爱华网系列专题：出口转内销
外销的打工本质，注定了外销企业的未来之路充满荆棘，内销，成为很多外销企业的“华山一条路”，然而，综观近几年的转型案例，内销之道又是如此的万里长征!内销市场成了外销企业“最熟悉的陌生市场”。中国的外销企业又该如何破解内销的千千结呢? 本人观察这几年的国内市场外销企业转型来做内销的，成功者有之，更多的却是以失败或失利或继续挣扎的形式勉强存活。到底是什么原因使得这些外销企业在家门口遭遇“滑铁卢”呢? 是心态不好，还是观念不到位? 是准备不足，还是经验不够? 是战略失误，还是模式偏差? 是产品劣势，还是品牌弱势? 是缺乏人才，还是缺乏渠道? 是体制约束，还是机制限制? 拷问这些问题的答案，对于这些陷于内销泥潭的外销型企业，似乎都对，又似乎不全对，也许都是，也许又不全是。 透过现象才能看到本质，去伪方能取真。方法总会有，答案也一定存在，对于外销企业来说，如何透过内销的千千结找一条最适合自身的内销之道，也许才是最有用的。我们先来了解下 外销企业的前世今生 要真正了解内销，首先要明晰企业外销的前世今生。在了解企业为什么要做内销之前，得先了解企业当初外销的真实动机、背景、根本原因及现状。 “企业在做内销之前为什么要做外销?” 也许这个问题是废话，却是直接关系到企业能否真正做好外销、能否做好内销的根源问题。 与很多人一样，我原以为大凡外销做得比较好的企业，当初都是经过慎重研究和规划，经过周密部署和全面研究而启动的。 然而，当我把这个问题抛给很多外销企业时，得到的答案却令人惊呆，也惊人地相似，“根本就没有什么规划，就是考虑到国内市场不好做且投入成本太高，或者已做了国内市场但做不动，没办法转而开始外销……” 当这样的答案异口同声地从这些外销企业的高层嘴里说出来，不由得你不愕然。
原来如此，这就是外销的前世。 那么今生呢? 更多的中小型外销企业可能连过冬的衣服都没有了，对于他们来说，运作内销市场就像一件没有穿衣服或穿很少衣服的人，想在大冬天找一件棉衣来过冬一样。结果是，可能棉衣还没找到，人已经冻死了。这就是大部分外销企业内销的现实结果。 因此，从本质上讲，在这种状况下做内销市场，更多的不是居安思危，而是寻求新的销量增长点和利润来源，期望通过“以内养外”或“以内补外”来实现业绩或利润的稳定增长。这就是出口企业做内销的源结。只有解决好了外销的今生问题，内销之源结才有可能解开。sunye 2012年春节与湖南
