋向，相似的品牌偏好，只要影响了其中的一个人或者几个人，信息便会以几何级数的增长速度传播开来。参加团购会的消费者，在聚会聊天时，会因相同的需求，传递富美家相关产品的信息。 任何一个产品的效果、价格、品牌等信息主要来自于第一次购买的消费者。第一次购买消费者的口碑，也最值得潜在顾客信赖。 合理引导大众分享 口口相传 “口碑信息”并不一定全都是正面的，消费者分享的可能还有对于产品的不利信息。企业必须要考虑如何合理引导大众分享，留住良好口碑，过滤负面信息。 要发挥口碑的作用，必须找个超级简单的信息，并协助大家分享这个信息。什么情况下大家会主动交流呢？ 针对年轻人，可以是常用的QQ群、微博、MSN、论坛等这样的网络手段，提高知晓率。抛出健康话题，并逐渐引导。 而针对老年朋友，就是各种健康互动、公益活动。在这些活动中主动的、从内心的为他们的健康服好务，把他们当成亲人，用真诚去打动他们。他们感觉到了你的好，就会在日常的聊天中，无意识地推广你的产品，在他成为你的客户的同时，也可能给你带来一批客户。 富美家利用团购活动机会，让上一次参加团购活动的顾客，主动向大家分享他健康体验的效果和经验。美家每次活动，都是上一次活动的延续，每次活动都是客户的交流讨论会。
“健康”的服务效果是最好的推销员，一个顾客的体验如果是积极的，正面的，他们就会热情主动的向别人推荐，帮助你发掘潜在客户。富美家推波助澜，顺势利用效果服务和团购价格便宜心里，有意识 “培养”一群真正的忠实口碑创造者，让大家主动向周围传播，为品牌创造了更多真实可靠的正面口碑言论。 连+锁 4S全方位服务 连而不锁，是很多加盟企业失败的根源。口碑的重要环节，是要形成持续的传播。要做到这一点，必须在连锁企业加盟以后，服务上进行复制和跟踪加强。锁定加盟商的同时，也就锁定了口碑的命门。 要想你的产品，能够真正的立足于顾客心中，光有好产品还不够，好的售后服务绝对是必不可少。售后其实不是在做产品的维修，而是在“维修”和客户心与心的距离。商家能够真正从客户的角度着想，对方也会忠实地拥护你的产品，成为你产品的代言人，在一些场合就会宣传你产品的好，为该产品树立口碑。 富美家对每个专卖店都会提供全系列优质产品，满足全方位市场需求。品类创新，抢占细分市场。对每一位加盟者都实行售4S服务模式，即“商品销售、服务、维修、零配件供应”为一体的全方位服务，制定出完善的全程调换货和安全退出政策。 对于新开设的专卖店，富美家市场经理则会定期电话询问经营过程中遇到的问题，然后进行解决。制订完善到位的营销、宣传、促销计划和活动方案。不定期有计划地在全国开展统一的促销活动，让每家富美家专卖店成为消费者时刻关注的对象。 因为总部支持给力，富美家加盟商杨涛的专卖店开业当月营业额达到9万。火爆的场面让“旁观者”心动，一个能赚到钱的项目，谁不想做呐！杨涛的亲戚看到店内购买者络绎不绝的火爆场面，不禁也动了心，想要加盟。于是杨涛决定，2012年与亲戚合资再开两三家店。 富美家注重给加盟者带来的实际帮助，不光有好的产品，过硬的技术指导，还更有贴心的服务，让加盟商真正赚到钱，让顾客省心、安心、放心、舒心，他们也就不由自主地成了产品的宣传员和口碑传播者。
