爱华网2011年11月24日，“聚势合力，成就传奇——太阳雨太阳能2012年优秀经销商年会”在江苏连云港盛大举行，在来自全国31个省市、自治区及海外共3000余名太阳雨优秀经销商代表、太阳雨供应商代表，以及太阳雨业务精英的见证下，太阳雨太阳能集团董事长徐新建郑重宣布太阳雨2012年的发展目标：由营销创新向营销和技术协同发展、比翼齐飞，打造企业营销创新和技术创新协同竞争力。 这是徐新建董事长向太阳雨人的明确发展战略，更是向世人宣告太阳雨将直面2012年太阳能行业日益严峻的挑战，未来太阳雨技术与营销并重。 营销助推太阳雨快速崛起 说起来，在野蛮生长的太阳能行业，太阳雨短短十余年时间一跃成为行业领军企业，产品是重要前提，但对于行业后进者的太阳雨，多年来更胜一筹的市场营销策略是太阳雨快速崛起的关键。曾经太阳雨总经理陈荣华就对媒体坦言，在太阳能行业市场运作大于技术。而太阳雨的高调营销，个中策略确实值得称道。 高空传播，草根产业中标央视。2008年11月18日中央电视台今年招标会上，太阳雨斥资1.028亿，成功竞拍央视黄金时段新闻联播后标版和A特段广告（过去的“标王”）！草根产业太阳能里名不见经传的企业在经济危机之下成为央视投标黑马实在令人大跌眼镜。要知道太阳雨2008年的年销售额才10亿，当时虽然经济危机对中国影响不大，企业还是人心惶惶，这一大手笔是相当有魄力的。 不过，事实证明太阳雨的这一举措是相当正确的，央视的广告效力极大的助推了其发展速度，使其成为家电下乡的大赢家，当年便实现了100%的增长！ 如今短短4年时间，太阳雨销售额已经达到了40亿，对此太阳雨总经理陈荣华认为，太阳雨的高速成长，最重要的一点是在一些关键的节点上太阳雨把握住了机会。 据透露，在刚刚结束的央视广告招标中，太阳雨又成功中标《新闻联播》十秒标版，以及《朝闻天下》全年特约冠名黄金广告资源。今年已是太阳雨已经连续四年成功中标央视。不含其他频道，仅朝闻天下的一个栏目，太阳雨就砸下了近5500万元的广告费用。连续四年央视高调中标，太阳雨显然成功完成了蜕变，从草根成为闪耀新星。用陈荣华的话来说就是“谋大势，得长利”，高投入的同时也得到了高回报。
下沉渠道，卖场设在农民家门口。在中国有9亿农民，仅行政村就多大60多万个，自然村更是多大180多万个，这是一个相当庞大的市场。而太阳能热水器又是一个特殊的行业，他有约80%的市场是在农村，因而把hold住农村市场，就相当于战役胜利了一大半儿。 为了将尽可能便宜的热水器卖到更多的农村地区，太阳雨更出奇招，将卖场直接设在乡镇，每个自然村再设服务站，而且太阳雨的经销商仅有两个层级，二级便直达乡镇。县级渠道为物流中心，在乡镇直射二级经销商，为主要卖场；在村一级设有服务站。这样一来，农民在村里的服务站了解太阳雨的相关信息后就可以到乡镇购买，而县城则作为物流中心对交易进行实际运作。这样的渠道模式既照顾到了经销商的利润，又使得市场推广活动能够有效地深入村庄。 针对农村市场的特点，太阳雨又在农村实施“斩首行动”、“9个1”工程等，在以流动大篷车为载体，100%覆盖中心村镇，做一次活动，占领一个市场的同时，用“9个1工程”加以配合： 播下一颗种子，答谢一地用户，掀起一派声势，召开一场会议，发展一批伙伴，进行一次培训，留下一片记忆，做透一个村镇，建立一个品牌。 如今，经历了爆发式增长之后的中国太阳能光热市场已由最初的“跑马圈地”，正在快速迈向以技术为先导，技术与营销比翼齐飞、协同竞争的时代。资本和技术已成为市场竞争的主导因素，规模化和研发力将对市场分配起到至关重要的作用，将进一步加强品牌集中提升和大品牌的综合竞争优势。面对当前复杂的市场经济环境，企业自身能力（规模化生产能力和技术研发能力等）的全面提升对未来市场的发展有着不可忽略的意义。 技术与营销共撑2012战略 如今，太阳雨已是全球最大的太阳能热水器及热水系统供应商之一。一直以来，作为专业从事太阳能等新能源应用产品技术研究、生产制造和市场推广的高新技术企业，太阳雨一直积极推行全面“精益”质量管理，在行业中率先全面通过ISO9001：2008、ISO14001、国家3C认证、环境标志认证、康居认证；企业资信等级被评为AAA级；公司产品在国际市场已经通过欧盟、德国、韩国、澳大利亚、南非等国家50多个产品认证。这些不断夯实着企业的运营根基。 太阳雨对技术创新与产品研发的重视由来已久，在成立之初便与北京大学、东南大学等科研院所开展了多项合作，承担多项国家火炬计划项目。与北京大学合作的高温型膜层溅射技术全玻璃真空管生产线具有国际先进水平，其“高效高温盘管承压型太阳能热水器”更荣获由国家科技部、商务部、质量监督检验检疫总局和环保总局联合颁发的“国家重点新产品”证书。 2006年，太阳雨聘请“世界镀膜之父”——澳大利亚国家工程院哈丁博士作为首席科学顾问，成立行业首家卫星商学院，为企业持续快速健康发展，提供了重要的人才保障。2009年，太阳雨率先上线世界先进的真空太阳集热管圆形排气生产线；2009年与德国国家ITW测试中心合作，在国内首家引进的德国原装太阳能热利用系统检测线（该检测设备能够模拟太阳能室外极限环境进行试验，检测项目覆盖了从原材料、配件到整机检测的系统项目），检测标准和检测技术达到国际专业实验室水平，确保太阳雨产品的品质优势。 在即将过去的2011年，太阳雨在技术研发方面也取得了显著的成绩： ——集团研发中心被认定为国际认可企业技术中心，成为太阳能热利用行业唯一一家国际级技术中心； ——太阳雨太阳能检测中心通过国家实验室认可，也就是国际上的CNAS认证，意味着太阳雨检测中心出具的检测报告，具有与国家检测中心同等的法律效力； ——太阳雨成功开发了金属基材太阳能镀膜技术，打破德国在这一领域的垄断地位等等。…… 在徐新建董事长发布的2012年战略规划中，太阳雨将技术升级提高至战略层面。年会期间，同时举办了太阳雨太阳能技术研究院成立仪式暨太阳雨技术升级战略发布仪式，澳大利亚科学工程院科学家、太阳雨首席科学顾问哈丁；南京工业大学教授、中国热管应用性研究奠基人庄骏；中国科技大学工程科学学院副院长季杰；东南大学教授张小松；清华大学教授郝智彪等业内专家受聘为太阳雨太阳能技术研究院特聘专家。 据陈荣华介绍，太阳雨特聘专家、教授之后，还将通过在国内多所著名大专院校设立博士后工作站、硕士实习基地，为太阳雨提供技术研发力量并积聚技术研发优秀人才，抢占太阳能产品技术研发的制高点。 对于技术与营销两手抓的战略，太阳雨总经理陈荣华提出来“九字方针”作为应对之策：“提技术、扩产品、让利润”。 技术层面不在赘述，陈荣华将第二点“扩规模”分三个层面来阐述：首先是产品线的扩展，2012年，常规产品和家电下乡产品中，将涵盖高中低档的分体式和一体机，所有产品系列；其次，在渠道上，三四级市场要进一步深入，并且要反溯一二级市场，为未来集团的产品扩张开拓通路；再次，要选好种子市场、种子市场以及核心市场。 九字方针的第三项内容是“让利润”。徐新建在年会讲话中指出，太阳雨2012年企业发展的战略指导思想是健康可持续发展，特别做好四条：现在和未来共同发展；企业和客户共同发展；企业和员工共同发展；企业与社会共同发展。这其实也间接传达了“让利润”的企业策略，并且明确提出要将与客户的关系从“打造永久经销商”变为“互为永久合作关系”。陈荣华表示“让利润”这是太阳雨的一贯运作风格，也是太阳雨多年来秉承规模经济下坚持的战略选择。2012年，这样的路径选择将更加鲜明，简言之就是，史上最让利！政策加大、投入加大、宣传加大。 行业危机重重 或可转危为机 据太阳雨集团总经理万旭昶介绍，截止2011年11月，太阳雨销售额同比增长50.49%，国内国际市场均居行业第一，继续保持了多年的高速发展势头。时至2011年，太阳雨的高速增长已经持续了5年，行业的高速增长已经持续了8年。不难看出，为应对2012年的市场新挑战，太阳雨确实作出了较大动作。 近日在太阳能热利用高峰论坛上有行业人士预测，未来的三到五年，太阳能热利用行业将会只剩下20%的企业，另外80%的企业将被淘汰出局。从经济发展的常规规律来看，经济大风大浪之时，也同时是某些企业高速发展的机遇期，也如俗语所言逆水行舟，不进则退。用徐新建的话说，“在外部环境和市场出现不利因素的情况下，竞争对手容易消极懈怠，正是我们抢占竞争对手份额最好的机会”。 分析太阳能行业2012年的市场趋势，其中的利好因素相当振奋人心。 首先，未来国家太阳能政策导向更加明确，并存在诸多利好因素，目前已经把太阳能热利用当做一个重点方向来进行发展。在十二五规划中，到2015年预计集热器使用面积要达到1亿平方米，较之现在要翻近一倍，特别是百城太阳能计划，以及建设200个绿色能源示范县，1000个太阳能示范区(主要是在中小城市中进行)和一万个示范乡镇等等。未来五年国家的3600万套的保障房计划，对地产产业链绝对是利好信号，尤其是针对太阳能热利用行业，目前国家和个别省市区已经出台诸多政策以来鼓励保障房安装太阳能热水系统，这对太阳能热利用行业推动是比较大的。政策引擎之下，工程增量明显，据《中国太阳能网》的调查数据显示，2011年太阳能行业工程市场增速在50%以上，太阳雨在工程市场的增速更是高达75.49% 其次，太阳能热利用技术日趋成熟，特别是在发改委颁布的《产业结构调整指导目录》，将太阳能光热发电被放在新能源发展的首位等一系列政策利好的情况下，整个光热行业将不再局限于太阳热水器的发展，更多的则是要思考如何将光热发电产业化，将中高温利用广泛应用等更高层次的问题。同时，太阳能行业与智能产业的结合，产品的智能化、舒适化不断满足消费者需求，也是能够从产品优化角度来保证行业的长久发展动力。 第三，环境问题为世人瞩目，整个世界都在提倡使用清洁能源，而且太阳能作为一个低碳经济的主流产品，发展前景不可限量。 行业洗牌的预言已经逐渐明晰，对于行业领军企业来说，无疑是一个大好的发展时机。太阳雨总经理陈荣华底气十足，用三拼来形容2012之战： 拼家底，哪家企业实力雄厚哪家就有发展的动力； 拼骨头，就是看哪家企业的营销团队有士气，拼的是意志力； 拼合力，就是看哪家企业内部系统的凝聚力强就能发展的久远。
